Les Ingénieurs Commerciaux sont des experts des articles techniquement et scientifiquement sophistiqués. Ils utilisent leurs connaissances techniques pour décrire les avantages de leurs produits ou services à des clients potentiels, ainsi que pour démontrer en quoi leurs produits ou services sont supérieurs à ceux de leurs rivaux. Certains ingénieurs commerciaux travaillent pour des entreprises qui développent et fabriquent des biens techniques.
La plupart des tâches effectuées par les ingénieurs commerciaux sont comparables à celles effectuées par d'autres commerciaux. Les professionnels doivent persuader le client d'acquérir ses biens ou services, d'établir un prix et de conclure l'affaire. Les ingénieurs commerciaux accomplissent cela en donnant des démonstrations détaillées dans lesquelles ils décrivent les caractéristiques techniques du produit et comment le produit deviendra un atout bénéfique pour les clients.
Questions d'entretien d'ingénieur commercial pour réussir l'entretien
1. Quelles sont vos méthodes pour résoudre les conflits ?
Exemple de réponse
J'essaie de ne pas imposer une solution à mon équipe, mais plutôt d'agir sous plusieurs angles. Pendant une courte période, forcer un remède peut servir de pansement. Passer du temps à évaluer les possibilités et les points de vue, en revanche, peut faire la distinction entre une équipe de vente productive et une autre qui est distraite par l'inconfort.
2. Vendez-moi un stylo à un prix plus élevé que nos concurrents.
Exemple de réponse
C'est l'une des questions les plus courantes des ingénieurs commerciaux, mais c'est celle qui devrait être posée. Vous souhaitez une solution qui combine des méthodes de vente innovantes et efficaces avec une compréhension approfondie des mécanismes de la chose que vous vendez. Dans ce cas, donner le stylo gratuitement et ensuite souligner à quel point il est bon par rapport aux concurrents pourrait être une réponse merveilleuse. Le client reviendra très probablement pour acheter un autre stylo pour un montant important en raison de la superbe apparence et de la fonction interne du stylo.
3. Comment géreriez-vous un appel de vente normal avec un nouveau client ou un client récurrent ?
Exemple de réponse
J'essaie de me concentrer sur la détermination urgente des besoins et des désirs du client, en utilisant des enquêtes de premier plan, pour l'aider à étoffer son concept. Ceci est valable pour les appels commerciaux de routine et les appels commerciaux avec des problèmes imprévus ou une assistance technique.
4. Expliquez un ingénieur commercial à votre avis.
Exemple de réponse
Vous recevrez sans aucun doute un large éventail de réponses, mais essayez de vous concentrer sur la description essentielle. Lors d'un entretien, un ingénieur commercial ne sous-estimera pas ses capacités. Toute réponse inférieure à ce qui suit est donc une réponse faible. Un ingénieur commercial est une personne qui commercialise des produits scientifiques et technologiques sophistiqués. Un ingénieur commercial connaît bien tous les aspects du produit ou des articles, y compris les composants, les fonctionnalités et les procédures qui les font fonctionner.
5. Que feriez-vous si un ingénieur commercial avait un point de vue complètement opposé au vôtre ?
Exemple de réponse
Je suppose qu'il s'agit simplement d'un type différent de règlement des différends, plus intime. Je ne permets pas à mon ego de m'empêcher de développer un excellent produit et de fidéliser les clients. Si l'autre ingénieur commercial a une suggestion fantastique qui diffère de la mienne, je suis prêt à l'exécuter dans l'intérêt de la croissance de l'entreprise. Pratiquement, je ne peux pas être totalement d'accord si je considère que le concept opposé n'est pas rentable.
6. Il y a une demande de proposition RFP et un rapport d'évaluation attendus demain, et vous ne pourrez pas les terminer tous les deux à temps. Que feriez-vous si vous étiez dans cette situation ?
Exemple de réponse
Je contactais mon patron et demandais qu'une des tâches soit déléguée à un autre ingénieur.
Remarque : Il s'agit d'une question cruciale qui nécessite des réponses car l'ingénierie commerciale nécessite une grande collaboration.
7. Quelles qualités pensez-vous qu'un bon ingénieur commercial devrait avoir ?
Exemple de réponse
Engagement, compréhension approfondie du produit, capacité à appliquer à la fois les méthodologies de vente et d'ingénierie, la détermination à travailler de longues heures et de grandes capacités de collaboration sont toutes requises.
8. Expliquez le cycle de vente en quelques mots.
Exemple de réponse
Le cycle de vente, à mon avis, se compose de sept phases qui dépendent les unes des autres. Identifier les prospects potentiels, engager les prospects, informer les prospects, nourrir les prospects, proposer une offre aux prospects, surmonter les obstacles et conclure la vente sont toutes des étapes. J'ai utilisé mon expertise dans le cycle de vente pour m'aider à terminer les initiatives de vente et aider mon organisation à atteindre de plus hauts niveaux de réussite commerciale tout au long de ma carrière.
9. Quelles qualités pensez-vous qu'un ingénieur commercial doit posséder pour réussir dans ce domaine ?
Exemple de réponse
Un excellent ingénieur commercial doit être capable de communiquer efficacement. L'utilisation de la logique et du raisonnement pour convaincre les clients de s'engager dans un produit est une grande partie de l'ingénierie commerciale. Un ingénieur commercial doit comprendre comment utiliser les outils pour traiter avec les clients en plus d'être naturellement persuasif. La démonstration, les diaporamas, la création de graphiques et d'autres composants visuels d'un article ou d'un produit peuvent être utilisés pour convertir un petit aperçu logique en quelque chose de vraiment simple à comprendre. Un ingénieur commercial doit également bien connaître le produit de haut en bas.
10. Quels sont vos objectifs professionnels à court et moyen terme ?
Exemple de réponse
J'aimerais faire carrière en tant qu'ingénieur commercial afin de pouvoir développer encore plus mon expérience en matière de support client et de vente. J'aimerais aussi travailler longtemps pour une entreprise. Pour tout savoir sur leur métier et leur environnement. Et progressivement, promu à un poste supérieur d'ingénieur commercial senior ou intégré à la direction commerciale.
11. Préférez-vous des cycles de vente longs ou courts, selon vos expériences précédentes ?
Exemple de réponse
Les longs cycles de vente me plaisent car ils offrent plus de chances de connaître un client. Je pense que cela est essentiel pour la maintenance future des connexions client. Cependant, j'ai déjà fait face à des cycles de vente courts et je suis confiant dans ma capacité à le faire à nouveau si nécessaire.
12. Quelles qualités possédez-vous qui vous permettent d'être un ingénieur commercial performant ?
Exemple de réponse
Ma capacité à interagir, à m'adapter, à expliquer et à résoudre des problèmes sont quelques-unes des qualités qui, selon moi, font de moi un ingénieur commercial efficace. Mon expérience me motive aussi à continuer à travailler dans le même domaine car je suis vraiment à l'aise dans ce genre.
13. Pouvez-vous décrire certains de vos projets de vente réussis ?
Exemple de réponse
Une fois, mon équipe tentait d'obtenir plus de réponses de nos clients potentiels. Avant d'approcher nos prospects, nous avons mené des recherches pour en savoir plus à leur sujet et avons adapté nos messages à chacun d'eux. Nous avons pu augmenter les taux de réponse des clients de 15 %. Une autre initiative de vente efficace sur laquelle j'ai travaillé a été de travailler avec les équipes techniques et professionnelles pour répondre aux préoccupations des clients existants. Nous avons trouvé ensemble des réponses pratiques à leurs problèmes. La satisfaction des clients actuels s'est améliorée de 20 % grâce à ces modifications.
14. Comment déterminez-vous si une vente a été un succès ou non ?
Exemple de réponse
Pour moi, le succès des ventes est déterminé par la taille de la clientèle de mon entreprise, le nombre de réponses de prospects que nous obtenons et le montant des revenus générés par nos ventes. Par exemple, je considérerais mon dernier poste d'ingénieur commercial comme une réussite. Étant donné que notre clientèle augmentait, nous obtenions des réponses à 60 % de nos envois de prospects et nos revenus de vente ont augmenté de 6 %.
15. Parlez-nous d'un moment où vous travailliez sur un projet de vente difficile et comment vous l'avez accompli.
Exemple de réponse
Dans mon précédent emploi d'ingénieur commercial, mon équipe était engagée dans une mission d'étude de marché pour découvrir des perspectives de vente. Lorsque nous en savions plus sur nos prospects potentiels, nous ne pouvions pas localiser plusieurs faits cruciaux, tels que les objectifs des clients. Ce problème a été résolu en envoyant une enquête à nos clients qui a recueilli des données sur leurs objectifs afin de nous aider à identifier les prospects potentiels pour les clients qui pourraient avoir des objectifs identiques.
16. Si vous n'avez pas de solution au défi d'un client, que suggéreriez-vous ?
Exemple de réponse
Si je suis en visite commerciale normale ou lors d'une démonstration avec un client et qu'il a un problème pour lequel je n'ai pas de solution, je lui dis normalement que je vais vérifier. Après cela, je travaille avec des équipes d'ingénieurs et de professionnels pour trouver des solutions communes au problème du client.
17. Quelle est la meilleure façon pour vous de fournir des démonstrations aux clients ?
Exemple de réponse
Je commence normalement par étudier le client nouveau ou actuel qui sera le spectateur cible de la démonstration. Cela me donnera une idée plus claire de la façon de personnaliser ma présentation et ma conversation en fonction de leurs besoins spécifiques. La conception de la démonstration de mon client comprend une introduction au bien ou au service ainsi qu'un guide de processus d'étape sur la façon de l'utiliser. Je m'efforce d'expliquer les concepts technologiques détaillés lors de ma démonstration pour garantir que le client comprend tout.
18. Dans les rôles précédents d'ingénieur commercial, quelles responsabilités avez-vous gérées ?
Exemple de réponse
Dans les rôles précédents d'ingénieur commercial, j'étais en charge de diverses responsabilités liées à la réussite des consommateurs. Faire des appels de vente, livrer des démonstrations technologiques, répondre aux demandes des consommateurs et maintenir les contacts avec les clients actuels et potentiels faisaient tous partie du travail. J'ai également collaboré avec d'autres départements à l'intérieur de l'organisation pour m'assurer que les biens et services correspondaient aux attentes de nos clients. Lors d'un appel commercial, par exemple, si un acheteur potentiel soulignait une fonctionnalité que nous n'avions pas, je relayais cette information aux ingénieurs et experts de l'entreprise.
19. Pourquoi voulez-vous vous lancer dans la vente ?
Exemple de réponse
Je suis assez fasciné par l'importance de la croissance et des ventes d'une entreprise dans une entreprise. La vente fait partie de ces métiers où nos efforts et notre persévérance se traduisent par des récompenses concrètes. Engagé depuis longtemps dans le même domaine, je souhaite acquérir une expertise dans les mois à venir.
20. Quelle est la méthode la plus efficace pour établir une connexion avec un prospect ou un lead ?
Exemple de réponse
Au lieu de simplement vendre, la meilleure méthode pour créer une relation avec un client est de lui poser des questions qui lui plaisent. Un pitch continu mènera à l'échec, cependant, démontrer à la perspective que vous vous souciez réellement de ses préoccupations constituera une base solide.
21. Décrivez comment vous travaillez bien avec les autres et si vous êtes un joueur d'équipe.
Exemple de réponse
Je suis un joueur d'équipe car je crois que si tous les membres de l'équipe collaborent et s'engagent à se soutenir mutuellement pour réussir, l'équipe sera plus forte et pourra franchir des étapes plus importantes.
Télécharger la liste des questions au format .PDF, pour vous entraîner avec eux plus tard ou pour les utiliser sur votre modèle d'entretien (pour l'entretien avec un ingénieur commercial) :
Bibliographie
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-60372-8_16
- https://ojs.aaai.org/index.php/aimagazine/article/view/1055
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Sandeep Bhandari est le fondateur du site Web PrepMyCareer.com.
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