Vertriebsingenieure sind Experten für technisch und wissenschaftlich anspruchsvolle Artikel. Sie setzen ihr technisches Wissen ein, um potenziellen Kunden die Vorteile ihrer Waren oder Dienstleistungen zu beschreiben und zu demonstrieren, wie ihre Waren oder Dienstleistungen denen ihrer Konkurrenten überlegen sind. Einige Vertriebsingenieure arbeiten für Firmen, die technische Güter entwickeln und herstellen.
Die meisten Aufgaben, die Vertriebsingenieure ausführen, sind mit denen anderer Vertriebsmitarbeiter vergleichbar. Fachleute müssen den Kunden davon überzeugen, ihre Waren oder Dienstleistungen zu erwerben, einen Preis festzulegen und das Geschäft abzuschließen. Vertriebsingenieure erreichen dies, indem sie detaillierte Demonstrationen geben, in denen sie die technischen Merkmale des Produkts beschreiben und wie das Produkt zu einem vorteilhaften Vorteil für die Kunden wird.
Interviewfragen für Sales Engineering, um das Interview zu meistern
1. Was sind Ihre Methoden zur Konfliktlösung?
Beispielantwort
Ich versuche, meinem Team keine Lösung aufzuzwingen, sondern von mehreren Seiten zu handeln. Für kurze Zeit kann das Erzwingen eines Heilmittels als Pflaster dienen. Andererseits kann es der Unterschied zwischen einem produktiven Vertriebsteam und einem sein, das durch Unbehagen abgelenkt wird, wenn man Zeit damit verbringt, Möglichkeiten und Standpunkte zu bewerten.
2. Verkaufen Sie mir einen Stift zu einem höheren Preis als unsere Mitbewerber.
Beispielantwort
Dies ist eine der typischsten Fragen eines Vertriebsingenieurs, aber es ist eine, die gestellt werden sollte. Sie möchten eine Lösung, die innovative und effiziente Verkaufsmethoden mit einem gründlichen Verständnis der Mechanik der Sache, die Sie verkaufen, kombiniert. In diesem Fall könnte es eine wunderbare Antwort sein, den Stift kostenlos zu verschenken und dann zu betonen, wie gut er im Vergleich zur Konkurrenz ist. Der Kunde wird wegen des hervorragenden Aussehens und der inneren Funktion des Stifts höchstwahrscheinlich wiederkommen, um einen anderen Stift für einen beträchtlichen Betrag zu kaufen.
3. Wie würden Sie ein normales Verkaufsgespräch mit einem neuen oder wiederkehrenden Kunden führen?
Beispielantwort
Ich versuche, mich darauf zu konzentrieren, die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden zeitnah zu ermitteln, um ihn bei der Ausarbeitung seines Konzepts zu unterstützen. Dies gilt sowohl für routinemäßige Verkaufsgespräche als auch für Verkaufsgespräche mit unvorhergesehenen Problemen oder technischem Support.
4. Erklären Sie einen Vertriebsingenieur Ihrer Meinung nach.
Beispielantwort
Sie werden zweifellos eine breite Palette von Antworten erhalten, aber versuchen Sie, sich auf die wesentliche Beschreibung zu konzentrieren. In einem Vorstellungsgespräch wird ein Vertriebsingenieur seine Fähigkeiten nicht unterschätzen. Alles andere als das Folgende ist daher eine schwache Antwort. Ein Vertriebsingenieur ist eine Person, die anspruchsvolle wissenschaftliche und technologische Waren vermarktet. Ein Vertriebsingenieur ist mit allen Aspekten des Produkts oder der Artikel vertraut, einschließlich der Komponenten, Funktionen und der Verfahren, die sie zum Betrieb führen.
5. Was würden Sie tun, wenn ein Vertriebsingenieur eine völlig entgegengesetzte Meinung hätte als Sie?
Beispielantwort
Dies, nehme ich an, ist nur eine andere Art der Streitbeilegung, die intimer ist. Ich lasse nicht zu, dass mein Ego der Entwicklung eines großartigen Produkts und der Kundenbindung im Wege steht. Wenn der andere Vertriebsingenieur einen fantastischen Vorschlag hat, der sich von meinem unterscheidet, bin ich bereit, ihn im Interesse des Unternehmenswachstums auszuführen. Praktisch kann ich nicht ganz zustimmen, wenn ich das gegenteilige Konzept für unrentabel halte.
6. Es gibt eine Angebotsanfrage und einen Bewertungsbericht, die morgen fällig sind, und Sie werden beides nicht rechtzeitig fertigstellen können. Was würden Sie tun, wenn Sie in dieser Situation wären?
Beispielantwort
Ich würde meinen Chef kontaktieren und darum bitten, dass eine der Aufgaben an einen anderen Ingenieur delegiert wird.
Hinweis: Dies ist ein entscheidendes Problem, das beantwortet werden muss, da die Vertriebstechnik ein hohes Maß an Zusammenarbeit erfordert.
7. Welche Eigenschaften sollte Ihrer Meinung nach ein hervorragender Vertriebsingenieur haben?
Beispielantwort
Engagement, tiefes Verständnis des Produkts, die Fähigkeit, sowohl Vertriebs- als auch Engineering-Methoden anzuwenden, die Entschlossenheit, lange Arbeitszeiten zu leisten, und hervorragende Fähigkeiten zur Zusammenarbeit sind erforderlich.
8. Erklären Sie den Verkaufszyklus in wenigen Worten.
Beispielantwort
Der Verkaufszyklus besteht meiner Meinung nach aus sieben Phasen, die voneinander abhängig sind. Mögliche Leads identifizieren, Leads gewinnen, Leads informieren, Leads pflegen, Leads ein Angebot machen, Hindernisse überwinden und den Verkauf abschließen – all das sind Schritte. Ich habe mein Fachwissen im Verkaufszyklus genutzt, um mich dabei zu unterstützen, Verkaufsinitiativen abzuschließen und meiner Organisation zu helfen, während meiner gesamten Karriere ein höheres Maß an Verkaufsleistung zu erreichen.
9. Welche Eigenschaften sollte ein Vertriebsingenieur Ihrer Meinung nach besitzen, um in diesem Bereich erfolgreich zu sein?
Beispielantwort
Ein ausgezeichneter Vertriebsingenieur muss in der Lage sein, effektiv zu kommunizieren. Der Einsatz von Logik und Argumentation, um Kunden davon zu überzeugen, sich für ein Produkt zu entscheiden, ist ein großer Teil des Sales Engineering. Ein Vertriebsingenieur sollte verstehen, wie man Tools verwendet, um mit Kunden umzugehen, und außerdem von Natur aus überzeugend sein. Demonstrationen, Diashows, Diagrammerstellung und andere visuelle Komponenten eines Artikels oder Produkts können verwendet werden, um einen kleinen logischen Ablauf in etwas wirklich einfach Verständliches umzuwandeln. Ein Vertriebsingenieur muss sich auch mit dem Produkt von Grund auf auskennen.
10. Was sind Ihre kurz- und mittelfristigen beruflichen Ziele?
Beispielantwort
Ich möchte eine Karriere als Vertriebsingenieur anstreben, damit ich meine Kundenbetreuung und Verkaufserfahrung noch weiter ausbauen kann. Ich würde auch gerne lange für einen Konzern arbeiten. Um alles Wissenswerte über ihr Geschäft und ihr Umfeld zu erfahren. Und nach und nach auf eine höhere Position eines Senior Sales Engineer oder Teil der Sales Management Division befördert.
11. Bevorzugen Sie aufgrund Ihrer bisherigen Erfahrungen lange oder kurze Verkaufszyklen?
Beispielantwort
Lange Verkaufszyklen sprechen mich an, da sie mehr Möglichkeiten bieten, einen Kunden kennenzulernen. Dies ist meines Erachtens entscheidend für die zukünftige Aufrechterhaltung von Client-Verbindungen. Ich habe mich jedoch schon früher mit kurzen Verkaufszyklen auseinandergesetzt und bin zuversichtlich, dass ich dies bei Bedarf wieder tun kann.
12. Welche Eigenschaften besitzen Sie, die es Ihnen ermöglichen, ein erfolgreicher Vertriebsingenieur zu sein?
Beispielantwort
Meine Fähigkeit zur Interaktion, Anpassung, Erklärung und Problemlösung sind einige der Qualitäten, die mich meiner Meinung nach zu einem effektiven Vertriebsingenieur machen. Meine Erfahrung motiviert mich auch, weiter im selben Bereich zu arbeiten, da ich mich in diesem Genre sehr wohl fühle.
13. Können Sie einige Ihrer erfolgreichen Vertriebsprojekte beschreiben?
Beispielantwort
Einmal versuchte mein Team, mehr Antworten von unseren potenziellen Kunden zu erhalten. Bevor wir uns an unsere Leads wenden, haben wir recherchiert, um mehr über sie zu erfahren, und unsere Botschaften auf jeden von ihnen zugeschnitten. Wir konnten die Kundenrücklaufquoten um 15 % steigern. Eine weitere effektive Verkaufsinitiative, an der ich gearbeitet habe, war die Zusammenarbeit mit den technischen und professionellen Teams, um die Bedenken bestehender Kunden anzugehen. Wir haben gemeinsam praktische Antworten auf ihre Probleme gefunden. Die Zufriedenheit der bestehenden Kunden verbesserte sich durch diese Modifikationen um 20 %.
14. Wie stellen Sie fest, ob ein Verkauf erfolgreich war oder nicht?
Beispielantwort
Der Verkaufserfolg wird für mich durch die Größe des Kundenstamms meines Unternehmens, die Anzahl der Lead-Antworten, die wir erhalten, und die Höhe der Einnahmen aus unseren Verkäufen bestimmt. Als erfolgreich würde ich beispielsweise meine letzte Stelle als Vertriebsingenieur bezeichnen. Da unser Kundenstamm wuchs, erhielten wir Antworten auf 60 % unserer Lead-Mailings und unsere Verkaufserlöse stiegen um 6 %.
15. Erzählen Sie uns von einer Zeit, in der Sie an einem schwierigen Vertriebsprojekt gearbeitet haben und wie Sie es bewältigt haben.
Beispielantwort
In meiner früheren Anstellung als Vertriebsingenieur war mein Team an einem Marktforschungsauftrag beteiligt, um Verkaufschancen zu entdecken. Als wir mehr über unsere potenziellen Leads wussten, konnten wir mehrere wichtige Fakten nicht finden, wie z. B. die Kundenziele. Dieses Problem wurde gelöst, indem eine Umfrage an unsere Kunden gesendet wurde, in der Daten zu ihren Zielen gesammelt wurden, um uns dabei zu helfen, potenzielle Verkaufskontakte für Kunden mit möglicherweise identischen Zielen aufzuzeigen.
16. Was würden Sie vorschlagen, wenn Sie keine Lösung für die Herausforderung eines Kunden haben?
Beispielantwort
Wenn ich in einem normalen Verkaufsgespräch oder während einer Vorführung mit einem Kunden bin und er ein Problem hat, für das ich keine Lösung habe, sage ich ihm normalerweise, dass ich mich darum kümmern werde. Danach arbeite ich mit Ingenieur- und Fachteams zusammen, um gemeinsame Lösungen für das Problem des Kunden zu finden.
17. Wie stellen Sie Kunden am besten Demos zur Verfügung?
Beispielantwort
Normalerweise beginne ich damit, den neuen oder gegenwärtigen Kunden zu studieren, der der Zielzuschauer der Demonstration sein wird. Es wird mir eine klarere Vorstellung davon geben, wie ich meine Präsentation und Konversation auf ihre spezifischen Bedürfnisse abstimmen kann. Mein Kundendemo-Design umfasst eine Einführung in die Ware oder Dienstleistung sowie eine Schritt-Prozess-Anleitung zur Verwendung. Ich bemühe mich, während meiner Demonstration detaillierte technologische Konzepte zu erklären, um sicherzustellen, dass der Kunde alles versteht.
18. Welche Verantwortlichkeiten hatten Sie in früheren Positionen als Vertriebsingenieur?
Beispielantwort
In früheren Positionen als Vertriebsingenieur war ich für eine Vielzahl von Verantwortlichkeiten für den Kundenerfolg verantwortlich. Verkaufsgespräche zu führen, technologische Demos zu liefern, Kundenanforderungen zu erfüllen und Kontakte zu bestehenden und potenziellen Kunden zu pflegen, waren alle Teil der Arbeit. Ich habe auch mit anderen Abteilungen innerhalb der Organisation zusammengearbeitet, um sicherzustellen, dass die Waren und Dienstleistungen den Erwartungen unserer Kunden entsprechen. Wenn zum Beispiel bei einem Verkaufsgespräch ein potenzieller Käufer eine Funktion hervorhob, die wir nicht hatten, leitete ich diese Information an die Ingenieure und Experten des Unternehmens weiter.
19. Warum willst du in den Vertrieb gehen?
Beispielantwort
Mich fasziniert die Bedeutung von Unternehmenswachstum und Umsatz in einem Konzern. Der Verkauf ist eine jener Karrieren, in denen sich unsere Anstrengung und Ausdauer in Form von konkreten Belohnungen auszahlt. Da ich mich schon lange auf dem gleichen Gebiet befinde, möchte ich mir in den kommenden Monaten Fachwissen aneignen.
20. Was ist die effektivste Methode, um eine Verbindung zu einem Interessenten oder Lead herzustellen?
Beispielantwort
Anstatt nur zu verkaufen, besteht die beste Methode, um eine Beziehung zu einem Kunden aufzubauen, darin, Fragen zu stellen, die ihn ansprechen. Kontinuierliches Pitchen wird zum Scheitern führen, aber wenn Sie dem potenziellen Kunden zeigen, dass Sie sich tatsächlich um seine Anliegen kümmern, wird dies eine starke Grundlage bilden.
21. Beschreiben Sie, wie gut Sie mit anderen zusammenarbeiten und ob Sie ein Teamplayer sind.
Beispielantwort
Ich bin ein Teamspieler denn ich glaube, dass das Team stärker sein wird und größere Meilensteine erreichen kann, wenn alle im Team zusammenarbeiten und sich verpflichten, sich gegenseitig zu unterstützen, um erfolgreich zu sein.
Laden Sie den Fragenkatalog im .PDF-Format herunter, um später mit ihnen zu üben oder sie in Ihrer Interviewvorlage zu verwenden (Für ein Verkaufsingenieur-Interview):
Bibliographie
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-60372-8_16
- https://ojs.aaai.org/index.php/aimagazine/article/view/1055
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Sandeep Bhandari ist der Gründer der Website PrepMyCareer.com.
Ich bin ein professioneller Vollzeit-Blogger, ein digitaler Vermarkter und ein Trainer. Ich liebe alles, was mit dem Web zu tun hat, und versuche jeden Tag, neue Technologien zu lernen.
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