Los Ingenieros de Ventas son expertos en artículos técnica y científicamente sofisticados. Emplean sus conocimientos técnicos para describir las ventajas de sus bienes o servicios a los posibles clientes, así como para demostrar cómo sus bienes o servicios son superiores a los de sus rivales. Algunos ingenieros de ventas trabajan para empresas que desarrollan y fabrican productos técnicos.
La mayoría de las tareas que realizan los ingenieros de ventas son comparables a las que realizan otros vendedores. Los profesionales deben persuadir al cliente para que adquiera sus bienes o servicios, establecer un precio y cerrar el trato. Los ingenieros de ventas logran esto dando demostraciones detalladas en las que describen las características técnicas del producto y cómo el producto se convertirá en un activo beneficioso para los clientes.
Preguntas de la entrevista de ingeniería de ventas para dominar la entrevista
1. ¿Cuáles son sus métodos para resolver conflictos?
Respuesta ejemplo
Intento no forzar una solución en mi equipo, sino tomar medidas desde varios ángulos. Por un corto tiempo, forzar un remedio puede servir como una curita. Dedicar tiempo a evaluar posibilidades y puntos de vista, por otro lado, puede ser la distinción entre un equipo de ventas productivo y uno que se desvía por la incomodidad.
2. Véndeme un bolígrafo a un precio más alto que el de nuestros competidores.
Respuesta ejemplo
Esta es una de las preguntas más típicas de los ingenieros de ventas, pero es una que debe hacerse. Quiere una solución que combine métodos de venta innovadores y eficientes con un conocimiento profundo de la mecánica de lo que está vendiendo. En este caso, regalar el bolígrafo y luego enfatizar lo bueno que es en comparación con los competidores podría ser una respuesta maravillosa. Lo más probable es que el cliente vuelva a comprar otro bolígrafo por una cantidad significativa debido a la excelente apariencia y función interna del bolígrafo.
3. ¿Cómo manejaría una llamada de ventas normal con un cliente nuevo o recurrente?
Respuesta ejemplo
Intento concentrarme en determinar las necesidades y los deseos del cliente de manera urgente, utilizando consultas de liderazgo, para ayudarlos a desarrollar su concepto. Esto es válido tanto para llamadas de ventas de rutina como para llamadas de ventas con problemas imprevistos o soporte técnico.
4. Explique a un Ingeniero de Ventas en su opinión.
Respuesta ejemplo
Sin duda, recibirá una amplia gama de respuestas, pero trate de concentrarse en la descripción esencial. En una entrevista, un ingeniero de ventas no subestimará sus habilidades. Cualquier cosa menos que lo siguiente es, por lo tanto, una respuesta débil. Un Ingeniero de Ventas es una persona que comercializa productos científicos y tecnológicos sofisticados. Un ingeniero de ventas está bien versado en todos los aspectos del producto o artículos, incluidos los componentes, las funcionalidades y los procedimientos que los hacen funcionar.
5. ¿Qué haría si un ingeniero de ventas tuviera un punto de vista completamente opuesto al suyo?
Respuesta ejemplo
Esto, supongo, es solo un tipo diferente de resolución de disputas que es más íntima. No permito que mi ego se interponga en el desarrollo de un gran producto y la retención de clientes. Si el otro ingeniero de ventas tiene una sugerencia fantástica que difiere de la mía, estoy dispuesto a ejecutarla en interés del crecimiento de la empresa. En la práctica, no puedo estar totalmente de acuerdo si considero que el concepto opuesto no es rentable.
6. Hay una solicitud de propuesta RFP y un informe de evaluación para mañana, y no podrá completarlos a tiempo. ¿Qué harías si estuvieras en esta circunstancia?
Respuesta ejemplo
Me pondría en contacto con mi jefe y solicitaría que una de las funciones se delegue a otro ingeniero.
Nota: Este es un problema crucial y necesita respuestas ya que la ingeniería de ventas requiere una gran colaboración.
7. ¿Qué cualidades crees que debe tener un gran Ingeniero de Ventas?
Respuesta ejemplo
Se requiere compromiso, comprensión profunda del producto, capacidad para aplicar metodologías de ventas e ingeniería, determinación para trabajar muchas horas y grandes habilidades de colaboración.
8. Explique el ciclo de ventas en pocas palabras.
Respuesta ejemplo
El ciclo de ventas, en mi opinión, consta de siete fases que dependen unas de otras. La identificación de posibles clientes potenciales, la participación de clientes potenciales, la información de clientes potenciales, el fomento de clientes potenciales, el suministro de clientes potenciales con una oferta, la conquista de obstáculos y el cierre de la venta son todos pasos. He utilizado mi experiencia en el ciclo de ventas para ayudarme a terminar las iniciativas de ventas y ayudar a mi organización a lograr mayores niveles de logros en ventas a lo largo de mi carrera.
9. ¿Qué cualidades cree que debe poseer un ingeniero de ventas para tener éxito en este campo?
Respuesta ejemplo
Un excelente ingeniero de ventas debe poder comunicarse de manera efectiva. El uso de la lógica y el razonamiento para convencer a los clientes de participar en un producto es una gran parte de la ingeniería de ventas. Un ingeniero de ventas debe saber cómo usar las herramientas para tratar con los clientes, además de ser innatamente persuasivo. La demostración, las presentaciones de diapositivas, la creación de gráficos y otros componentes visuales de un elemento o producto se pueden usar para convertir un pequeño resumen lógico en algo realmente simple de comprender. Un ingeniero de ventas también debe estar bien versado en el producto de arriba a abajo.
10. ¿Cuáles son sus objetivos profesionales a corto y medio plazo?
Respuesta ejemplo
Me gustaría hacer carrera como ingeniero de ventas para poder desarrollar aún más mi atención al cliente y mi experiencia en ventas. También me gustaría trabajar para una corporación durante mucho tiempo. Para aprender todo lo que hay que saber sobre su negocio y entorno. Y gradualmente, ascendido a un puesto superior de Ingeniero de Ventas Senior o parte de la división de gestión de ventas.
11. ¿Prefiere ciclos de venta largos o cortos, según sus experiencias anteriores?
Respuesta ejemplo
Los ciclos de ventas largos me atraen porque brindan más oportunidades de conocer a un cliente. Creo que esto es fundamental para el mantenimiento futuro de las conexiones con los clientes. Sin embargo, he lidiado con ciclos de ventas cortos anteriormente y confío en mi capacidad para hacerlo nuevamente si es necesario.
12. ¿Qué cualidades posee que le permiten ser un ingeniero de ventas exitoso?
Respuesta ejemplo
Mi capacidad para interactuar, ajustar, explicar y resolver problemas son algunas de las cualidades que creo que me convierten en un ingeniero de ventas eficaz. Mi experiencia también me motiva a seguir trabajando en el mismo campo ya que me siento muy cómodo en este género.
13. ¿Puede describir algunos de sus proyectos de ventas exitosos?
Respuesta ejemplo
Una vez, mi equipo estaba tratando de obtener más respuestas de nuestros clientes potenciales. Antes de acercarnos a nuestros clientes potenciales, realizamos una investigación para comprender más sobre ellos y adaptamos nuestros mensajes a cada uno de ellos. Pudimos aumentar las tasas de respuesta de los clientes en un 15%. Otra iniciativa de ventas efectiva en la que trabajé fue trabajar junto con los equipos técnicos y profesionales para abordar las inquietudes de los clientes existentes. Juntos encontramos respuestas prácticas a sus problemas. La satisfacción de los clientes actuales mejoró en un 20% como resultado de estas modificaciones.
14. ¿Cómo determina si una venta fue un éxito o no?
Respuesta ejemplo
Para mí, el éxito de las ventas está determinado por el tamaño de la base de clientes de mi empresa, la cantidad de respuestas de clientes potenciales que obtenemos y la cantidad de ingresos generados por nuestras ventas. Por ejemplo, consideraría mi último puesto como Ingeniero de Ventas como un éxito. Debido a que nuestra base de clientes estaba creciendo, obtuvimos respuestas al 60 % de nuestros envíos por correo y nuestras ganancias por ventas aumentaron un 6 %.
15. Cuéntenos sobre un momento en el que estaba trabajando en un proyecto de ventas difícil y cómo lo logró.
Respuesta ejemplo
En mi empleo anterior como ingeniero de ventas, mi equipo estaba involucrado en una tarea de investigación de mercado para descubrir prospectos de ventas. Cuando supimos más acerca de nuestros clientes potenciales potenciales, no pudimos localizar varios hechos cruciales, como los objetivos del cliente. Este problema se resolvió enviando una encuesta a nuestros clientes que recopiló datos sobre sus objetivos para ayudarnos a señalar posibles clientes potenciales de ventas para clientes que podrían tener objetivos idénticos.
16. Cuando no tiene una solución para el desafío de un cliente, ¿qué sugeriría?
Respuesta ejemplo
Si estoy en una llamada de ventas normal o durante una demostración con un cliente y tiene un problema para el cual no tengo una solución, normalmente les digo que lo comprobaré. Después de eso, trabajo con equipos de ingenieros y profesionales para encontrar soluciones conjuntas al problema del cliente.
17. ¿Cuál es la mejor forma de ofrecer demostraciones a los clientes?
Respuesta ejemplo
Normalmente empiezo estudiando al cliente nuevo o actual que será el espectador objetivo de la demostración. Me dará una idea más clara de cómo personalizar mi presentación y conversación a sus necesidades específicas. El diseño de demostración de mi cliente comprende una introducción al bien o servicio, así como una guía de proceso de etapa sobre cómo utilizarlo. Me esfuerzo por explicar conceptos tecnológicos detallados durante mi demostración para garantizar que el cliente lo entienda todo.
18. En roles anteriores de ingeniería de ventas, ¿qué responsabilidades manejaba?
Respuesta ejemplo
En funciones anteriores de ingeniero de ventas, estuve a cargo de una variedad de responsabilidades de éxito del consumidor. Hacer llamadas de ventas, ofrecer demostraciones tecnológicas, resolver las demandas de los consumidores y mantener contactos con clientes actuales y potenciales eran parte del trabajo. También colaboré con otros departamentos dentro de la organización para asegurar que los bienes y servicios cumplieran con las expectativas de nuestros clientes. En una llamada de ventas, por ejemplo, si un posible comprador destacaba una característica que no teníamos, transmitía esa información a los ingenieros y expertos de la empresa.
19. ¿Por qué quieres dedicarte a las ventas?
Respuesta ejemplo
Estoy bastante fascinado por la importancia del crecimiento y las ventas de la empresa en una corporación. Las ventas son una de esas carreras en las que nuestro esfuerzo y constancia se ven recompensados en forma de recompensas concretas. Dado que he estado involucrado en el mismo campo durante mucho tiempo, deseo obtener experiencia en los próximos meses.
20. ¿Cuál es el método más eficaz para establecer una conexión con un cliente potencial o cliente potencial?
Respuesta ejemplo
En lugar de solo vender, el mejor método para crear una relación con un cliente es hacer preguntas que le atraigan. El lanzamiento continuo conducirá al fracaso, sin embargo, demostrarle al prospecto que realmente te preocupas por sus preocupaciones sentará una base sólida.
21. Describe cómo trabajas bien con los demás y si eres un jugador de equipo.
Respuesta ejemplo
Me apasiona la Jugador de equipo ya que creo que si todos en el equipo colaboran y se comprometen a apoyarse unos a otros para lograr el éxito, el equipo será más fuerte y podrá lograr mayores hitos.
Descarga la lista de preguntas en formato .PDF, para practicar con ellos más tarde, o para usarlos en su plantilla de entrevista (para la entrevista del ingeniero de ventas):
Referencias
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-60372-8_16
- https://ojs.aaai.org/index.php/aimagazine/article/view/1055
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Sandeep Bhandari es el fundador del sitio web PrepMyCareer.com.
Soy bloguera profesional a tiempo completo, comercializadora digital y formadora. Me encanta todo lo relacionado con la Web y trato de aprender nuevas tecnologías todos los días.
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