Os Engenheiros de Vendas são especialistas em itens que são técnica e cientificamente sofisticados. Eles empregam seu conhecimento técnico para descrever as vantagens de seus produtos ou serviços para clientes em potencial, bem como para demonstrar como seus produtos ou serviços são superiores aos de seus concorrentes. Alguns engenheiros de vendas trabalham para empresas que desenvolvem e fabricam produtos técnicos.
A maioria das tarefas que os Engenheiros de Vendas executam são comparáveis àquelas que outros vendedores executam. Os profissionais devem persuadir o cliente a adquirir seus bens ou serviços, estabelecer um preço e fechar o negócio. Os engenheiros de vendas fazem isso dando demonstrações detalhadas nas quais descrevem as características técnicas do produto e como o produto se tornará um bem benéfico para os clientes.
Perguntas de entrevista de engenharia de vendas para acertar a entrevista
1. Quais são seus métodos para resolver conflitos?
Resposta de amostra
Eu tento não forçar uma solução para minha equipe, mas sim agir de vários ângulos. Por um curto período de tempo, forçar um remédio pode servir como um curativo. Gastar tempo para avaliar possibilidades e pontos de vista, por outro lado, pode ser a distinção entre uma equipe de vendas produtiva e uma que é desviada pelo desconforto.
2. Venda-me uma caneta a um preço mais alto do que nossos concorrentes.
Resposta de amostra
Esta é uma das perguntas mais comuns do Engenheiro de Vendas, mas é uma que deve ser feita. Você quer uma solução que combine métodos de vendas inovadores e eficientes com uma compreensão completa da mecânica do que está vendendo. Nesse caso, dar a caneta de graça e enfatizar como ela é boa em comparação com os concorrentes pode ser uma resposta maravilhosa. O cliente provavelmente voltará para comprar outra caneta por um valor significativo devido à excelente aparência e função interna da caneta.
3. Como você lidaria com uma ligação de vendas normal com um cliente novo ou recorrente?
Resposta de amostra
Eu tento me concentrar em determinar as necessidades e desejos do cliente com urgência, usando perguntas importantes, para ajudá-los a concretizar seu conceito. Isso é válido tanto para chamadas de vendas de rotina quanto para chamadas de vendas com problemas imprevistos ou suporte técnico.
4. Explique a opinião de um engenheiro de vendas.
Resposta de amostra
Sem dúvida, você receberá uma ampla gama de respostas, mas tente se concentrar na descrição essencial. Em uma entrevista, um Engenheiro de Vendas não subestimará suas habilidades. Qualquer coisa menos do que o seguinte é, portanto, uma resposta fraca. Um Engenheiro de Vendas é uma pessoa que comercializa bens científicos e tecnológicos sofisticados. Um Engenheiro de Vendas é bem versado em todos os aspectos do produto ou itens, incluindo componentes, funcionalidades e os procedimentos que os fazem funcionar.
5. O que você faria se um Engenheiro de Vendas tivesse um ponto de vista completamente oposto ao seu?
Resposta de amostra
Isso, suponho, é apenas um tipo diferente de resolução de disputas que é mais íntimo. Não permito que meu ego atrapalhe o desenvolvimento de um ótimo produto e a retenção de clientes. Se o outro Engenheiro de Vendas tiver uma sugestão fantástica diferente da minha, estou disposto a executá-la no interesse do crescimento da empresa. Na prática, não posso concordar totalmente se considerar que o conceito oposto não é lucrativo.
6. Há uma solicitação de RFP de proposta e um relatório de avaliação para amanhã, e você não poderá concluí-los a tempo. O que você faria se estivesse nessa circunstância?
Resposta de amostra
Eu entraria em contato com meu chefe e solicitaria que uma das funções fosse delegada a outro engenheiro.
Observação: essa é uma questão crucial e precisa de respostas, pois a engenharia de vendas exige muita colaboração.
7. Que qualidades você acha que um bom Engenheiro de Vendas deve ter?
Resposta de amostra
Compromisso, compreensão profunda do produto, capacidade de aplicar metodologias de vendas e engenharia, determinação para trabalhar longas horas e grande capacidade de colaboração são todos necessários.
8. Explique o ciclo de vendas em poucas palavras.
Resposta de amostra
O ciclo de vendas, na minha opinião, é composto por sete fases que dependem umas das outras. Identificar possíveis leads, engajar leads, informar leads, nutrir leads, fornecer uma oferta a leads, vencer obstáculos e fechar a venda são todas as etapas. Usei minha experiência no ciclo de vendas para me ajudar a concluir as iniciativas de vendas e ajudar minha organização a atingir níveis mais altos de realização de vendas ao longo de minha carreira.
9. Quais qualidades você acredita que um Engenheiro de Vendas deve possuir para ser bem-sucedido nessa área?
Resposta de amostra
Um excelente Engenheiro de Vendas deve ser capaz de se comunicar de forma eficaz. O uso da lógica e do raciocínio para convencer os clientes a se envolverem em um produto é uma grande parte da Engenharia de Vendas. Um Engenheiro de Vendas deve entender como usar as ferramentas para lidar com os clientes, além de ser naturalmente persuasivo. Demonstrações, apresentações de slides, criação de gráficos e outros componentes visuais de um item ou produto podem ser usados para converter um pequeno resumo lógico em algo realmente simples de compreender. Um engenheiro de vendas também deve ser bem versado no produto de cima para baixo.
10. Quais são seus objetivos profissionais de curto e médio prazo?
Resposta de amostra
Eu gostaria de seguir carreira como Engenheiro de Vendas para poder desenvolver ainda mais meu suporte ao cliente e experiência em vendas. Eu também gostaria de trabalhar para uma corporação por um longo tempo. Para aprender tudo o que há para saber sobre seus negócios e ambiente. E, gradualmente, promovido a um cargo superior de Engenheiro de Vendas Sênior ou parte da divisão de gerenciamento de vendas.
11. Você prefere ciclos de vendas longos ou curtos, com base em suas experiências anteriores?
Resposta de amostra
Os ciclos de vendas longos me atraem, pois oferecem mais chances de conhecer um cliente. Acho que isso é crítico para a manutenção futura das conexões do cliente. No entanto, já lidei com ciclos de vendas curtos anteriormente e estou confiante em minha capacidade de fazê-lo novamente, se necessário.
12. Que qualidades você possui que o capacitam a ser um Engenheiro de Vendas bem-sucedido?
Resposta de amostra
Minha capacidade de interagir, ajustar, explicar e resolver problemas são algumas das qualidades que considero que me tornam um engenheiro de vendas eficaz. Minha experiência também me motiva a continuar trabalhando na mesma área, pois me sinto muito confortável nesse gênero.
13. Você pode descrever alguns de seus projetos de vendas bem-sucedidos?
Resposta de amostra
Certa vez, minha equipe estava tentando obter mais respostas de nossos clientes em potencial. Antes de abordar nossos leads, realizamos pesquisas para entender mais sobre eles e adaptamos nossa mensagem a cada um deles. Conseguimos aumentar as taxas de resposta do cliente em 15%. Outra iniciativa de vendas eficaz em que trabalhei foi trabalhar em conjunto com as equipes técnicas e profissionais para atender às preocupações dos clientes existentes. Juntos, criamos respostas práticas para seus problemas. A satisfação dos clientes atuais melhorou em 20% como resultado dessas modificações.
14. Como você determina se uma venda foi um sucesso ou não?
Resposta de amostra
O sucesso de vendas para mim é determinado pelo tamanho da base de clientes da minha empresa, o número de respostas de leads que obtemos e o valor da receita gerada por nossas vendas. Por exemplo, eu consideraria meu último cargo como Engenheiro de Vendas um sucesso. Como nossa base de clientes estava crescendo, obtínhamos respostas para 60% de nossas correspondências de leads e nossos ganhos com vendas aumentaram 6%.
15. Conte-nos sobre uma ocasião em que você estava trabalhando em um projeto de vendas difícil e como o realizou.
Resposta de amostra
Em meu emprego anterior como engenheiro de vendas, minha equipe estava envolvida em uma tarefa de pesquisa de mercado para descobrir clientes em potencial. Quando sabíamos mais sobre nossos leads em potencial, não conseguíamos localizar vários fatos cruciais, como os objetivos do cliente. Esse problema foi resolvido com o envio de uma pesquisa aos nossos clientes que coletava dados sobre seus objetivos para nos ajudar a apontar possíveis leads de vendas para clientes que poderiam ter objetivos idênticos.
16. Quando você não tem uma solução para o desafio de um cliente, o que você sugere?
Resposta de amostra
Se estou em uma ligação normal de vendas ou durante uma demonstração com um cliente e ele tem um problema para o qual não tenho solução, normalmente digo que irei verificar o problema. Depois disso, trabalho com equipes de engenharia e profissionais para encontrar soluções conjuntas para o problema do cliente.
17. Qual é a melhor maneira de fornecer demonstrações aos clientes?
Resposta de amostra
Normalmente começo estudando o cliente novo ou atual que será o espectador-alvo da demonstração. Isso me dará uma ideia mais clara de como personalizar minha apresentação e conversa de acordo com suas necessidades específicas. O design de demonstração do meu cliente inclui uma introdução ao bem ou serviço, bem como uma orientação do processo de estágio sobre como utilizá-lo. Eu me esforço para explicar conceitos tecnológicos detalhados durante minha demonstração para garantir que o cliente entenda tudo.
18. Em funções anteriores de engenharia de vendas, quais responsabilidades você gerenciava?
Resposta de amostra
Em funções anteriores de Engenheiro de Vendas, eu era responsável por uma variedade de responsabilidades de sucesso do consumidor. Fazer ligações de vendas, apresentar demonstrações tecnológicas, resolver demandas de consumidores e manter contatos com clientes atuais e potenciais faziam parte do trabalho. Também colaborei com outros departamentos dentro da organização para garantir que os produtos e serviços correspondessem às expectativas de nossos clientes. Em uma ligação de vendas, por exemplo, se um comprador em potencial destacasse um recurso que não tínhamos, retransmitia essa informação aos engenheiros e especialistas da empresa.
19. Por que você quer entrar em vendas?
Resposta de amostra
Estou bastante fascinado com a importância do crescimento e das vendas da empresa em uma corporação. As vendas são uma daquelas carreiras em que nosso esforço e perseverança compensam na forma de recompensas concretas. Como estou envolvido no mesmo campo há muito tempo, desejo obter experiência nos próximos meses.
20. Qual é o método mais eficaz para estabelecer uma conexão com um prospect ou lead?
Resposta de amostra
Em vez de apenas vender, o melhor método para criar um relacionamento com um cliente é fazer perguntas que o apelem. O pitch contínuo levará ao fracasso, no entanto, demonstrar ao cliente em potencial que você realmente se importa com as preocupações dele estabelecerá uma base sólida.
21. Descreva como você trabalha bem com os outros e se você trabalha em equipe.
Resposta de amostra
Eu sou jogador da equipe pois acredito que se todos da equipe colaborarem e se comprometerem a apoiar uns aos outros para alcançar o sucesso, a equipe ficará mais forte e poderá alcançar metas maiores.
Baixe a lista de perguntas em formato .PDF, para praticar com eles mais tarde ou para usá-los em seu modelo de entrevista (para entrevista de engenheiro de vendas):
Referências
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-60372-8_16
- https://ojs.aaai.org/index.php/aimagazine/article/view/1055
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Sandeep Bhandari é o fundador do site PrepMyCareer.com.
Sou um blogueiro profissional em tempo integral, um profissional de marketing digital e um instrutor. Adoro tudo relacionado à Web e tento aprender novas tecnologias todos os dias.
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