Prodejní inženýři jsou odborníci na položky, které jsou technicky a vědecky propracované. Využívají své technické znalosti k tomu, aby potenciálním klientům popsali výhody svého zboží nebo služeb a také ukázali, jak jsou jejich zboží nebo služby lepší než jejich konkurenti. Někteří obchodní technici pracují pro firmy, které vyvíjejí a vyrábějí technické zboží.
Většina úkolů, které provádějí obchodní inženýři, je srovnatelná s těmi, které provádějí ostatní prodejci. Profesionálové musí přesvědčit zákazníka, aby získal jejich zboží nebo služby, stanovil cenu a uzavřel obchod. Obchodní inženýři toho dosahují tím, že poskytují podrobné ukázky, ve kterých popisují technické vlastnosti produktu a jak se produkt stane přínosným pro klienty.
Otázky k pohovoru s obchodním inženýrstvím pro účast na pohovoru
1. Jaké jsou vaše metody řešení konfliktů?
Ukázka odpovědi
Snažím se nevnucovat svému týmu řešení, ale raději jednat z několika úhlů. Vynucení nápravy může krátkodobě sloužit jako náplast. Na druhé straně trávit čas vyhodnocováním možností a úhlů pohledu může být rozdílem mezi produktivním prodejním týmem a týmem, který je zanedbáván nepohodlí.
2. Prodejte mi pero za vyšší cenu než naši konkurenti.
Ukázka odpovědi
Toto je jedna z nejtypičtějších otázek pro obchodního inženýra, ale je třeba si ji položit. Chcete řešení, které kombinuje inovativní a efektivní prodejní metody s důkladným pochopením mechaniky věci, kterou prodáváte. V tomto případě by darování pera zdarma a následné zdůraznění jeho kvality v porovnání s konkurencí mohlo být skvělou odpovědí. Zákazník se s největší pravděpodobností vrátí, aby si koupil další pero za významnou částku kvůli skvělému vzhledu a vnitřní funkci pera.
3. Jak byste zvládli běžný prodejní hovor s novým nebo vracejícím se zákazníkem?
Ukázka odpovědi
Snažím se zaměřit na urgentní určování klientových potřeb a přání, a to pomocí předních dotazů, abych jim pomohl utvořit jejich koncept. To platí jak pro běžné prodejní hovory, tak pro prodejní hovory s neočekávanými problémy nebo technickou podporou.
4. Vysvětlete svůj názor obchodnímu inženýrovi.
Ukázka odpovědi
Nepochybně dostanete širokou škálu odpovědí, ale zkuste se zaměřit na podstatný popis. Při pohovoru nebude prodejní inženýr podceňovat své schopnosti. Cokoli menšího než následující je tedy slabá reakce. Obchodní inženýr je osoba, která prodává sofistikované vědecké a technologické zboží. Obchodní technik se dobře orientuje ve všech aspektech produktu nebo položek, včetně komponent, funkcí a postupů, díky nimž fungují.
5. Co byste dělali, kdyby měl obchodní technik zcela opačný názor než vy?
Ukázka odpovědi
Předpokládám, že jde pouze o jiný typ řešení sporů, který je intimnější. Nedovolím, aby se moje ego postavilo do cesty vývoji skvělého produktu a udržení zákazníků. Pokud má druhý obchodní technik fantastický návrh, který se liší od mého, jsem ochoten jej v zájmu růstu společnosti provést. Prakticky nemohu zcela souhlasit, pokud považuji opačný koncept za nerentabilní.
6. Zítra má být zaslána žádost o žádost o nabídku RFP a zpráva o hodnocení a vy je nestihnete vyplnit včas. Co byste dělali, kdybyste byli v této situaci?
Ukázka odpovědi
Kontaktoval bych svého šéfa a požádal bych, aby jedna z povinností byla delegována na jiného inženýra.
Poznámka: Toto je zásadní problém a vyžaduje odpovědi, protože inženýrství prodeje vyžaduje velkou spolupráci.
7. Jaké vlastnosti by podle vás měl mít skvělý obchodní inženýr?
Ukázka odpovědi
Vyžaduje se odhodlání, hluboké porozumění produktu, schopnost aplikovat jak prodejní, tak inženýrské metodiky, odhodlání pracovat dlouhé hodiny a skvělé schopnosti spolupráce.
8. Vysvětlete několika slovy prodejní cyklus.
Ukázka odpovědi
Prodejní cyklus se podle mě skládá ze sedmi fází, které na sobě závisí. Identifikace možných potenciálních zákazníků, zapojení potenciálních zákazníků, informování potenciálních zákazníků, péče o potenciální zákazníky, poskytování nabídek potenciálním zákazníkům, překonání překážek a uzavření prodeje jsou všechny kroky. Využil jsem své odborné znalosti v prodejním cyklu, aby mi pomohly dokončit prodejní iniciativy a pomohl mé organizaci dosáhnout vyšší úrovně prodejních úspěchů během mé kariéry.
9. Jaké vlastnosti by podle vás měl mít obchodní inženýr, aby byl v této oblasti úspěšný?
Ukázka odpovědi
Vynikající obchodní inženýr musí být schopen efektivně komunikovat. Použití logiky a uvažování k přesvědčení zákazníků, aby se zapojili do produktu, je velkou součástí prodejního inženýrství. Obchodní inženýr by měl kromě vrozené přesvědčivosti rozumět tomu, jak používat nástroje k jednání se zákazníky. Demonstrace, prezentace, vytváření grafů a další vizuální komponenty položky nebo produktu lze použít k převedení malého logického sestřihu na něco opravdu jednoduchého na pochopení. Prodejní technik se také musí dobře orientovat v produktu odshora dolů.
10. Jaké jsou vaše krátkodobé a střednědobé profesní cíle?
Ukázka odpovědi
Chtěl bych získat kariéru obchodního inženýra, abych mohl dále rozvíjet svou zákaznickou podporu a prodejní zkušenosti. Také bych chtěl dlouhodobě pracovat pro korporaci. Dozvědět se vše, co je třeba vědět o jejich podnikání a prostředí. A postupně povýšen na vyšší pozici Senior Sales Engineer nebo součást divize řízení prodeje.
11. Dáváte přednost dlouhým nebo krátkým prodejním cyklům na základě vašich předchozích zkušeností?
Ukázka odpovědi
Dlouhé prodejní cykly mě lákají, protože poskytují více příležitostí k poznání zákazníka. To je podle mého názoru zásadní pro budoucí údržbu klientských připojení. Již dříve jsem se však zabýval krátkými prodejními cykly a jsem přesvědčen, že to v případě potřeby zopakuji.
12. Jaké vlastnosti máte, které vám umožňují být úspěšným obchodním inženýrem?
Ukázka odpovědi
Moje schopnost komunikovat, upravovat, vysvětlovat a řešit problémy jsou některé z vlastností, které ze mě podle mě dělají efektivního obchodního inženýra. Moje zkušenost mě také motivuje k další práci ve stejném oboru, v jakém se v tomto žánru opravdu cítím.
13. Můžete popsat některé ze svých úspěšných prodejních projektů?
Ukázka odpovědi
Jednou se můj tým pokoušel získat více odpovědí od našich potenciálních klientů. Než jsme oslovili naše potenciální zákazníky, provedli jsme průzkum, abychom o nich porozuměli více, a přizpůsobili jsme naše zprávy každému z nich. Podařilo se nám zvýšit míru odezvy zákazníků o 15 %. Další efektivní prodejní iniciativou, na které jsem pracoval, byla spolupráce s technickými a profesionálními týmy na řešení problémů stávajících zákazníků. Společně jsme vymýšleli praktické odpovědi na jejich problémy. Spokojenost současných zákazníků se v důsledku těchto úprav zlepšila o 20 %.
14. Jak zjistíte, zda byl prodej úspěšný či nikoli?
Ukázka odpovědi
Prodejní úspěch je pro mě určován velikostí klientské základny mé firmy, počtem odpovědí, které získáme, a výší příjmů generovaných našimi prodeji. Například svou poslední pozici obchodního inženýra bych považoval za úspěšnou. Vzhledem k tomu, že naše klientská základna rostla, dostávali jsme odpovědi na 60 % našich e-mailů s potenciálními zákazníky a naše tržby z prodeje vzrostly o 6 %.
15. Řekněte nám o době, kdy jste pracovali na náročném prodejním projektu, a jak jste toho dosáhli.
Ukázka odpovědi
V mém předchozím zaměstnání Sales Engineer se můj tým zabýval průzkumem trhu s cílem zjistit prodejní vyhlídky. Když jsme věděli více o našich potenciálních potenciálních zákaznících, nemohli jsme najít několik zásadních skutečností, jako jsou cíle zákazníků. Tento problém byl vyřešen zasláním průzkumu našim klientům, který shromáždil údaje o jejich cílech, aby nám pomohl upozornit na potenciální obchodní potenciální zákazníky, kteří by mohli mít stejné cíle.
16. Když nemáte řešení pro klientovu výzvu, co byste navrhli?
Ukázka odpovědi
Pokud jsem na běžném prodejním hovoru nebo při předvádění se zákazníkem a má problém, pro který nemám řešení, normálně mu řeknu, že to prověřím. Poté spolupracuji s inženýrskými a odbornými týmy na společných řešeních problému zákazníka.
17. Jaký je pro vás nejlepší způsob poskytování ukázek zákazníkům?
Ukázka odpovědi
Obvykle začínám studiem nového nebo současného klienta, který bude cílovým divákem demonstrace. Dá mi to jasnější představu o tom, jak přizpůsobit prezentaci a konverzaci jejich konkrétním potřebám. Můj klientský demo design obsahuje úvod ke zboží nebo službě a také návod na postup, jak je využít. Při předvádění se snažím vysvětlit detailní technologické koncepty, abych zaručil, že zákazník všemu rozumí.
18. Jaké odpovědnosti jste řídili v předchozích funkcích prodejního inženýra?
Ukázka odpovědi
V minulých pozicích Sales Engineer jsem měl na starosti různé odpovědnosti za úspěch spotřebitelů. Součástí práce bylo uskutečňování prodejních hovorů, poskytování technologických ukázek, řešení požadavků spotřebitelů a udržování kontaktů se současnými i potenciálními zákazníky. Spolupracoval jsem také s dalšími odděleními uvnitř organizace, abych zajistil, že zboží a služby odpovídají očekáváním našich zákazníků. Pokud například při prodejním hovoru potenciální kupec zdůraznil funkci, kterou jsme neměli, předal jsem tyto informace inženýrům a odborníkům společnosti.
19. Proč chcete jít do prodeje?
Ukázka odpovědi
Docela mě fascinuje význam růstu firmy a prodeje v korporaci. Prodej je jednou z těch kariér, kde se naše úsilí a vytrvalost vyplácí v podobě konkrétních odměn. Vzhledem k tomu, že se ve stejném oboru věnuji již dlouho, chci v následujících měsících získat odborné znalosti.
20. Jaká je nejúčinnější metoda pro navázání spojení s potenciálním zákazníkem nebo potenciálním zákazníkem?
Ukázka odpovědi
Místo pouhého prodeje je nejlepší metodou, jak vytvořit vztah s klientem, klást otázky, které je osloví. Neustálé předhazování povede k neúspěchu, nicméně tím, že ukážete vyhlídce, že vám na jejich obavách skutečně záleží, položí pevný základ.
21. Popište, jak dobře spolupracujete s ostatními a zda jste týmový hráč.
Ukázka odpovědi
Jsem týmový hráč protože věřím, že pokud všichni v týmu spolupracují a zavazují se vzájemně se podporovat, aby dosáhli úspěchu, tým bude silnější a může dosáhnout větších milníků.
Stáhněte si seznam otázek ve formátu .PDF, abyste si s nimi mohli později procvičit nebo je použít v šabloně pohovoru (rozhovor pro obchodního inženýra):
Reference
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-60372-8_16
- https://ojs.aaai.org/index.php/aimagazine/article/view/1055
Vynaložil jsem tolik úsilí, abych napsal tento blogový příspěvek, abych vám poskytl hodnotu. Bude to pro mě velmi užitečné, pokud zvážíte sdílení na sociálních sítích nebo se svými přáteli / rodinou. SDÍLENÍ JE ♥️
Sandeep Bhandari je zakladatelem webu PrepMyCareer.com.
Jsem profesionální blogger na plný úvazek, digitální marketér a školitel. Miluji vše, co souvisí s webem, a každý den se snažím učit nové technologie.
O veškerou správu týmu, tvorbu obsahu a monetizaci se starám já. Společně s týmem v PrepMyCareer je cílem poskytovat našim čtenářům užitečný a poutavý obsah.