सेल्स इंजीनियर उन वस्तुओं के विशेषज्ञ होते हैं जो तकनीकी और वैज्ञानिक रूप से परिष्कृत होते हैं। वे अपने तकनीकी ज्ञान का उपयोग संभावित ग्राहकों को अपने सामान या सेवाओं के लाभों का वर्णन करने के लिए करते हैं, साथ ही यह प्रदर्शित करने के लिए भी करते हैं कि उनके सामान या सेवाएँ उनके प्रतिद्वंद्वियों से कैसे बेहतर हैं। कुछ सेल्स इंजीनियर उन फर्मों के लिए काम करते हैं जो तकनीकी सामान का विकास और निर्माण करती हैं।
सेल्स इंजीनियर्स द्वारा किए जाने वाले अधिकांश कार्य अन्य सेल्सपर्सन द्वारा किए जाने वाले कार्यों से तुलनीय होते हैं। पेशेवरों को ग्राहक को अपने सामान या सेवाएँ प्राप्त करने, मूल्य निर्धारित करने और सौदा बंद करने के लिए राजी करना चाहिए। सेल्स इंजीनियर इसे विस्तृत प्रदर्शन देकर पूरा करते हैं जिसमें वे उत्पाद की तकनीकी विशेषताओं का वर्णन करते हैं और यह भी बताते हैं कि उत्पाद ग्राहकों के लिए कैसे लाभकारी संपत्ति बन जाएगा।
साक्षात्कार में सफल होने के लिए सेल्स इंजीनियरिंग साक्षात्कार प्रश्न
1. संघर्षों को सुलझाने के लिए आपके क्या तरीके हैं?
नमूना उत्तर
मैं अपनी टीम पर समाधान थोपने की कोशिश नहीं करता, बल्कि इसके बजाय कई कोणों से कार्रवाई करता हूं। थोड़े समय के लिए, किसी उपाय पर ज़ोर देना बैंड-सहायता के रूप में काम कर सकता है। दूसरी ओर, संभावनाओं और दृष्टिकोणों का मूल्यांकन करने में समय व्यतीत करना, एक उत्पादक बिक्री टीम और असुविधा से भटकी हुई टीम के बीच अंतर हो सकता है।
2. मुझे हमारे प्रतिस्पर्धियों की तुलना में अधिक कीमत पर एक पेन बेचें।
नमूना उत्तर
यह सबसे विशिष्ट सेल्स इंजीनियर प्रश्नों में से एक है, लेकिन यह ऐसा प्रश्न है जिसे पूछा जाना चाहिए। आप एक ऐसा समाधान चाहते हैं जो आपके द्वारा बेची जा रही चीज़ की यांत्रिकी की गहन समझ के साथ नवीन और कुशल बिक्री विधियों को जोड़ती है। इस मामले में, कलम को मुफ्त में देना और फिर इस बात पर जोर देना कि यह प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कितना अच्छा है, एक अद्भुत प्रतिक्रिया हो सकती है। पेन की शानदार उपस्थिति और आंतरिक कार्य के कारण ग्राहक संभवतः एक महत्वपूर्ण राशि के लिए दूसरा पेन खरीदने के लिए वापस आएगा।
3. आप किसी नए या लौटने वाले ग्राहक के साथ सामान्य बिक्री कॉल को कैसे संभालेंगे?
नमूना उत्तर
मैं ग्राहकों की जरूरतों और इच्छाओं को तत्काल आधार पर निर्धारित करने पर ध्यान केंद्रित करने का प्रयास करता हूं, अग्रणी पूछताछ का उपयोग करके, उनकी अवधारणा को विकसित करने में उनकी सहायता करता हूं। यह नियमित बिक्री कॉल और अप्रत्याशित समस्याओं या तकनीकी सहायता वाली बिक्री कॉल दोनों के लिए मान्य है।
4. आपकी राय में एक सेल्स इंजीनियर के बारे में बताएं।
नमूना उत्तर
आपको निस्संदेह प्रतिक्रियाओं की एक विस्तृत श्रृंखला प्राप्त होगी, लेकिन आवश्यक विवरण पर ध्यान केंद्रित करने का प्रयास करें। एक साक्षात्कार में, एक सेल्स इंजीनियर अपनी क्षमताओं को कम करके नहीं बेचेगा। इसलिए निम्नलिखित से कम कुछ भी एक कमजोर प्रतिक्रिया है। सेल्स इंजीनियर वह व्यक्ति होता है जो परिष्कृत वैज्ञानिक और प्रौद्योगिकी वस्तुओं का विपणन करता है। एक सेल्स इंजीनियर उत्पाद या वस्तुओं के सभी पहलुओं से अच्छी तरह वाकिफ होता है, जिसमें घटक, कार्यप्रणाली और उन्हें संचालित करने वाली प्रक्रियाएं शामिल हैं।
5. यदि किसी सेल्स इंजीनियर का दृष्टिकोण आपसे बिल्कुल विपरीत हो तो आप क्या करेंगे?
नमूना उत्तर
मेरा मानना है कि यह एक अलग प्रकार का विवाद समाधान है जो अधिक अंतरंग है। मैं एक बेहतरीन उत्पाद विकसित करने और ग्राहकों को बनाए रखने के रास्ते में अपने अहंकार को आड़े नहीं आने देता। यदि दूसरे सेल्स इंजीनियर के पास कोई शानदार सुझाव है जो मेरे से अलग है, तो मैं कंपनी के विकास के हित में उस पर अमल करने को तैयार हूं। व्यावहारिक रूप से, अगर मैं विरोधी अवधारणा को लाभहीन मानता हूं तो मैं पूरी तरह सहमत नहीं हो सकता।
6. प्रस्ताव आरएफपी के लिए अनुरोध और एक मूल्यांकन रिपोर्ट कल आने वाली है, और आप उन दोनों को समय पर पूरा नहीं कर पाएंगे। यदि आप इस परिस्थिति में होते तो आप क्या करते?
नमूना उत्तर
मैं अपने बॉस से संपर्क करूंगा और अनुरोध करूंगा कि एक कर्तव्य दूसरे इंजीनियर को सौंप दिया जाए।
नोट: यह एक महत्वपूर्ण मुद्दा है और इसके उत्तर की आवश्यकता है क्योंकि बिक्री इंजीनियरिंग के लिए बहुत अधिक सहयोग की आवश्यकता होती है।
7. आपके अनुसार एक महान सेल्स इंजीनियर में क्या गुण होने चाहिए?
नमूना उत्तर
प्रतिबद्धता, उत्पाद की गहन समझ, बिक्री और इंजीनियरिंग दोनों पद्धतियों को लागू करने की क्षमता, लंबे समय तक काम करने का दृढ़ संकल्प और महान सहयोगात्मक क्षमताएं सभी आवश्यक हैं।
8. विक्रय चक्र को कुछ शब्दों में समझाइये।
नमूना उत्तर
मेरी राय में, बिक्री चक्र में सात चरण होते हैं जो एक-दूसरे पर निर्भर होते हैं। संभावित लीड की पहचान करना, लीड को शामिल करना, लीड को सूचित करना, लीड का पोषण करना, ऑफर के साथ लीड प्रदान करना, बाधाओं पर विजय प्राप्त करना और बिक्री बंद करना सभी चरण हैं। मैंने बिक्री चक्र में अपनी विशेषज्ञता का उपयोग बिक्री पहल को पूरा करने में सहायता के लिए किया है और अपने पूरे करियर में बिक्री उपलब्धि के उच्च स्तर हासिल करने में अपने संगठन की सहायता की है।
9. आपके अनुसार इस क्षेत्र में सफल होने के लिए एक सेल्स इंजीनियर में कौन से गुण होने चाहिए?
नमूना उत्तर
एक उत्कृष्ट सेल्स इंजीनियर को प्रभावी ढंग से संवाद करने में सक्षम होना चाहिए। किसी उत्पाद में शामिल होने के लिए ग्राहकों को समझाने के लिए तर्क और तर्क का उपयोग सेल्स इंजीनियरिंग का एक बड़ा हिस्सा है। एक सेल्स इंजीनियर को स्वाभाविक रूप से प्रेरक होने के अलावा यह समझना चाहिए कि ग्राहकों से निपटने के लिए उपकरणों का उपयोग कैसे किया जाए। किसी वस्तु या उत्पाद के प्रदर्शन, स्लाइड शो, ग्राफ-निर्माण और अन्य दृश्य घटकों का उपयोग एक छोटे से तार्किक रन-डाउन को वास्तव में समझने में आसान चीज़ में बदलने के लिए किया जा सकता है। एक सेल्स इंजीनियर को उत्पाद में ऊपर से नीचे तक अच्छी तरह से वाकिफ होना चाहिए।
10. आपके अल्पकालिक और मध्यम अवधि के व्यावसायिक उद्देश्य क्या हैं?
नमूना उत्तर
मैं एक सेल्स इंजीनियर के रूप में अपना करियर बनाना चाहता हूं ताकि मैं अपने ग्राहक सहायता और बिक्री अनुभव को और भी अधिक विकसित कर सकूं। मैं भी लंबे समय तक एक निगम के लिए काम करना चाहूंगा। वहां सब कुछ सीखने के लिए उनके व्यवसाय और पर्यावरण के बारे में जानना है। और धीरे-धीरे, एक वरिष्ठ बिक्री इंजीनियर या बिक्री प्रबंधन प्रभाग के एक उच्च पद पर पदोन्नत किया गया।
11. क्या आप अपने पिछले अनुभवों के आधार पर लंबी या छोटी बिक्री चक्र पसंद करते हैं?
नमूना उत्तर
लंबे बिक्री चक्र मुझे आकर्षित करते हैं क्योंकि वे ग्राहक को जानने के अधिक अवसर प्रदान करते हैं। मुझे लगता है कि यह क्लाइंट कनेक्शन के भविष्य के रखरखाव के लिए महत्वपूर्ण है। हालाँकि, मैं पहले भी लघु बिक्री चक्रों से निपट चुका हूँ और यदि आवश्यक हुआ तो दोबारा ऐसा करने की अपनी क्षमता पर मुझे भरोसा है।
12. आपके पास कौन से गुण हैं जो आपको एक सफल सेल्स इंजीनियर बनने में सक्षम बनाते हैं?
नमूना उत्तर
बातचीत करने, समायोजन करने, समझाने और समस्या सुलझाने की मेरी क्षमता कुछ ऐसे गुण हैं जो मुझे लगता है कि मुझे एक प्रभावी सेल्स इंजीनियर बनाते हैं। मेरा अनुभव भी मुझे उसी क्षेत्र में काम करना जारी रखने के लिए प्रेरित करता है क्योंकि मैं इस शैली में वास्तव में सहज हूं।
13. क्या आप अपनी कुछ सफल बिक्री परियोजनाओं का वर्णन कर सकते हैं?
नमूना उत्तर
एक बार, मेरी टीम हमारे संभावित ग्राहकों से अधिक प्रतिक्रियाएँ प्राप्त करने का प्रयास कर रही थी। अपने नेतृत्व तक पहुंचने से पहले, हमने उनके बारे में और अधिक समझने के लिए शोध किया और उनमें से प्रत्येक के लिए अपने संदेश को तैयार किया। हम ग्राहक प्रतिक्रिया दरों को 15% तक बढ़ाने में सक्षम थे। एक और प्रभावी बिक्री पहल जिस पर मैंने काम किया वह मौजूदा ग्राहकों की चिंताओं को दूर करने के लिए तकनीकी और पेशेवर टीमों के साथ मिलकर काम करना था। हम मिलकर उनकी समस्याओं का व्यावहारिक उत्तर लेकर आए। इन संशोधनों के परिणामस्वरूप वर्तमान ग्राहकों की संतुष्टि में 20% का सुधार हुआ।
14. आप यह कैसे निर्धारित करते हैं कि कोई बिक्री सफल रही या नहीं?
नमूना उत्तर
मेरे लिए बिक्री की सफलता मेरी फर्म के ग्राहक आधार के आकार, हमें प्राप्त लीड प्रतिक्रियाओं की संख्या और हमारी बिक्री से उत्पन्न आय की मात्रा से निर्धारित होती है। उदाहरण के लिए, मैं सेल्स इंजीनियर के रूप में अपनी नवीनतम स्थिति को सफल मानूंगा। चूँकि हमारा ग्राहक आधार बढ़ रहा था, हमें अपनी 60% लीड मेलिंग पर प्रतिक्रियाएँ मिल रही थीं, और हमारी बिक्री आय 6% बढ़ गई थी।
15. हमें उस समय के बारे में बताएं जब आप एक कठिन बिक्री परियोजना पर काम कर रहे थे और आपने इसे कैसे पूरा किया।
नमूना उत्तर
मेरे पिछले सेल्स इंजीनियर रोजगार में, मेरी टीम बिक्री की संभावनाओं की खोज के लिए एक बाजार अनुसंधान कार्य में लगी हुई थी। जब हमें अपने संभावित नेतृत्व के बारे में अधिक पता चला, तो हम ग्राहक उद्देश्यों जैसे कई महत्वपूर्ण तथ्यों का पता नहीं लगा सके। इस समस्या का समाधान हमारे ग्राहकों को एक सर्वेक्षण भेजकर किया गया, जिसमें उनके लक्ष्यों के बारे में डेटा एकत्र किया गया ताकि हमें उन ग्राहकों के लिए संभावित बिक्री लीडों को इंगित करने में मदद मिल सके जिनके समान लक्ष्य हो सकते हैं।
16. जब आपके पास ग्राहक की चुनौती का कोई समाधान नहीं है, तो आप क्या सुझाव देंगे?
नमूना उत्तर
यदि मैं सामान्य बिक्री कॉल पर हूं या किसी ग्राहक के साथ प्रदर्शन के दौरान हूं और उन्हें कोई समस्या है जिसका मेरे पास कोई समाधान नहीं है, तो मैं आम तौर पर उनसे कहता हूं कि मैं इसकी जांच करूंगा। उसके बाद, मैं ग्राहक की समस्या का संयुक्त समाधान निकालने के लिए इंजीनियरिंग और पेशेवर टीमों के साथ काम करता हूं।
17. ग्राहकों को डेमो प्रदान करने का आपके लिए सबसे अच्छा तरीका क्या है?
नमूना उत्तर
मैं आम तौर पर नए या वर्तमान ग्राहक का अध्ययन करके शुरुआत करता हूं जो प्रदर्शन का लक्षित दर्शक होगा। इससे मुझे अपनी प्रस्तुति और बातचीत को उनकी विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुरूप वैयक्तिकृत करने का स्पष्ट विचार मिलेगा। मेरे क्लाइंट डेमो डिज़ाइन में अच्छी या सेवा के परिचय के साथ-साथ इसका उपयोग करने के तरीके पर एक चरण प्रक्रिया मार्गदर्शन शामिल है। मैं यह गारंटी देने के लिए अपने प्रदर्शन के दौरान विस्तृत तकनीकी अवधारणाओं को समझाने का प्रयास करता हूं कि ग्राहक सब कुछ समझता है।
18. पिछली बिक्री इंजीनियरिंग भूमिकाओं में, आपने कौन सी जिम्मेदारियाँ संभाली थीं?
नमूना उत्तर
पिछली सेल्स इंजीनियर भूमिकाओं में, मैं विभिन्न प्रकार की उपभोक्ता सफलता जिम्मेदारियों का प्रभारी था। बिक्री कॉल करना, तकनीकी डेमो देना, उपभोक्ता मांगों को हल करना और वर्तमान और संभावित ग्राहक संपर्क बनाए रखना सभी काम का हिस्सा थे। मैंने यह सुनिश्चित करने के लिए संगठन के अंदर अन्य विभागों के साथ भी सहयोग किया कि सामान और सेवाएँ हमारे ग्राहकों की अपेक्षाओं से मेल खाती हैं। उदाहरण के लिए, बिक्री कॉल पर, यदि किसी संभावित खरीदार ने किसी ऐसी सुविधा पर प्रकाश डाला जो हमारे पास नहीं थी, तो मैंने वह जानकारी कंपनी के इंजीनियरों और विशेषज्ञों को दे दी।
19. आप बिक्री में क्यों जाना चाहते हैं?
नमूना उत्तर
मैं किसी निगम में कंपनी की वृद्धि और बिक्री के महत्व से काफी रोमांचित हूं। बिक्री उन करियरों में से एक है जिसमें हमारे प्रयास और दृढ़ता का फल ठोस पुरस्कार के रूप में मिलता है। चूंकि मैं लंबे समय से इसी क्षेत्र में लगा हुआ हूं, इसलिए मैं आगामी महीनों में विशेषज्ञता हासिल करना चाहता हूं।
20. किसी संभावित ग्राहक या लीड के साथ संबंध स्थापित करने का सबसे प्रभावी तरीका क्या है?
नमूना उत्तर
केवल बेचने के बजाय, ग्राहक के साथ संबंध बनाने का सबसे अच्छा तरीका ऐसे प्रश्न पूछना है जो उन्हें पसंद हों। लगातार पिचिंग से असफलता मिलेगी, हालाँकि, संभावना को यह प्रदर्शित करना कि आप वास्तव में उनकी चिंताओं की परवाह करते हैं, एक मजबूत नींव तैयार करेगा।
21. बताएं कि आप दूसरों के साथ कैसे अच्छा काम करते हैं और क्या आप टीम के खिलाड़ी हैं।
नमूना उत्तर
मैं एक हूँ टीम के खिलाड़ी चूँकि मेरा मानना है कि यदि टीम में हर कोई सहयोग करे और सफलता प्राप्त करने के लिए एक-दूसरे का समर्थन करने के लिए प्रतिबद्ध हो, तो टीम मजबूत होगी और बड़े मील के पत्थर हासिल कर सकती है।
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संदर्भ
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-60372-8_16
- https://ojs.aaai.org/index.php/aimagazine/article/view/1055
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संदीप भंडारी PrepMyCareer.com वेबसाइट के संस्थापक हैं।
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