セールス エンジニアは、技術的および科学的に洗練されたアイテムの専門家です。 自社の商品やサービスの利点を見込み顧客に説明したり、自社の商品やサービスが競合他社の商品やサービスより優れていることを示すために、技術的な知識を活用します。 一部のセールス エンジニアは、技術的な商品を開発および製造する企業で働いています。
セールス エンジニアが実行するタスクのほとんどは、他の営業担当者が実行するタスクと同等です。 専門家は、商品やサービスを購入し、価格を設定し、取引を成立させるよう顧客を説得する必要があります。 セールス エンジニアは、製品の技術的特徴と、製品がクライアントにとって有益な資産になる方法を説明する詳細なデモンストレーションを行うことで、これを実現します。
面接に対応するためのセールスエンジニアリング面接の質問.
1. 競合を解決するための方法は何ですか?
回答例
チームに解決策を押し付けるのではなく、多角的に行動するようにしています。 一時的には、治療を強制することが応急処置として役立つ場合があります。 一方、可能性と視点を評価するために時間を費やすことは、生産的な営業チームと不快感によって脇道に追いやられる営業チームとの違いになる可能性があります.
2. 競合他社よりも高い価格でペンを販売してください。
回答例
これは最も典型的なセールス エンジニアの質問の XNUMX つですが、尋ねるべき質問の XNUMX つです。 革新的で効率的な販売方法と、販売するものの仕組みを完全に理解しているソリューションが必要です。 この場合、ペンを無料で提供し、競合他社と比較してどれだけ優れているかを強調することは、素晴らしい反応になる可能性があります. ペンの優れた外観と内部機能により、顧客は別のペンをかなりの金額で購入する可能性が高くなります。
3. 新規またはリピーターの通常の営業電話にどのように対応しますか?
回答例
私はクライアントのニーズと欲求を緊急に決定することに集中しようとします。主要な問い合わせを使用して、クライアントがコンセプトを具体化するのを支援します。 これは、日常的なセールス コールと、予期しない問題やテクニカル サポートを伴うセールス コールの両方に有効です。
4. セールス エンジニアについて、あなたの意見を説明してください。
回答例
間違いなく幅広い回答を受け取るでしょうが、本質的な説明に集中するようにしてください。 面接では、セールス エンジニアは自分の能力を過小評価しません。 したがって、以下に満たないものは弱い応答です。 セールス エンジニアは、高度な科学技術商品を販売する人です。 セールス エンジニアは、コンポーネント、機能、およびそれらを操作する手順など、製品またはアイテムのすべての側面に精通しています。
5. セールスエンジニアがあなたとはまったく逆の視点を持っていたらどうしますか?
回答例
これは、より親密な別の種類の紛争解決にすぎないと思います。 優れた製品を開発し、顧客を維持する上で、自分のエゴが邪魔になることは許しません。 他のセールス エンジニアが私とは異なる素晴らしい提案をしている場合、私は会社の成長のために喜んでそれを実行します。 実際には、反対の概念が不利益であると見なす場合、私は完全に同意することはできません.
6.明日は提案依頼書RFPと評価報告書の提出期限があり、どちらも間に合いません。 あなたがこの状況にいたらどうしますか？
回答例
上司に連絡して、職務の XNUMX つを別のエンジニアに委任するように依頼します。
注: セールス エンジニアリングは多くのコラボレーションを必要とするため、これは重大な問題であり、回答が必要です。
7. 優れたセールス エンジニアに必要な資質は何だと思いますか?
回答例
コミットメント、製品の深い理解、セールスとエンジニアリングの両方の方法論を適用する能力、長時間働く決意、優れたコラボレーション能力がすべて必要です。
8. セールス サイクルを簡単に説明してください。
回答例
私の意見では、販売サイクルは互いに依存する XNUMX つのフェーズで構成されています。 潜在的な見込み客を特定し、見込み客に働きかけ、見込み客に情報を提供し、見込み客を育成し、見込み客にオファーを提供し、障害を克服し、販売を成立させることは、すべてのステップです。 私はセールス サイクルの専門知識を活用して、セールス イニシアチブを完了し、組織がキャリアを通じてより高いレベルのセールス達成を達成できるよう支援してきました。
9. この分野で成功するために、セールス エンジニアが持つべき資質は何だと思いますか?
回答例
優れたセールス エンジニアは、効果的にコミュニケーションできる必要があります。 論理と推論を使用して、顧客に製品に関与するよう説得することは、セールス エンジニアリングの重要な部分です。 セールス エンジニアは、生来の説得力に加えて、ツールを使用して顧客に対応する方法を理解する必要があります。 商品や製品のデモンストレーション、スライドショー、グラフ作成、およびその他の視覚的要素を使用して、小さな論理的な要約を非常に理解しやすいものに変換することができます。 また、セールス エンジニアは、製品を隅から隅まで熟知している必要があります。
10. あなたの短期的および中期的な専門的目標は何ですか?
回答例
セールス エンジニアとしてキャリアを積み、カスタマー サポートとセールスの経験をさらに伸ばしたいと考えています。 私も企業で長く働きたいと思っています。 彼らのビジネスと環境について知っておくべきことをすべて学ぶこと。 そして徐々に、上級セールスエンジニアまたは営業管理部門の一部に昇進しました。
11. これまでの経験に基づいて、長い販売サイクルと短い販売サイクルのどちらを好みますか?
回答例
販売サイクルが長いと、顧客を知る機会が増えるので魅力的です。 これは、クライアント接続の将来のメンテナンスにとって重要だと思います。 しかし、私は以前に短いセールス サイクルに対応したことがあり、必要に応じて再び対応できる自信があります。
12. セールス エンジニアとして成功するために必要な資質は何ですか?
回答例
やり取り、調整、説明、および問題解決の能力は、私が有能なセールス エンジニアであると考える資質の一部です。 私の経験はまた、私がこのジャンルにとても慣れているので、同じ分野で働き続ける動機にもなります.
13. 成功した販売プロジェクトのいくつかを説明できますか?
回答例
かつて、私のチームは潜在的なクライアントからより多くの反応を引き出そうとしていました。 リードにアプローチする前に、リードについて理解を深めるために調査を行い、リードごとにメッセージを調整しました。 顧客の応答率を 15% 向上させることができました。 私が取り組んだもう 20 つの効果的な販売イニシアチブは、既存の顧客の懸念に対処するために、技術および専門チームと協力することでした。 私たちは、彼らの問題に対する実用的な答えを一緒に考え出しました。 これらの変更の結果、現在の顧客の満足度は XNUMX% 向上しました。
14. 販売が成功したかどうかをどのように判断しますか?
回答例
私にとっての販売の成功は、私の会社の顧客ベースの規模、得られる見込み顧客の反応の数、および販売によって生み出される収入の額によって決まります。 たとえば、セールス エンジニアとしての最近のポジションは成功していると思います。 顧客基盤が拡大したため、リード メールの 60% に応答があり、売上高は 6% 増加しました。
15. 困難な販売プロジェクトに取り組んでいたときのことと、それをどのように達成したかについて教えてください。
回答例
以前のセールス エンジニアの雇用では、私のチームは販売見込みを発見するための市場調査の任務に従事していました。 潜在的な見込み客について詳しく知ったとき、顧客の目的など、いくつかの重要な事実を見つけることができませんでした。 この問題は、クライアントに調査を送信して目標に関するデータを収集し、同じ目標を持つ可能性のあるクライアントの潜在的なセールス リードを指摘することで解決しました。
16. クライアントの課題に対する解決策がない場合、何を提案しますか?
回答例
通常の営業電話中や顧客とのデモンストレーション中に、解決策のない問題が発生した場合、私は通常、その問題を調査しますと伝えます。その後、エンジニアリング チームや専門チームと協力して、お客様の問題に対する共同ソリューションを考え出します。
17. 顧客にデモを提供する最良の方法は何ですか?
回答例
私は通常、デモンストレーションの対象となる新しいクライアントまたは現在のクライアントを調査することから始めます。 プレゼンテーションと会話を特定のニーズに合わせてパーソナライズする方法について、より明確なアイデアが得られます。 私のクライアントデモのデザインは、商品やサービスの紹介と、それを利用する方法に関するステージプロセスのガイダンスで構成されています。 デモンストレーションでは技術的なコンセプトを詳しく説明し、お客様にしっかりと理解していただけるよう心がけています。
18. 以前のセールス エンジニアリングの役割では、どのような責任を管理していましたか?
回答例
以前のセールス エンジニアの役割では、さまざまな消費者の成功の責任を担当していました。 営業電話をかけたり、技術的なデモを提供したり、消費者の要求を解決したり、現在および将来の顧客とのコンタクトを維持したりすることは、すべて仕事の一部でした。 また、組織内の他の部門と協力して、商品とサービスがお客様の期待に一致するようにしました。 たとえば、セールス コールで、将来のバイヤーが私たちが持っていない機能を強調した場合、私はその情報を会社のエンジニアや専門家に伝えました。
19. なぜ販売をしたいのですか?
回答例
私は、企業における会社の成長と売上の重要性に非常に魅了されています。 セールスは、私たちの努力と忍耐が具体的な報酬という形で報われるキャリアの XNUMX つです。 私は同じ分野に長く携わってきたので、今後数か月で専門知識を習得したいと考えています。
20. 見込み客またはリードとのつながりを確立するための最も効果的な方法は何ですか?
回答例
単に販売するのではなく、顧客との関係を築くための最良の方法は、顧客にアピールする質問をすることです。 継続的な売り込みは失敗につながりますが、実際に彼らの懸念を気にかけていることを見込み客に示すことで、強力な基盤が築かれます。
21. 他の人とうまくやっていく方法と、チーム プレーヤーであるかどうかを説明してください。
回答例
私は チームプレイヤー チームの全員が協力し、成功を達成するためにお互いをサポートすることを約束すれば、チームはより強くなり、より大きなマイルストーンを達成できると信じています.
質問のリストを .PDF 形式でダウンロードする、後で練習したり、面接テンプレートで使用したりできます (セールス エンジニアの面接の場合):
参考文献
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-60372-8_16
- https://ojs.aaai.org/index.php/aimagazine/article/view/1055
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Sandeep Bhandari は、PrepMyCareer.com Web サイトの創設者です。
私はフルタイムのプロのブロガーであり、デジタル マーケティング担当者であり、トレーナーでもあります。 Web に関連するものなら何でも好きで、毎日新しい技術を学ぼうとしています。
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