Inženjeri prodaje stručnjaci su za predmete koji su tehnički i znanstveno sofisticirani. Svoje tehničko znanje koriste kako bi potencijalnim klijentima opisali prednosti svoje robe ili usluga, kao i kako bi pokazali kako su njihove robe ili usluge superiornije od roba ili usluga njihovih suparnika. Neki inženjeri prodaje rade za tvrtke koje razvijaju i proizvode tehničku robu.
Većina zadataka koje obavljaju inženjeri prodaje usporedivi su s onima koje obavljaju drugi prodavači. Profesionalci moraju uvjeriti kupca da kupi njihovu robu ili usluge, odrediti cijenu i sklopiti posao. Prodajni inženjeri to postižu davanjem detaljnih demonstracija u kojima opisuju tehničke značajke proizvoda i kako će proizvod postati korisna imovina za klijente.
Pitanja za intervju za prodajnog inženjera za prolazak na intervju
1. Koje su vaše metode rješavanja sukoba?
Uzorak odgovora
Pokušavam ne forsirati rješenje svom timu, već radije poduzimam akciju iz nekoliko kutova. Za kratko vrijeme, forsiranje lijeka može poslužiti kao flaster. Trošenje vremena na procjenu mogućnosti i stajališta, s druge strane, može biti razlika između produktivnog prodajnog tima i onog koji je zastranjen zbog nelagode.
2. Prodajte mi olovku po višoj cijeni od naše konkurencije.
Uzorak odgovora
Ovo je jedno od najtipičnijih pitanja prodajnog inženjera, ali ono koje bi se trebalo postaviti. Želite rješenje koje kombinira inovativne i učinkovite metode prodaje s potpunim razumijevanjem mehanike stvari koju prodajete. U ovom slučaju, davanje olovke besplatno i zatim naglašavanje koliko je dobra u usporedbi s konkurencijom mogao bi biti prekrasan odgovor. Kupac će se najvjerojatnije vratiti i kupiti drugu olovku za značajan iznos zbog izvrsnog izgleda i unutarnje funkcije olovke.
3. Kako biste se nosili s normalnim prodajnim pozivom sa svježim ili stalnim kupcem?
Uzorak odgovora
Pokušavam se usredotočiti na hitno utvrđivanje potreba i želja klijenta, koristeći vodeće upite, kako bih im pomogao da razviju svoj koncept. Ovo vrijedi i za rutinske prodajne pozive i za prodajne pozive s neočekivanim problemima ili tehničkom podrškom.
4. Objasnite prodajnog inženjera po vašem mišljenju.
Uzorak odgovora
Nesumnjivo ćete dobiti širok raspon odgovora, ali pokušajte se usredotočiti na osnovni opis. U intervjuu, inženjer prodaje neće potcijeniti svoje sposobnosti. Stoga je sve manje od sljedećeg slab odgovor. Inženjer prodaje je osoba koja prodaje sofisticiranu znanstvenu i tehnološku robu. Inženjer prodaje dobro je upućen u sve aspekte proizvoda ili artikala, uključujući komponente, funkcionalnosti i postupke koji omogućuju njihov rad.
5. Što biste učinili da prodajni inženjer ima potpuno suprotno stajalište od vašeg?
Uzorak odgovora
Ovo je, pretpostavljam, samo drugačija vrsta rješavanja sporova koja je intimnija. Ne dopuštam da moj ego stane na put razvoju izvrsnog proizvoda i zadržavanju kupaca. Ako drugi inženjer prodaje ima fantastičan prijedlog koji se razlikuje od mog, voljan sam ga izvršiti u interesu rasta tvrtke. Praktično, ne mogu se u potpunosti složiti ako smatram da je suprotni koncept neisplativ.
6. Zahtjev za ponudu RFP-a i izvješće o ocjeni trebaju biti dostavljeni sutra, a nećete ih moći dovršiti na vrijeme. Što biste učinili da ste u ovoj situaciji?
Uzorak odgovora
Kontaktirao bih svog šefa i zatražio da se jedna od dužnosti delegira drugom inženjeru.
Napomena: ovo je ključno pitanje i zahtijeva odgovore budući da inženjering prodaje zahtijeva veliku suradnju.
7. Što mislite, koje bi kvalitete trebao imati izvrstan prodajni inženjer?
Uzorak odgovora
Potrebni su predanost, dubinsko razumijevanje proizvoda, sposobnost primjene i prodajne i inženjerske metodologije, odlučnost da se dugo radi i velike sposobnosti suradnje.
8. Objasnite prodajni ciklus u nekoliko riječi.
Uzorak odgovora
Ciklus prodaje se, po mom mišljenju, sastoji od sedam faza koje ovise jedna o drugoj. Identificiranje mogućih potencijalnih kupaca, uključivanje potencijalnih kupaca, informiranje potencijalnih kupaca, njegovanje potencijalnih klijenata, pružanje ponude potencijalnim kupcima, svladavanje prepreka i zatvaranje prodaje, sve su to koraci. Iskoristio sam svoju stručnost u prodajnom ciklusu da mi pomogne završiti prodajne inicijative i pomogne svojoj organizaciji da postigne veće razine prodajnog uspjeha tijekom svoje karijere.
9. Koje bi kvalitete po vašem mišljenju trebao posjedovati prodajni inženjer kako bi bio uspješan u ovom području?
Uzorak odgovora
Izvrstan inženjer prodaje mora biti sposoban učinkovito komunicirati. Korištenje logike i razmišljanja za uvjeravanje kupaca da se uključe u proizvod veliki je dio prodajnog inženjeringa. Inženjer prodaje trebao bi razumjeti kako koristiti alate za rad s kupcima, osim što mora biti urođeno uvjerljiv. Demonstracije, dijaprojekcije, izgradnja grafikona i druge vizualne komponente artikla ili proizvoda mogu se koristiti za pretvaranje malog logičkog sažetka u nešto stvarno jednostavno za razumijevanje. Inženjer prodaje također mora biti dobro upućen u proizvod od vrha do dna.
10. Koji su vaši kratkoročni i srednjoročni profesionalni ciljevi?
Uzorak odgovora
Želio bih steći karijeru inženjera prodaje kako bih mogao još više razviti svoju korisničku podršku i prodajno iskustvo. Također bih želio raditi za korporaciju dugo vremena. Naučiti sve što se može znati o njihovom poslovanju i okruženju. I postupno, promaknut na višu poziciju Senior Sales Engineer ili dio odjela za upravljanje prodajom.
11. Preferirate li duge ili kratke prodajne cikluse, na temelju dosadašnjih iskustava?
Uzorak odgovora
Dugi prodajni ciklusi privlače me jer pružaju više prilika za upoznavanje kupca. Smatram da je ovo ključno za buduće održavanje veza s klijentima. Međutim, ranije sam se bavio kratkim prodajnim ciklusima i siguran sam u svoju sposobnost da to ponovim ako bude potrebno.
12. Koje kvalitete posjedujete koje vam omogućuju da budete uspješan inženjer prodaje?
Uzorak odgovora
Moja sposobnost interakcije, prilagodbe, objašnjavanja i rješavanja problema neke su od kvaliteta za koje mislim da me čine učinkovitim inženjerom prodaje. Moje iskustvo također me motivira da nastavim raditi na istom polju jer se u ovom žanru stvarno osjećam ugodno.
13. Možete li opisati neke od svojih uspješnih prodajnih projekata?
Uzorak odgovora
Jednom je moj tim pokušavao izmamiti više odgovora od naših potencijalnih klijenata. Prije nego što smo pristupili našim potencijalnim klijentima, proveli smo istraživanje kako bismo saznali više o njima i prilagodili naše poruke svakom od njih. Uspjeli smo povećati stope odaziva kupaca za 15%. Još jedna učinkovita prodajna inicijativa na kojoj sam radio bila je suradnja s tehničkim i profesionalnim timovima na rješavanju problema postojećih kupaca. Zajedno smo došli do praktičnih odgovora na njihove probleme. Zadovoljstvo trenutnih kupaca poboljšano je za 20% kao rezultat ovih izmjena.
14. Kako određujete je li prodaja bila uspješna?
Uzorak odgovora
Uspjeh prodaje za mene je određen veličinom baze klijenata moje tvrtke, brojem odgovora potencijalnih kupaca koje dobijemo i količinom prihoda ostvarenog našom prodajom. Na primjer, svoju posljednju poziciju prodajnog inženjera smatrao bih uspješnom. Budući da je naša baza klijenata rasla, dobivali smo odgovore na 60% naših e-mail poruka, a naša je zarada od prodaje porasla za 6%.
15. Recite nam nešto o trenutku kada ste radili na teškom prodajnom projektu i kako ste to uspjeli.
Uzorak odgovora
U mom prethodnom zaposlenju kao inženjer prodaje, moj tim je bio angažiran na zadatku istraživanja tržišta kako bi otkrio izglede za prodaju. Kada smo znali više o našim potencijalnim potencijalnim kupcima, nismo mogli locirati nekoliko ključnih činjenica, kao što su ciljevi kupaca. Ovaj problem je riješen slanjem ankete našim klijentima koja je prikupljala podatke o njihovim ciljevima kako bi nam pomogli da ukažemo na potencijalne prodajne potencijale za klijente koji bi mogli imati identične ciljeve.
16. Kad nemate rješenje za klijentov izazov, što biste predložili?
Uzorak odgovora
Ako sam na normalnom prodajnom pozivu ili tijekom demonstracije s kupcem i oni imaju problem za koji ja nemam rješenje, obično im kažem da ću to provjeriti. Nakon toga s inženjerskim i stručnim timovima dolazim do zajedničkih rješenja problema kupca.
17. Koji je najbolji način za vas da klijentima pružite demonstracije?
Uzorak odgovora
Obično počinjem proučavanjem novog ili sadašnjeg klijenta koji će biti ciljni gledatelj demonstracije. To će mi dati jasniju ideju o tome kako prilagoditi svoju prezentaciju i razgovor njihovim specifičnim potrebama. Demo dizajn mog klijenta uključuje uvod u robu ili uslugu, kao i smjernice u fazi procesa o tome kako ih koristiti. Nastojim objasniti detaljne tehnološke koncepte tijekom svoje demonstracije kako bih zajamčio da kupac sve razumije.
18. Kojim ste odgovornostima upravljali u prethodnim ulogama inženjera prodaje?
Uzorak odgovora
U prethodnim ulogama inženjera prodaje bio sam zadužen za niz odgovornosti za uspjeh potrošača. Upućivanje prodajnih poziva, isporuka tehnoloških demonstracija, rješavanje zahtjeva potrošača i održavanje sadašnjih i budućih kontakata s kupcima bili su dio posla. Također sam surađivao s drugim odjelima unutar organizacije kako bih osigurao da roba i usluge odgovaraju očekivanjima naših kupaca. Tijekom prodajnog poziva, na primjer, ako je potencijalni kupac istaknuo značajku koju mi nemamo, prenio sam tu informaciju inženjerima i stručnjacima tvrtke.
19. Zašto se želite baviti prodajom?
Uzorak odgovora
Prilično sam fasciniran značajem rasta tvrtke i prodaje u korporaciji. Prodaja je jedna od onih karijera u kojoj se naš trud i upornost isplate u obliku konkretnih nagrada. Budući da se već dugo bavim istim područjem, želja mi je da se u nadolazećim mjesecima stručno usavršavam.
20. Koja je najučinkovitija metoda za uspostavljanje veze s potencijalnim klijentom ili potencijalnim klijentom?
Uzorak odgovora
Umjesto samo prodaje, najbolja metoda za stvaranje odnosa s klijentom je postavljanje pitanja koja im se sviđaju. Kontinuirano predstavljanje dovest će do neuspjeha, međutim, pokazivanje potencijalnom klijentu da vam je doista stalo do njihovih briga postavit će čvrst temelj.
21. Opišite kako dobro surađujete s drugima i jeste li timski igrač.
Uzorak odgovora
Ja sam timski igrač budući da vjerujem da ako svi u timu surađuju i predaju se međusobnoj podršci kako bi postigli uspjeh, tim će biti jači i moći će postići veće prekretnice.
Preuzmite popis pitanja u .PDF formatu, kako biste kasnije vježbali s njima ili ih upotrijebili na svom predlošku za intervju (za razgovor s inženjerom prodaje):
Reference
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-60372-8_16
- https://ojs.aaai.org/index.php/aimagazine/article/view/1055
Uložio sam mnogo truda u pisanje ovog posta na blogu kako bih vam pružio vrijednost. Bit će mi od velike pomoći ako razmislite o tome da to podijelite na društvenim medijima ili sa svojim prijateljima/obitelji. DIJELJENJE JE ♥️
Sandeep Bhandari je osnivač web stranice PrepMyCareer.com.
Profesionalni sam bloger s punim radnim vremenom, digitalni trgovac i trener. Volim sve što je povezano s webom i pokušavam učiti nove tehnologije svaki dan.
Sve poslove upravljanja timom, kreiranja sadržaja i monetizacije obavljam ja. Zajedno s timom u PrepMyCareeru, cilj je pružiti koristan i privlačan sadržaj našim čitateljima.