销售工程师是技术和科学复杂项目的专家。 他们运用自己的技术知识向潜在客户描述他们的商品或服务的优势，并展示他们的商品或服务如何优于竞争对手。 一些销售工程师为开发和制造技术产品的公司工作。
销售工程师执行的大部分任务与其他销售人员执行的任务相当。 专业人士必须说服客户购买他们的商品或服务，确定价格并完成交易。 销售工程师通过提供详细的演示来实现这一点，他们在演示中描述了产品的技术特性以及该产品将如何成为对客户有利的资产。
面试中的销售工程面试问题
1. 你解决冲突的方法是什么？
样本答案
我尽量不把解决方案强加给我的团队，而是从多个角度采取行动。 在短时间内，强制补救可能会起到创可贴的作用。 另一方面，花时间评估可能性和观点可能是高效销售团队与因不适而偏离轨道的销售团队之间的区别。
2. 以高于竞争对手的价格卖给我一支笔。
样本答案
这是最典型的销售工程师问题之一，但也是应该问的问题。 您需要一种解决方案，将创新和高效的销售方法与对您所销售产品的结构的透彻理解相结合。 在这种情况下，免费赠送这支笔，然后强调它与竞争对手相比有多好可能是一个很好的回应。 客户很可能会再次购买另一支笔，因为这支笔的外观和内在功能都非常出色。
3. 你会如何处理与新客户或回头客的正常销售电话？
样本答案
我尝试着重于在紧急情况下确定客户的需求和愿望，使用领先的调查来帮助他们充实他们的概念。 这对例行销售电话和有意外问题或技术支持的销售电话均有效。
4.解释你认为的销售工程师。
样本答案
毫无疑问，您会收到各种各样的回复，但请尽量专注于基本描述。 在面试中，销售工程师不会低估自己的能力。 因此，低于以下的任何内容都是弱响应。 销售工程师是销售尖端科技产品的人。 销售工程师精通产品或项目的所有方面，包括组件、功能和使它们运行的程序。
5. 如果销售工程师的观点与你完全相反，你会怎么办？
样本答案
我想，这只是另一种更亲密的争议解决方式。 我不允许我的自尊心妨碍开发出色的产品和留住客户。 如果其他销售工程师有与我不同的绝妙建议，为了公司的发展，我愿意执行。 实际上，如果我认为相反的概念无利可图，我不能完全同意。
6. 明天有一份提案 RFP 请求和一份评估报告，您将无法及时完成它们。 如果你在这种情况下，你会怎么做？
样本答案
我会联系我的老板，要求将其中一项职责委派给另一位工程师。
注意：这是一个关键问题，需要回答，因为销售工程需要大量协作。
7. 你认为一个优秀的销售工程师应该具备哪些品质？
样本答案
承诺、对产品的深入理解、应用销售和工程方法的能力、长时间工作的决心以及出色的协作能力都是必需的。
8. 用几句话解释销售周期。
样本答案
在我看来，销售周期由七个相互依赖的阶段组成。 识别可能的潜在客户、吸引潜在客户、通知潜在客户、培育潜在客户、向潜在客户提供报价、克服障碍和完成销售都是步骤。 我利用我在销售周期中的专业知识来帮助我完成销售计划，并帮助我的组织在我的整个职业生涯中取得更高水平的销售成就。
9. 您认为销售工程师应该具备哪些素质才能在这个领域取得成功？
样本答案
一个优秀的销售工程师必须能够有效地沟通。 使用逻辑和推理来说服客户购买产品是销售工程的重要组成部分。 销售工程师除了天生具有说服力外，还应该了解如何使用工具与客户打交道。 项目或产品的演示、幻灯片、图形构建和其他视觉组件可用于将小的逻辑分析转化为真正易于理解的内容。 销售工程师还必须从上到下精通产品。
10. 你的短期和中期职业目标是什么？
样本答案
我想成为一名销售工程师，这样我就可以进一步发展我的客户支持和销售经验。 我也想长期为一家公司工作。 了解有关他们的业务和环境的一切知识。 并逐渐晋升为高级销售工程师或部分销售管理部门的更高职位。
11. 根据您以前的经验，您更喜欢长销售周期还是短销售周期？
样本答案
长销售周期对我很有吸引力，因为它们提供了更多了解客户的机会。 我觉得，这对于客户端连接的未来维护至关重要。 但是，我以前处理过短销售周期，并且相信我有能力在必要时再次这样做。
12. 你具备哪些品质可以让你成为一名成功的销售工程师？
样本答案
我的互动、调整、解释和解决问题的能力是我认为使我成为一名有效的销售工程师的一些品质。 我的经历也激励我继续在同一领域工作，因为我对这一类型非常满意。
13. 你能描述一些你成功的销售项目吗？
样本答案
有一次，我的团队试图从我们的潜在客户那里得到更多的回应。 在接近我们的潜在客户之前，我们进行了研究以更多地了解他们，并为他们每个人量身定制我们的信息。 我们能够将客户响应率提高 15%。 我参与的另一个有效的销售计划是与技术和专业团队合作，解决现有客户的顾虑。 我们一起为他们的问题提出了切实可行的答案。 由于这些修改，当前客户的满意度提高了 20%。
14. 你如何判断销售是否成功？
样本答案
对我来说，销售成功取决于我公司客户群的规模、我们获得的潜在客户响应数量以及我们销售产生的收入额。 例如，我认为我作为销售工程师的最新职位是成功的。 由于我们的客户群不断增长，我们收到了 60% 的主要邮件回复，我们的销售收入增长了 6%。
15. 告诉我们你在处理一个困难的销售项目时的经历，以及你是如何完成它的。
样本答案
在我之前的销售工程师工作中，我的团队从事市场研究任务以发现销售前景。 当我们更多地了解我们的潜在线索时，我们无法找到几个关键事实，例如客户目标。 这个问题是通过向我们的客户发送调查来解决的，该调查收集了有关他们目标的数据，以帮助我们为可能具有相同目标的客户指出潜在的销售线索。
16. 当你对客户的挑战没有解决方案时，你会提出什么建议？
样本答案
如果我在进行正常的销售拜访或与客户进行演示时，如果他们遇到我没有解决方案的问题，我通常会告诉他们我会检查一下。之后，我与工程和专业团队合作，针对客户的问题提出联合解决方案。
17. 你向客户提供演示的最佳方式是什么？
样本答案
我通常首先研究将成为演示目标观众的新客户或现有客户。 它会让我更清楚地了解如何根据他们的特定需求个性化我的演示和对话。 我的客户演示设计包括商品或服务的介绍以及如何使用它的阶段流程指南。 我在演示过程中努力解释详细的技术概念，以确保客户理解一切。
18. 在以前的销售工程角色中，您负责哪些职责？
样本答案
在过去的销售工程师角色中，我负责各种消费者成功职责。 拨打销售电话、提供技术演示、解决消费者需求以及与现有和潜在客户保持联系都是工作的一部分。 我还与组织内的其他部门合作，以确保商品和服务符合客户的期望。 例如，在销售电话中，如果潜在买家强调我们没有的功能，我会将此信息转达给公司的工程师和专家。
19. 为什么想做销售？
样本答案
我对公司成长和销售的重要性非常着迷。 销售是我们的努力和毅力以具体奖励的形式得到回报的职业之一。 由于我长期从事同一领域，我希望在接下来的几个月里获得专业知识。
20. 与潜在客户或潜在客户建立联系的最有效方法是什么？
样本答案
与客户建立关系的最好方法不仅仅是销售，而是提出对他们有吸引力的问题。 然而，持续推销会导致失败，向潜在客户表明您真正关心他们的担忧将奠定坚实的基础。
21. 描述你如何与他人合作以及你是否具有团队合作精神。
样本答案
我是一个 有团队精神的人 因为我相信，如果团队中的每个人都相互协作并承诺相互支持以取得成功，那么团队将会更加强大，并且可以实现更大的里程碑。
下载 .PDF 格式的问题列表，稍后与他们一起练习，或在您的面试模板中使用它们（对于销售工程师面试）：
参考资料
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-60372-8_16
- https://ojs.aaai.org/index.php/aimagazine/article/view/1055
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Sandeep Bhandari 是 PrepMyCareer.com 网站的创始人。
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