Gli ingegneri di vendita sono esperti in articoli tecnicamente e scientificamente sofisticati. Impiegano le loro conoscenze tecniche per descrivere i vantaggi dei loro prodotti o servizi ai potenziali clienti, nonché per dimostrare come i loro prodotti o servizi siano superiori a quelli dei loro rivali. Alcuni ingegneri di vendita lavorano per aziende che sviluppano e producono articoli tecnici.
La maggior parte delle attività svolte dai tecnici di vendita sono paragonabili a quelle svolte da altri venditori. I professionisti devono persuadere il cliente ad acquistare i loro beni o servizi, stabilire un prezzo e concludere l'affare. Gli ingegneri di vendita realizzano ciò fornendo dimostrazioni dettagliate in cui descrivono le caratteristiche tecniche del prodotto e come il prodotto diventerà una risorsa vantaggiosa per i clienti.
Domande sull'intervista di ingegneria delle vendite per sostenere l'intervista
1. Quali sono i vostri metodi per risolvere i conflitti?
Risposta di esempio
Cerco di non forzare una soluzione al mio team, ma piuttosto di agire da più angolazioni. Per un breve periodo, forzare un rimedio può servire da cerotto. Trascorrere del tempo per valutare possibilità e punti di vista, d'altra parte, può fare la differenza tra un team di vendita produttivo e uno che è distratto dal disagio.
2. Vendimi una penna a un prezzo più alto rispetto ai nostri concorrenti.
Risposta di esempio
Questa è una delle domande più tipiche dell'ingegnere di vendita, ma è quella che dovrebbe essere posta. Desideri una soluzione che combini metodi di vendita innovativi ed efficienti con una conoscenza approfondita dei meccanismi dell'oggetto che stai vendendo. In questo caso regalare la penna e poi sottolineare quanto sia buona rispetto alla concorrenza potrebbe essere una splendida risposta. Molto probabilmente il cliente tornerà per acquistare un'altra penna per un importo significativo a causa dell'aspetto superbo e della funzione interna della penna.
3. Come gestiresti una normale chiamata di vendita con un cliente nuovo o di ritorno?
Risposta di esempio
Cerco di concentrarmi sulla determinazione dei bisogni e dei desideri del cliente su base urgente, utilizzando indagini guidate, per aiutarlo a concretizzare il suo concetto. Questo è valido sia per le chiamate di vendita di routine sia per le chiamate di vendita con problemi imprevisti o supporto tecnico.
4. Spiega la tua opinione a un ingegnere di vendita.
Risposta di esempio
Riceverai senza dubbio un'ampia gamma di risposte, ma cerca di concentrarti sulla descrizione essenziale. In un'intervista, un ingegnere di vendita non svenderà le proprie capacità. Qualunque cosa inferiore a quanto segue è quindi una risposta debole. Un Sales Engineer è una persona che commercializza prodotti scientifici e tecnologici sofisticati. Un ingegnere di vendita è esperto in tutti gli aspetti del prodotto o degli articoli, inclusi i componenti, le funzionalità e le procedure che li fanno funzionare.
5. Cosa faresti se un Sales Engineer avesse un punto di vista completamente opposto al tuo?
Risposta di esempio
Questo, suppongo, è solo un diverso tipo di risoluzione delle controversie che è più intimo. Non permetto al mio ego di ostacolare lo sviluppo di un ottimo prodotto e la fidelizzazione dei clienti. Se l'altro ingegnere di vendita ha un fantastico suggerimento diverso dal mio, sono disposto a eseguirlo nell'interesse della crescita dell'azienda. In pratica, non posso essere totalmente d'accordo se ritengo non redditizio il concetto opposto.
6. C'è una richiesta di proposta RFP e un rapporto di valutazione in scadenza domani e non sarai in grado di completarli entrambi in tempo. Cosa faresti se ti trovassi in questa circostanza?
Risposta di esempio
Contatterei il mio capo e chiederei che uno dei compiti fosse delegato a un altro ingegnere.
Nota: questo è un problema cruciale e richiede risposte poiché l'ingegneria delle vendite richiede una grande collaborazione.
7. Quali qualità pensi che dovrebbe avere un grande Sales Engineer?
Risposta di esempio
Sono richiesti impegno, conoscenza approfondita del prodotto, capacità di applicare sia metodologie di vendita che ingegneristiche, determinazione a lavorare per lunghe ore e grandi capacità di collaborazione.
8. Spiega in poche parole il ciclo di vendita.
Risposta di esempio
Il ciclo di vendita, a mio avviso, è composto da sette fasi che dipendono l'una dall'altra. Identificare possibili lead, coinvolgere lead, informare i lead, nutrire i lead, fornire ai lead un'offerta, superare gli ostacoli e concludere la vendita sono tutti passaggi. Ho usato la mia esperienza nel ciclo di vendita per aiutarmi a portare a termine le iniziative di vendita e aiutare la mia organizzazione a raggiungere maggiori livelli di risultati di vendita nel corso della mia carriera.
9. Quali qualità ritieni che un Sales Engineer dovrebbe possedere per avere successo in questo campo?
Risposta di esempio
Un eccellente Sales Engineer deve essere in grado di comunicare in modo efficace. L'uso della logica e del ragionamento per convincere i clienti a impegnarsi in un prodotto è una parte importante dell'ingegneria delle vendite. Un ingegnere di vendita dovrebbe capire come utilizzare gli strumenti per trattare con i clienti oltre ad essere innatamente persuasivo. Dimostrazioni, presentazioni, creazione di grafici e altri componenti visivi di un articolo o prodotto possono essere utilizzati per convertire un piccolo riassunto logico in qualcosa di veramente semplice da comprendere. Un ingegnere di vendita deve anche conoscere bene il prodotto dall'alto verso il basso.
10. Quali sono i tuoi obiettivi professionali a breve e medio termine?
Risposta di esempio
Mi piacerebbe intraprendere una carriera come Sales Engineer in modo da poter sviluppare ulteriormente la mia esperienza di assistenza clienti e di vendita. Mi piacerebbe anche lavorare a lungo per una società. Per imparare tutto quello che c'è da sapere sulla loro attività e sul loro ambiente. E gradualmente, promosso a un posto più alto di Senior Sales Engineer o parte della divisione di gestione delle vendite.
11. Preferisci cicli di vendita lunghi o brevi, in base alle tue precedenti esperienze?
Risposta di esempio
I lunghi cicli di vendita mi attraggono poiché offrono maggiori possibilità di conoscere un cliente. Questo, ritengo, è fondamentale per il futuro mantenimento delle connessioni client. Tuttavia, ho affrontato in precedenza cicli di vendita brevi e sono fiducioso nella mia capacità di farlo di nuovo se necessario.
12. Quali qualità possiedi che ti consentono di essere un Sales Engineer di successo?
Risposta di esempio
La mia capacità di interagire, adattare, spiegare e risolvere i problemi sono alcune delle qualità che penso mi rendano un ingegnere di vendita efficace. La mia esperienza mi motiva anche a continuare a lavorare nello stesso campo in quanto mi trovo davvero a mio agio in questo genere.
13. Puoi descrivere alcuni dei tuoi progetti di vendita di successo?
Risposta di esempio
Una volta, il mio team stava tentando di ottenere più risposte dai nostri potenziali clienti. Prima di avvicinarci ai nostri lead, abbiamo condotto delle ricerche per capirne di più e abbiamo adattato i nostri messaggi a ciascuno di loro. Siamo stati in grado di aumentare i tassi di risposta dei clienti del 15%. Un'altra iniziativa di vendita efficace su cui ho lavorato è stata la collaborazione con i team tecnici e professionali per rispondere alle preoccupazioni dei clienti esistenti. Insieme abbiamo trovato risposte pratiche ai loro problemi. La soddisfazione dei clienti attuali è migliorata del 20% grazie a queste modifiche.
14. Come si determina se una vendita è stata un successo o meno?
Risposta di esempio
Il successo delle vendite per me è determinato dalla dimensione della base di clienti della mia azienda, dal numero di risposte ai lead che otteniamo e dall'ammontare del reddito generato dalle nostre vendite. Ad esempio, considererei di successo la mia ultima posizione come ingegnere di vendita. Poiché la nostra base di clienti stava crescendo, ricevevamo risposte al 60% dei nostri lead mailing e i nostri guadagni sulle vendite aumentavano del 6%.
15. Raccontaci di un momento in cui stavi lavorando a un difficile progetto di vendita e di come l'hai realizzato.
Risposta di esempio
Nel mio precedente impiego come Sales Engineer, il mio team era impegnato in un incarico di ricerca di mercato per scoprire prospettive di vendita. Quando abbiamo saputo di più sui nostri potenziali contatti, non siamo riusciti a individuare diversi fatti cruciali, come gli obiettivi dei clienti. Questo problema è stato risolto inviando un sondaggio ai nostri clienti che raccoglieva dati sui loro obiettivi per aiutarci a segnalare potenziali lead di vendita per i clienti che potrebbero avere obiettivi identici.
16. Quando non hai una soluzione per la sfida di un cliente, cosa suggeriresti?
Risposta di esempio
Se sono impegnato in una normale chiamata di vendita o durante una dimostrazione con un cliente e questi ha un problema per il quale non ho una soluzione, normalmente gli dico che lo esaminerò. Successivamente, collaboro con team di ingegneri e professionisti per trovare soluzioni congiunte al problema del cliente.
17. Qual è il modo migliore per fornire demo ai clienti?
Risposta di esempio
Normalmente inizio studiando il cliente nuovo o presente che sarà lo spettatore target della manifestazione. Mi darà un'idea più chiara di come personalizzare la mia presentazione e conversazione in base alle loro esigenze specifiche. Il mio progetto dimostrativo per il cliente comprende un'introduzione al bene o al servizio, nonché una guida al processo di fase su come utilizzarlo. Mi sforzo di spiegare concetti tecnologici dettagliati durante la mia dimostrazione per garantire che il cliente capisca tutto.
18. Nei precedenti ruoli di ingegneria delle vendite, quali responsabilità hai gestito?
Risposta di esempio
In precedenti ruoli di Sales Engineer, ero responsabile di una serie di responsabilità relative al successo dei consumatori. Effettuare chiamate di vendita, fornire dimostrazioni tecnologiche, risolvere le richieste dei consumatori e mantenere i contatti con i clienti attuali e potenziali facevano tutti parte del lavoro. Ho anche collaborato con altri dipartimenti all'interno dell'organizzazione per garantire che i beni ei servizi corrispondessero alle aspettative dei nostri clienti. Durante una chiamata di vendita, ad esempio, se un potenziale acquirente evidenziava una funzionalità che non avevamo, trasmettevo tale informazione agli ingegneri e agli esperti dell'azienda.
19. Perché vuoi entrare nelle vendite?
Risposta di esempio
Sono piuttosto affascinato dall'importanza della crescita aziendale e delle vendite in una società. Le vendite sono una di quelle carriere in cui il nostro impegno e la nostra perseveranza ripagano sotto forma di ricompense concrete. Dato che sono stato impegnato nello stesso campo per molto tempo, desidero acquisire esperienza nei prossimi mesi.
20. Qual è il metodo più efficace per stabilire una connessione con un potenziale cliente o lead?
Risposta di esempio
Invece di limitarsi a vendere, il metodo migliore per creare una relazione con un cliente è porre domande che lo attirino. Il lancio continuo porterà al fallimento, tuttavia, dimostrare al potenziale cliente che ci tieni davvero alle loro preoccupazioni getterà una solida base.
21. Descrivi come lavori bene con gli altri e se sei un giocatore di squadra.
Risposta di esempio
io sono un giocatore di squadra poiché credo che se tutti nel team collaborano e si impegnano a sostenersi a vicenda per raggiungere il successo, il team sarà più forte e potrà raggiungere traguardi più grandi.
Scarica l'elenco delle domande in formato .PDF, per esercitarti con loro in un secondo momento o per usarli nel tuo modello di colloquio (per il colloquio con il tecnico delle vendite):
Riferimenti
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-60372-8_16
- https://ojs.aaai.org/index.php/aimagazine/article/view/1055
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Sandeep Bhandari è il fondatore del sito Web PrepMyCareer.com.
Sono un blogger professionista a tempo pieno, un marketer digitale e un formatore. Amo tutto ciò che riguarda il Web e cerco di imparare nuove tecnologie ogni giorno.
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