مهندسو المبيعات هم خبراء في العناصر المتطورة تقنيًا وعلميًا. يستخدمون معرفتهم التقنية لوصف مزايا سلعهم أو خدماتهم للعملاء المحتملين ، وكذلك لإثبات مدى تفوق سلعهم أو خدماتهم على منافسيهم. يعمل بعض مهندسي المبيعات في الشركات التي تطور وتصنع السلع التقنية.
معظم المهام التي يؤديها مهندسو المبيعات قابلة للمقارنة بتلك التي يؤديها مندوبو المبيعات الآخرون. يجب على المحترفين إقناع العميل بالحصول على سلعهم أو خدماتهم وتحديد سعر وإغلاق الصفقة. ينجز مهندسو المبيعات ذلك من خلال تقديم عروض توضيحية مفصلة يصفون فيها الميزات التقنية للمنتج وكيف سيصبح المنتج أصلًا مفيدًا للعملاء.
أسئلة مقابلة هندسة المبيعات لإجراء المقابلة
1. ما هي طرقك لحل النزاعات؟
عينة إجابة
أحاول عدم فرض حل على فريقي ، ولكن بدلاً من ذلك أتخذ إجراءً من عدة زوايا. لفترة قصيرة ، قد يكون فرض العلاج بمثابة أداة إسعافات أولية. من ناحية أخرى ، يمكن أن يكون قضاء الوقت في تقييم الاحتمالات ووجهات النظر هو التمييز بين فريق مبيعات منتج وفريق ينحرف عن مساره بسبب عدم الراحة.
2. بعني قلم بسعر أعلى من سعر منافسينا.
عينة إجابة
هذا أحد الأسئلة الأكثر شيوعًا لمهندس المبيعات ، لكنه سؤال يجب طرحه. تريد حلاً يجمع بين أساليب البيع المبتكرة والفعالة والفهم الشامل لآليات الشيء الذي تبيعه. في هذه الحالة ، قد يكون إعطاء القلم مجانًا ثم التأكيد على مدى جودته مقارنة بالمنافسين استجابة رائعة. من المرجح أن يعود العميل لشراء قلم آخر مقابل مبلغ كبير بسبب المظهر الرائع للقلم ووظيفته الداخلية.
3. كيف ستتعامل مع مكالمة مبيعات عادية مع عميل جديد أو عائد؟
عينة إجابة
أحاول التركيز على تحديد احتياجات العميل ورغباته بشكل عاجل ، باستخدام الاستفسارات الرائدة ، لمساعدتهم في بلورة مفهومهم. هذا صالح لكل من مكالمات المبيعات الروتينية ومكالمات المبيعات ذات المشكلات غير المتوقعة أو الدعم الفني.
4. وضح مهندس مبيعات برأيك.
عينة إجابة
ستتلقى بلا شك مجموعة واسعة من الردود ، لكن حاول التركيز على الوصف الأساسي. في مقابلة ، لن يقلل مهندس المبيعات من قدراته. وبالتالي فإن أي شيء أقل مما يلي يعد استجابة ضعيفة. مهندس المبيعات هو الشخص الذي يقوم بتسويق السلع العلمية والتكنولوجية المتطورة. مهندس المبيعات على دراية جيدة بجميع جوانب المنتج أو العناصر ، بما في ذلك المكونات والوظائف والإجراءات التي تجعلها تعمل.
5. ماذا ستفعل إذا كان لمهندس مبيعات وجهة نظر معاكسة تمامًا لك؟
عينة إجابة
هذا ، على ما أعتقد ، هو مجرد نوع مختلف من حل النزاعات أكثر حميمية. لا أسمح لنفسي بأن يقف في طريق تطوير منتج رائع والاحتفاظ بالعملاء. إذا كان لدى مهندس مبيعات آخر اقتراح رائع يختلف عن اقتراحه ، فأنا على استعداد لتنفيذه لصالح نمو الشركة. عمليًا ، لا يمكنني أن أتفق تمامًا إذا اعتبرت أن المفهوم المعارض غير مربح.
6. هناك طلب لتقديم العروض RFP وتقرير تقييم يحل موعده غدًا ، ولن تتمكن من إكمالهما في الوقت المناسب. ماذا ستفعل لو كنت في هذا الظرف؟
عينة إجابة
كنت أتصل برئيسي وأطلب تفويض أحد الواجبات لمهندس آخر.
ملاحظة: هذه مشكلة حاسمة وتحتاج إلى إجابات لأن هندسة المبيعات تتطلب قدرًا كبيرًا من التعاون.
7. ما هي الصفات التي تعتقد أن مهندس المبيعات المتميز يجب أن يتمتع بها؟
عينة إجابة
الالتزام ، والفهم المتعمق للمنتج ، والقدرة على تطبيق كل من منهجيات المبيعات والهندسة ، والتصميم على العمل لساعات طويلة ، وقدرات تعاونية كبيرة كلها مطلوبة.
8. اشرح دورة المبيعات في بضع كلمات.
عينة إجابة
تتكون دورة المبيعات ، في رأيي ، من سبع مراحل تعتمد على بعضها البعض. إن تحديد العملاء المحتملين ، وإشراك العملاء المحتملين ، وإبلاغ العملاء المتوقعين ، ورعاية العملاء المحتملين ، وتزويد العملاء المحتملين بعرض ، والتغلب على العقبات ، وإغلاق عملية البيع ، كلها خطوات. لقد استخدمت خبرتي في دورة المبيعات لمساعدتي على إنهاء مبادرات المبيعات ومساعدة مؤسستي على تحقيق مستويات أعلى من إنجاز المبيعات طوال مسيرتي المهنية.
9. ما هي الصفات التي تعتقد أن مهندس المبيعات يجب أن يمتلكها لكي ينجح في هذا المجال؟
عينة إجابة
يجب أن يكون مهندس مبيعات ممتاز قادرًا على التواصل بشكل فعال. يعد استخدام المنطق والمنطق لإقناع العملاء بالانخراط في منتج ما جزءًا كبيرًا من هندسة المبيعات. يجب أن يفهم مهندس المبيعات كيفية استخدام الأدوات للتعامل مع العملاء بالإضافة إلى كونه مقنعًا بالفطرة. يمكن استخدام العرض التوضيحي وعروض الشرائح وبناء الرسم البياني والمكونات المرئية الأخرى لعنصر أو منتج لتحويل تداعي منطقي صغير إلى شيء سهل الفهم حقًا. يجب أيضًا أن يكون مهندس المبيعات على دراية جيدة بالمنتج من أعلى إلى أسفل.
10. ما هي أهدافك المهنية قصيرة ومتوسطة المدى؟
عينة إجابة
أرغب في الحصول على وظيفة كمهندس مبيعات حتى أتمكن من تطوير دعم العملاء وتجربة المبيعات بشكل أكبر. أود أيضًا أن أعمل في شركة لفترة طويلة. لتعلم كل ما يمكن معرفته عن أعمالهم وبيئتهم. وتدريجيًا ، تمت ترقيته إلى منصب أعلى وهو مهندس مبيعات أول أو جزء من قسم إدارة المبيعات.
11. هل تفضل دورات البيع الطويلة أو القصيرة بناءً على خبراتك السابقة؟
عينة إجابة
دورات المبيعات الطويلة تروق لي لأنها توفر المزيد من الفرص للتعرف على العميل. أشعر أن هذا أمر بالغ الأهمية للصيانة المستقبلية لاتصالات العميل. ومع ذلك ، فقد تعاملت مع دورات مبيعات قصيرة سابقًا وأنا واثق من قدرتي على القيام بذلك مرة أخرى إذا لزم الأمر.
12. ما هي الصفات التي تمتلكها والتي تمكنك من أن تكون مهندس مبيعات ناجحًا؟
عينة إجابة
قدرتي على التفاعل والتعديل والشرح وحل المشكلات هي بعض الصفات التي أعتقد أنها تجعلني مهندس مبيعات فعال. تحفزني تجربتي أيضًا على مواصلة العمل في نفس المجال حيث أشعر بالراحة حقًا في هذا النوع.
13. هل يمكنك وصف بعض مشاريع المبيعات الناجحة الخاصة بك؟
عينة إجابة
ذات مرة ، كان فريقي يحاول الحصول على مزيد من الردود من عملائنا المحتملين. قبل الاقتراب من العملاء المتوقعين ، أجرينا بحثًا لفهم المزيد عنهم وصممنا رسائلنا لكل منهم. تمكنا من زيادة معدلات استجابة العملاء بنسبة 15٪. كانت مبادرة المبيعات الفعالة الأخرى التي عملت عليها هي العمل مع الفرق الفنية والمهنية لمعالجة مخاوف العملاء الحاليين. توصلنا إلى إجابات عملية لمشاكلهم معًا. تحسن رضا العملاء الحاليين بنسبة 20٪ نتيجة لهذه التعديلات.
14. كيف تحدد ما إذا كان البيع ناجحًا أم لا؟
عينة إجابة
يتم تحديد نجاح المبيعات بالنسبة لي من خلال حجم قاعدة عملاء شركتي ، وعدد استجابات العملاء المتوقعين التي نحصل عليها ، ومقدار الدخل الناتج عن مبيعاتنا. على سبيل المثال ، سأعتبر أن وظيفتي الأخيرة كمهندس مبيعات ناجح. نظرًا لأن قاعدة عملائنا كانت تنمو ، فقد تلقينا ردودًا على 60٪ من رسائل بريد العملاء المحتملين ، وارتفعت أرباح مبيعاتنا بنسبة 6٪.
15. أخبرنا عن وقت كنت تعمل فيه في مشروع مبيعات صعب وكيف أنجزته.
عينة إجابة
في عملي السابق كمهندس مبيعات ، كان فريقي منخرطًا في مهمة أبحاث السوق لاكتشاف آفاق المبيعات. عندما عرفنا المزيد عن العملاء المحتملين لدينا ، لم نتمكن من تحديد العديد من الحقائق المهمة ، مثل أهداف العملاء. تم حل هذه المشكلة عن طريق إرسال استبيان إلى عملائنا يجمع البيانات حول أهدافهم من أجل مساعدتنا في تحديد العملاء المحتملين للمبيعات الذين قد يكون لديهم أهداف متطابقة.
16. عندما لا يكون لديك حل لتحدي العميل ، ماذا تقترح؟
عينة إجابة
إذا كنت أجري مكالمة مبيعات عادية أو أثناء عرض توضيحي مع أحد العملاء وكان لديهم مشكلة ليس لدي حل لها، عادةً ما أخبرهم أنني سأتحقق من الأمر. بعد ذلك، أعمل مع فرق هندسية ومهنية للتوصل إلى حلول مشتركة لمشكلة العميل.
17. ما هي أفضل طريقة لتقديم عروض توضيحية للعملاء؟
عينة إجابة
عادةً ما أبدأ بدراسة العميل الجديد أو الحالي الذي سيكون المتفرج المستهدف للمظاهرة. سوف يعطيني فكرة أوضح عن كيفية تخصيص العرض التقديمي والمحادثة الخاصة بي لاحتياجاتهم الخاصة. يشتمل التصميم التجريبي لعميلي على مقدمة للسلعة أو الخدمة بالإضافة إلى إرشادات عملية مرحلية حول كيفية الاستفادة منها. أسعى جاهداً لشرح المفاهيم التكنولوجية التفصيلية أثناء العرض التوضيحي الخاص بي لأضمن أن يفهم العميل كل شيء.
18. في وظائف هندسة المبيعات السابقة ، ما هي المسؤوليات التي كنت تديرها؟
عينة إجابة
في الأدوار السابقة لمهندس المبيعات ، كنت مسؤولاً عن مجموعة متنوعة من مسؤوليات نجاح المستهلك. كان إجراء مكالمات المبيعات وتقديم العروض التوضيحية التكنولوجية وحل طلبات المستهلكين والحفاظ على اتصالات العملاء الحالية والمحتملة جزءًا من الوظيفة. لقد تعاونت أيضًا مع الإدارات الأخرى داخل المنظمة لضمان مطابقة السلع والخدمات لتوقعات عملائنا. في مكالمة المبيعات ، على سبيل المثال ، إذا سلط مشتر محتمل الضوء على ميزة لم تكن متوفرة لدينا ، فقد قمت بنقل هذه المعلومات إلى مهندسي وخبراء الشركة.
19. لماذا تريد الدخول في المبيعات؟
عينة إجابة
أنا مفتون جدًا بأهمية نمو الشركة ومبيعاتها في الشركة. المبيعات هي واحدة من تلك الوظائف التي يؤتي فيها جهدنا ومثابرتنا ثمارها في شكل مكافآت ملموسة. منذ أن انخرطت في نفس المجال لفترة طويلة ، أرغب في الحصول على الخبرة في الأشهر القادمة.
20. ما هي الطريقة الأكثر فاعلية لإنشاء اتصال مع عميل محتمل أو عميل متوقع؟
عينة إجابة
بدلاً من البيع فقط ، فإن أفضل طريقة لإنشاء علاقة مع العميل هي طرح الأسئلة التي تروق له. سيؤدي الترويج المستمر إلى الفشل ، ومع ذلك ، فإن إثبات أنك تهتم حقًا بمخاوفهم سيضع أساسًا قويًا.
21. صِف كيف تعمل بشكل جيد مع الآخرين وما إذا كنت لاعبًا في فريق.
عينة إجابة
أنا لاعب فريق لأنني أعتقد أنه إذا تعاون كل فرد في الفريق والتزم بدعم بعضهم البعض لتحقيق النجاح ، فسيكون الفريق أقوى ويمكنه تحقيق إنجازات أكبر.
قم بتنزيل قائمة الأسئلة بتنسيق PDF، للتدرب معهم لاحقًا ، أو لاستخدامهم في قالب المقابلة (لمقابلة مهندس المبيعات):
مراجع حسابات
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-60372-8_16
- https://ojs.aaai.org/index.php/aimagazine/article/view/1055
لقد بذلت الكثير من الجهد في كتابة منشور المدونة هذا لتقديم قيمة لك. سيكون مفيدًا جدًا بالنسبة لي ، إذا كنت تفكر في مشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي أو مع أصدقائك / عائلتك. المشاركة هي ♥ ️
سانديب بهانداري هو مؤسس موقع PrepMyCareer.com.
أنا مدون محترف بدوام كامل ومسوق رقمي ومدرب. أحب أي شيء متعلق بالويب ، وأحاول تعلم تقنيات جديدة كل يوم.
يتم التعامل مع جميع مهام إدارة الفريق وإنشاء المحتوى وتحقيق الدخل من قبلي. بالتعاون مع الفريق في PrepMyCareer ، الهدف هو توفير محتوى مفيد وجذاب لقرائنا.