Kỹ sư bán hàng là chuyên gia trong các mặt hàng phức tạp về mặt kỹ thuật và khoa học. Họ sử dụng kiến thức kỹ thuật của mình để mô tả những ưu điểm của hàng hóa hoặc dịch vụ của họ cho các khách hàng tiềm năng, cũng như để chứng minh hàng hóa hoặc dịch vụ của họ vượt trội như thế nào so với hàng hóa hoặc dịch vụ của đối thủ. Một số Kỹ sư bán hàng làm việc cho các công ty phát triển và sản xuất hàng hóa kỹ thuật.
Hầu hết các nhiệm vụ mà Kỹ sư bán hàng thực hiện đều có thể so sánh với những nhiệm vụ mà các nhân viên bán hàng khác thực hiện. Các chuyên gia phải thuyết phục khách hàng mua hàng hóa hoặc dịch vụ của họ, thiết lập giá và chốt giao dịch. Kỹ sư bán hàng thực hiện điều này bằng cách đưa ra các minh họa chi tiết, trong đó họ mô tả các tính năng kỹ thuật của sản phẩm và cách sản phẩm sẽ trở thành tài sản hữu ích cho khách hàng.
Câu hỏi phỏng vấn kỹ thuật bán hàng để đạt được cuộc phỏng vấn
1. Phương pháp của bạn để giải quyết xung đột là gì?
Câu trả lời mẫu
Tôi cố gắng không áp đặt giải pháp cho nhóm của mình mà thay vào đó là hành động từ nhiều góc độ. Trong một thời gian ngắn, việc ép buộc một biện pháp khắc phục có thể đóng vai trò như một biện pháp hỗ trợ băng bó. Mặt khác, việc dành thời gian để đánh giá các khả năng và quan điểm có thể là sự khác biệt giữa một nhóm bán hàng làm việc hiệu quả và một nhóm bị chệch hướng bởi sự khó chịu.
2. Bán cho tôi một chiếc bút với giá cao hơn đối thủ cạnh tranh của chúng tôi.
Câu trả lời mẫu
Đây là một trong những câu hỏi điển hình nhất của Kỹ sư bán hàng, nhưng đó là câu hỏi nên được hỏi. Bạn muốn một giải pháp kết hợp các phương pháp bán hàng sáng tạo và hiệu quả với sự hiểu biết thấu đáo về cơ chế của mặt hàng bạn đang bán. Trong trường hợp này, tặng bút miễn phí và sau đó nhấn mạnh nó tốt như thế nào so với các đối thủ cạnh tranh có thể là một phản ứng tuyệt vời. Khách hàng rất có thể sẽ quay lại mua một cây bút khác với số tiền đáng kể vì vẻ ngoài và chức năng bên trong tuyệt vời của cây bút.
3. Bạn sẽ xử lý một cuộc gọi bán hàng thông thường với khách hàng mới hoặc khách hàng cũ như thế nào?
Câu trả lời mẫu
Tôi cố gắng tập trung vào việc xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng trên cơ sở khẩn cấp, sử dụng các yêu cầu hàng đầu, để hỗ trợ họ đưa ra ý tưởng của mình. Điều này có hiệu lực đối với cả các cuộc gọi bán hàng thông thường và các cuộc gọi bán hàng có vấn đề không lường trước được hoặc hỗ trợ kỹ thuật.
4. Giải thích về Kỹ sư bán hàng theo quan điểm của bạn.
Câu trả lời mẫu
Bạn chắc chắn sẽ nhận được nhiều phản hồi, nhưng hãy cố gắng tập trung vào mô tả cơ bản. Trong một cuộc phỏng vấn, Kỹ sư bán hàng sẽ không đánh giá thấp khả năng của họ. Do đó, bất cứ điều gì ít hơn sau đây là một phản ứng yếu. Kỹ sư bán hàng là người tiếp thị hàng hóa khoa học và công nghệ tinh vi. Kỹ sư bán hàng thông thạo tất cả các khía cạnh của sản phẩm hoặc mặt hàng, bao gồm các bộ phận, chức năng và quy trình vận hành chúng.
5. Bạn sẽ làm gì nếu một Kỹ sư bán hàng có quan điểm hoàn toàn ngược lại với bạn?
Câu trả lời mẫu
Tôi cho rằng đây chỉ là một kiểu giải quyết tranh chấp khác thân mật hơn. Tôi không cho phép cái tôi của mình cản trở việc phát triển một sản phẩm tuyệt vời và giữ chân khách hàng. Nếu Kỹ sư bán hàng khác có đề xuất tuyệt vời khác với đề xuất của tôi, tôi sẵn sàng thực hiện đề xuất đó vì lợi ích của sự phát triển của công ty. Trên thực tế, tôi không thể hoàn toàn đồng ý nếu tôi cho rằng khái niệm đối lập là không có lợi.
6. Có một yêu cầu đối với RFP đề xuất và báo cáo đánh giá đến hạn vào ngày mai và bạn sẽ không thể hoàn thành cả hai kịp thời. Bạn sẽ làm gì nếu ở trong hoàn cảnh này?
Câu trả lời mẫu
Tôi sẽ liên hệ với sếp của mình và yêu cầu giao một trong các nhiệm vụ đó cho một kỹ sư khác.
Lưu ý: Đây là một vấn đề quan trọng và cần câu trả lời vì kỹ thuật bán hàng đòi hỏi rất nhiều sự hợp tác.
7. Bạn nghĩ một Kỹ sư bán hàng giỏi cần phải có những phẩm chất nào?
Câu trả lời mẫu
Cam kết, hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, khả năng áp dụng cả phương pháp bán hàng và kỹ thuật, quyết tâm làm việc nhiều giờ và khả năng hợp tác tuyệt vời đều là những yêu cầu bắt buộc.
8. Giải thích chu kỳ bán hàng bằng một vài từ.
Câu trả lời mẫu
Theo tôi, chu kỳ bán hàng bao gồm bảy giai đoạn phụ thuộc lẫn nhau. Xác định các khách hàng tiềm năng có thể, thu hút khách hàng tiềm năng, thông báo cho khách hàng tiềm năng, nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng, cung cấp cho khách hàng tiềm năng một đề nghị, chinh phục các chướng ngại vật và kết thúc giao dịch bán hàng là tất cả các bước. Tôi đã sử dụng kiến thức chuyên môn của mình trong chu kỳ bán hàng để hỗ trợ tôi hoàn thành các sáng kiến bán hàng và hỗ trợ tổ chức của tôi đạt được mức thành tích bán hàng cao hơn trong suốt sự nghiệp của mình.
9. Bạn tin rằng một Kỹ sư bán hàng cần có những phẩm chất nào để thành công trong lĩnh vực này?
Câu trả lời mẫu
Một Kỹ sư bán hàng xuất sắc phải có khả năng giao tiếp hiệu quả. Việc sử dụng logic và lập luận để thuyết phục khách hàng tham gia vào một sản phẩm là một phần quan trọng của Kỹ thuật bán hàng. Một Kỹ sư bán hàng nên hiểu cách sử dụng các công cụ để giao dịch với khách hàng bên cạnh khả năng thuyết phục bẩm sinh. Trình diễn, trình chiếu, xây dựng biểu đồ và các thành phần trực quan khác của một mặt hàng hoặc sản phẩm có thể được sử dụng để chuyển đổi một bản tóm tắt logic nhỏ thành một thứ thực sự đơn giản để hiểu. Một Kỹ sư bán hàng cũng phải thông thạo sản phẩm từ trên xuống dưới.
10. Mục tiêu nghề nghiệp ngắn hạn và trung hạn của bạn là gì?
Câu trả lời mẫu
Tôi muốn có được sự nghiệp với tư cách là Kỹ sư bán hàng để tôi có thể phát triển kinh nghiệm bán hàng và hỗ trợ khách hàng của mình hơn nữa. Tôi cũng muốn làm việc lâu dài cho một tập đoàn. Để tìm hiểu mọi thứ cần biết về doanh nghiệp và môi trường của họ. Và dần dần, được thăng chức lên vị trí cao hơn của Kỹ sư bán hàng cấp cao hoặc một phần của bộ phận quản lý bán hàng.
11. Bạn thích chu kỳ bán hàng dài hay ngắn, dựa trên kinh nghiệm trước đây của bạn?
Câu trả lời mẫu
Chu kỳ bán hàng dài hấp dẫn tôi vì chúng mang lại nhiều cơ hội hơn để tìm hiểu khách hàng. Tôi cảm thấy điều này rất quan trọng đối với việc duy trì kết nối khách hàng trong tương lai. Tuy nhiên, trước đây tôi đã xử lý các chu kỳ bán hàng ngắn và tự tin vào khả năng của mình để làm lại nếu cần.
12. Bạn sở hữu những phẩm chất nào giúp bạn trở thành một Kỹ sư bán hàng thành công?
Câu trả lời mẫu
Khả năng tương tác, điều chỉnh, giải thích và giải quyết vấn đề của tôi là một số phẩm chất mà tôi nghĩ giúp tôi trở thành một Kỹ sư bán hàng hiệu quả. Kinh nghiệm của tôi cũng thúc đẩy tôi tiếp tục làm việc trong lĩnh vực tương tự vì tôi thực sự cảm thấy thoải mái với thể loại này.
13. Anh/chị hãy mô tả một số dự án bán hàng thành công của mình?
Câu trả lời mẫu
Một lần, nhóm của tôi đã cố gắng thu hút nhiều phản hồi hơn từ các khách hàng tiềm năng của chúng tôi. Trước khi tiếp cận khách hàng tiềm năng, chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu để hiểu thêm về họ và điều chỉnh thông điệp của chúng tôi cho từng người trong số họ. Chúng tôi đã có thể tăng tỷ lệ phản hồi của khách hàng lên 15%. Một sáng kiến bán hàng hiệu quả khác mà tôi đã thực hiện là làm việc cùng với các nhóm kỹ thuật và chuyên nghiệp để giải quyết các mối quan tâm của khách hàng hiện tại. Chúng tôi đã cùng nhau đưa ra những câu trả lời thiết thực cho các vấn đề của họ. Sự hài lòng của khách hàng hiện tại được cải thiện 20% nhờ những sửa đổi này.
14. Làm thế nào để bạn xác định một vụ mua bán có thành công hay không?
Câu trả lời mẫu
Đối với tôi, thành công trong việc bán hàng được xác định bởi quy mô cơ sở khách hàng của công ty tôi, số lượng phản hồi của khách hàng tiềm năng mà chúng tôi nhận được và số tiền thu nhập do việc bán hàng của chúng tôi tạo ra. Chẳng hạn, tôi sẽ coi vị trí mới nhất của mình là Kỹ sư bán hàng là thành công. Bởi vì cơ sở khách hàng của chúng tôi đang tăng lên, chúng tôi đã nhận được phản hồi cho 60% thư gửi khách hàng tiềm năng và thu nhập bán hàng của chúng tôi đã tăng 6%.
15. Hãy cho chúng tôi biết về khoảng thời gian bạn đang thực hiện một dự án bán hàng khó khăn và bạn đã hoàn thành nó như thế nào.
Câu trả lời mẫu
Trong công việc Kỹ sư bán hàng trước đây của tôi, nhóm của tôi đã tham gia vào một nhiệm vụ nghiên cứu thị trường để khám phá triển vọng bán hàng. Khi chúng tôi biết nhiều hơn về khách hàng tiềm năng của mình, chúng tôi không thể xác định được một số thông tin quan trọng, chẳng hạn như mục tiêu của khách hàng. Vấn đề này đã được giải quyết bằng cách gửi một cuộc khảo sát tới khách hàng của chúng tôi để thu thập dữ liệu về mục tiêu của họ nhằm giúp chúng tôi chỉ ra các đầu mối bán hàng tiềm năng cho những khách hàng có thể có mục tiêu giống hệt nhau.
16. Khi không có giải pháp cho một thách thức của khách hàng, bạn sẽ đề xuất điều gì?
Câu trả lời mẫu
Nếu tôi đang thực hiện một cuộc gọi bán hàng thông thường hoặc trong khi thuyết trình với khách hàng và họ gặp phải một vấn đề mà tôi không có giải pháp, tôi thường nói với họ rằng tôi sẽ kiểm tra vấn đề đó. Sau đó, tôi làm việc với các nhóm kỹ thuật và chuyên nghiệp để đưa ra các giải pháp chung cho vấn đề của khách hàng.
17. Cách tốt nhất để bạn cung cấp bản demo cho khách hàng là gì?
Câu trả lời mẫu
Tôi thường bắt đầu bằng việc nghiên cứu khách hàng mới hoặc khách hàng hiện tại, những người sẽ là khán giả mục tiêu của buổi trình diễn. Nó sẽ cho tôi ý tưởng rõ ràng hơn về cách cá nhân hóa bài thuyết trình và cuộc trò chuyện của tôi theo nhu cầu cụ thể của họ. Thiết kế demo cho khách hàng của tôi bao gồm phần giới thiệu về hàng hóa hoặc dịch vụ cũng như hướng dẫn quy trình từng giai đoạn về cách sử dụng nó. Tôi cố gắng giải thích các khái niệm công nghệ chi tiết trong quá trình trình diễn của mình để đảm bảo rằng khách hàng hiểu mọi thứ.
18. Trong các vai trò kỹ thuật bán hàng trước đây, bạn đã quản lý những trách nhiệm gì?
Câu trả lời mẫu
Trong các vai trò Kỹ sư bán hàng trước đây, tôi đã phụ trách nhiều trách nhiệm về sự thành công của người tiêu dùng. Thực hiện các cuộc gọi bán hàng, cung cấp các bản giới thiệu công nghệ, giải quyết nhu cầu của người tiêu dùng và duy trì các liên hệ với khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng đều là một phần của công việc. Tôi cũng cộng tác với các bộ phận khác trong tổ chức để đảm bảo rằng hàng hóa và dịch vụ phù hợp với mong đợi của khách hàng. Ví dụ: trong một cuộc gọi bán hàng, nếu một người mua tiềm năng nêu bật một tính năng mà chúng tôi không có, tôi sẽ chuyển thông tin đó tới các kỹ sư và chuyên gia của công ty.
19. Tại sao bạn muốn tham gia bán hàng?
Câu trả lời mẫu
Tôi khá thích thú với tầm quan trọng của việc tăng trưởng công ty và bán hàng trong một tập đoàn. Bán hàng là một trong những nghề nghiệp mà nỗ lực và sự kiên trì của chúng ta được đền đáp bằng những phần thưởng cụ thể. Vì tôi đã làm việc trong cùng một lĩnh vực trong một thời gian dài nên tôi muốn có được kiến thức chuyên môn trong những tháng sắp tới.
20. Phương pháp hiệu quả nhất để thiết lập mối quan hệ với khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng là gì?
Câu trả lời mẫu
Thay vì chỉ bán hàng, phương pháp tốt nhất để tạo mối quan hệ với khách hàng là đặt câu hỏi thu hút họ. Việc quảng cáo chiêu hàng liên tục sẽ dẫn đến thất bại, tuy nhiên, việc chứng minh cho khách hàng tiềm năng thấy rằng bạn thực sự quan tâm đến mối quan tâm của họ sẽ đặt nền móng vững chắc.
21. Mô tả cách bạn làm việc tốt với những người khác và liệu bạn có phải là người làm việc theo nhóm hay không.
Câu trả lời mẫu
Tôi là một cầu thủ đội vì tôi tin rằng nếu mọi người trong nhóm hợp tác và cam kết hỗ trợ lẫn nhau để đạt được thành công, nhóm sẽ mạnh hơn và có thể đạt được những cột mốc quan trọng hơn.
Tải xuống danh sách các câu hỏi ở định dạng .PDF, để thực hành với họ sau này hoặc để sử dụng chúng trong mẫu phỏng vấn của bạn (Đối với phỏng vấn Kỹ sư bán hàng):
dự án
- https://link.springer.com/chapter/10.1007/978-3-319-60372-8_16
- https://ojs.aaai.org/index.php/aimagazine/article/view/1055
Tôi đã nỗ lực rất nhiều để viết bài đăng trên blog này nhằm cung cấp giá trị cho bạn. Nó sẽ rất hữu ích cho tôi, nếu bạn cân nhắc chia sẻ nó trên mạng xã hội hoặc với bạn bè/gia đình của bạn. CHIA SẺ LÀ ♥️
Sandeep Bhandari là người sáng lập trang web PrepMyCareer.com.
Tôi là một blogger chuyên nghiệp toàn thời gian, một nhà tiếp thị kỹ thuật số và một huấn luyện viên. Tôi yêu thích bất cứ thứ gì liên quan đến Web và tôi cố gắng học các công nghệ mới mỗi ngày.
Tất cả các nhiệm vụ quản lý nhóm, tạo nội dung và kiếm tiền đều do tôi xử lý. Cùng với nhóm tại PrepMyCareer, mục tiêu là cung cấp nội dung hữu ích và hấp dẫn cho độc giả của chúng tôi.