Инженеры по продажам являются экспертами в вопросах, которые технически и научно сложны. Они используют свои технические знания, чтобы описать потенциальным клиентам преимущества своих товаров или услуг, а также продемонстрировать, чем их товары или услуги превосходят товары или услуги их конкурентов. Некоторые инженеры по продажам работают в фирмах, которые разрабатывают и производят технические товары.
Большинство задач, которые выполняют инженеры по продажам, сопоставимы с задачами, которые выполняют другие продавцы. Профессионалы должны убедить клиента приобрести их товары или услуги, установить цену и заключить сделку. Инженеры по продажам достигают этого, проводя подробные демонстрации, в которых они описывают технические характеристики продукта и то, как продукт станет полезным активом для клиентов.
Вопросы для собеседования по продажам для прохождения собеседования
1. Каковы ваши методы разрешения конфликтов?
Образец ответа
Я стараюсь не навязывать решение своей команде, а вместо этого действую с нескольких точек зрения. На короткое время принуждение к лекарству может служить пластырем. С другой стороны, время, потраченное на оценку возможностей и точек зрения, может быть разницей между продуктивной командой по продажам и командой, отвлекаемой из-за дискомфорта.
2. Продайте мне ручку по более высокой цене, чем наши конкуренты.
Образец ответа
Это один из самых типичных вопросов инженера по продажам, но его следует задавать. Вам нужно решение, которое сочетает в себе инновационные и эффективные методы продаж с глубоким пониманием механики того, что вы продаете. В этом случае раздать ручку бесплатно, а затем подчеркнуть, насколько она хороша по сравнению с конкурентами, может быть замечательным ответом. Клиент, скорее всего, вернется, чтобы купить еще одну ручку за значительную сумму из-за превосходного внешнего вида ручки и ее внутренней функции.
3. Как бы вы поступили с обычным звонком по продажам новому или вернувшемуся покупателю?
Образец ответа
Я стараюсь сосредоточиться на определении потребностей и желаний клиента в срочном порядке, используя наводящие запросы, чтобы помочь ему конкретизировать свою концепцию. Это справедливо как для обычных звонков по продажам, так и для звонков по продажам с непредвиденными проблемами или технической поддержкой.
4. Объясните инженеру по продажам свое мнение.
Образец ответа
Вы, несомненно, получите множество ответов, но постарайтесь сосредоточиться на основном описании. На собеседовании инженер по продажам не будет преуменьшать свои способности. Следовательно, все, что меньше следующего, является слабым ответом. Инженер по продажам - это человек, который продает сложные научные и технологические товары. Инженер по продажам хорошо разбирается во всех аспектах продукта или элементов, включая компоненты, функции и процедуры, которые заставляют их работать.
5. Что бы вы сделали, если бы у инженера по продажам была точка зрения, полностью противоположная вашей?
Образец ответа
Это, я полагаю, просто другой тип разрешения споров, более интимный. Я не позволяю своему эго мешать разработке отличного продукта и удержанию клиентов. Если у другого инженера по продажам есть фантастическое предложение, которое отличается от моего, я готов выполнить его в интересах роста компании. Практически я не могу полностью согласиться, если считаю противоположную концепцию невыгодной.
6. Запрос предложения RFP и отчет об оценке должны быть отправлены завтра, и вы не сможете завершить их вовремя. Что бы вы сделали, если бы оказались в таких обстоятельствах?
Образец ответа
Я связывался со своим начальником и просил передать одну из обязанностей другому инженеру.
Примечание. Это важнейший вопрос, требующий ответов, поскольку проектирование продаж требует тесного сотрудничества.
7. Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать отличный инженер по продажам?
Образец ответа
Требуются преданность делу, глубокое понимание продукта, способность применять как методологии продаж, так и методологии проектирования, решимость работать долгие часы и отличные способности к сотрудничеству.
8. Объясните в нескольких словах цикл продаж.
Образец ответа
Цикл продаж, на мой взгляд, состоит из семи фаз, которые зависят друг от друга. Выявление возможных лидов, привлечение лидов, информирование лидов, взращивание лидов, предоставление лидам предложения, преодоление препятствий и завершение продажи — все это шаги. Я использовал свой опыт в цикле продаж, чтобы помочь мне завершить инициативы по продажам и помочь моей организации достичь более высоких уровней продаж на протяжении всей моей карьеры.
9. Какими качествами, по вашему мнению, должен обладать инженер по продажам, чтобы добиться успеха в этой области?
Образец ответа
Отличный инженер по продажам должен уметь эффективно общаться. Использование логики и рассуждений, чтобы убедить клиентов воспользоваться продуктом, является важной частью инженерии продаж. Инженер по продажам должен понимать, как использовать инструменты для работы с клиентами, в дополнение к тому, чтобы быть убедительным. Демонстрация, слайд-шоу, построение графиков и другие визуальные компоненты предмета или продукта могут быть использованы для преобразования небольшого логического изложения в нечто действительно простое для понимания. Инженер по продажам также должен хорошо разбираться в продукте сверху донизу.
10. Каковы ваши краткосрочные и среднесрочные профессиональные цели?
Образец ответа
Я хотел бы получить карьеру инженера по продажам, чтобы я мог еще больше улучшить свою поддержку клиентов и опыт продаж. Я также хотел бы работать на корпорацию в течение длительного времени. Чтобы узнать все, что нужно знать об их бизнесе и окружающей среде. И постепенно продвигался до более высокой должности старшего инженера по продажам или части отдела управления продажами.
11. Вы предпочитаете длинные или короткие циклы продаж, исходя из вашего предыдущего опыта?
Образец ответа
Меня привлекают длинные циклы продаж, поскольку они дают больше шансов познакомиться с покупателем. Я считаю, что это имеет решающее значение для будущего обслуживания клиентских соединений. Тем не менее, я имел дело с короткими циклами продаж и раньше, и я уверен, что смогу сделать это снова, если потребуется.
12. Какими качествами вы обладаете, которые позволяют вам быть успешным инженером по продажам?
Образец ответа
Моя способность взаимодействовать, корректировать, объяснять и решать проблемы — вот некоторые из качеств, которые, я думаю, делают меня эффективным инженером по продажам. Мой опыт также мотивирует меня продолжать работать в той же сфере, так как мне действительно комфортно в этом жанре.
13. Можете ли вы описать некоторые из ваших успешных проектов по продажам?
Образец ответа
Однажды моя команда пыталась получить больше ответов от наших потенциальных клиентов. Прежде чем обратиться к нашим лидам, мы провели исследование, чтобы узнать о них больше, и адаптировали наши сообщения для каждого из них. Нам удалось увеличить скорость отклика клиентов на 15%. Еще одна эффективная инициатива по продажам, над которой я работал, заключалась в совместной работе с техническими и профессиональными командами для решения проблем существующих клиентов. Мы вместе нашли практические ответы на их проблемы. В результате этих модификаций уровень удовлетворенности текущих клиентов повысился на 20%.
14. Как вы определяете, была ли продажа успешной?
Образец ответа
Успех продаж для меня определяется размером клиентской базы моей фирмы, количеством ответов потенциальных клиентов, которые мы получаем, и суммой дохода, полученного от наших продаж. Например, свою последнюю должность инженера по продажам я считаю успешной. Поскольку наша клиентская база росла, мы получали ответы на 60% рассылок для потенциальных клиентов, а наши доходы от продаж выросли на 6%.
15. Расскажите нам о времени, когда вы работали над сложным проектом по продажам, и как вы его выполнили.
Образец ответа
Когда я раньше работал инженером по продажам, моя команда занималась исследованием рынка, чтобы выявить перспективы продаж. Когда мы узнали больше о наших потенциальных клиентах, мы не смогли найти несколько важных фактов, таких как цели клиента. Эта проблема была решена путем отправки опроса нашим клиентам, в котором собирались данные об их целях, чтобы помочь нам указать потенциальных клиентов, которые могут иметь идентичные цели.
16. Если у вас нет решения проблемы клиента, что бы вы предложили?
Образец ответа
Если я разговариваю с покупателем по обычному телефону или во время демонстрации, и у него возникает проблема, для которой у меня нет решения, я обычно говорю ему, что проверю ее. После этого я работаю с инженерными и профессиональными командами, чтобы найти совместные решения проблемы клиента.
17. Как лучше всего предоставить клиентам демо-версии?
Образец ответа
Обычно я начинаю с изучения нового или существующего клиента, который будет целевым зрителем демонстрации. Это даст мне более четкое представление о том, как персонализировать мою презентацию и беседу в соответствии с их конкретными потребностями. Демо-дизайн моего клиента включает в себя введение в товар или услугу, а также поэтапное руководство по их использованию. Я стараюсь подробно объяснить технологические концепции во время демонстрации, чтобы гарантировать, что клиент все понимает.
18. Какие обязанности вы выполняли на предыдущих должностях инженера по продажам?
Образец ответа
На прошлых должностях инженера по продажам я отвечал за различные обязанности, связанные с успехом потребителей. Звонки по продажам, демонстрация технологий, удовлетворение требований потребителей и поддержание контактов с текущими и потенциальными клиентами — все это было частью работы. Я также сотрудничал с другими отделами внутри организации, чтобы гарантировать, что товары и услуги соответствуют ожиданиям наших клиентов. Например, во время телефонного звонка, если потенциальный покупатель выделял какую-то функцию, которой у нас не было, я передавал эту информацию инженерам и экспертам компании.
19. Почему вы хотите заняться продажами?
Образец ответа
Я совершенно очарован значением роста компании и продаж в корпорации. Продажи — это одна из тех профессий, где наши усилия и настойчивость окупаются в виде конкретных наград. Поскольку я давно занимаюсь одной и той же областью, я хочу получить опыт в ближайшие месяцы.
20. Какой самый эффективный метод установления связи с потенциальным клиентом или потенциальным клиентом?
Образец ответа
Вместо того, чтобы просто продавать, лучший способ установить отношения с клиентом — задавать вопросы, которые ему нравятся. Непрерывный питчинг приведет к неудаче, однако демонстрация потенциальным клиентам того, что вы действительно заботитесь об их проблемах, заложит прочную основу.
21. Опишите, насколько хорошо вы работаете с другими и являетесь ли вы командным игроком.
Образец ответа
Я командный игрок поскольку я считаю, что если все в команде будут сотрудничать и обязуются поддерживать друг друга для достижения успеха, команда станет сильнее и сможет достичь больших результатов.
Скачать список вопросов в формате .PDF, чтобы попрактиковаться с ними позже или использовать их в своем шаблоне интервью (интервью для инженера по продажам):
Рекомендации
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-60372-8_16
- https://ojs.aaai.org/index.php/aimagazine/article/view/1055
Я приложил столько усилий, чтобы написать этот пост в блоге, чтобы предоставить вам ценность. Это будет очень полезно для меня, если вы подумаете о том, чтобы поделиться им в социальных сетях или со своими друзьями/родными. ДЕЛИТЬСЯ ♥️
Сандип Бхандари — основатель сайта PrepMyCareer.com.
Я профессиональный блогер, цифровой маркетолог и тренер. Я люблю все, что связано с Интернетом, и каждый день стараюсь изучать новые технологии.
Все задачи по управлению командой, созданию контента и монетизации ложатся на меня. Вместе с командой PrepMyCareer мы стремимся предоставить нашим читателям полезный и интересный контент.