Les ventes sont l’essence même de toute organisation commerciale sans laquelle il est presque impossible de survivre et de prospérer dans un contexte de concurrence rude et dans un environnement commercial dynamique. Des techniques de vente et de marketing efficaces permettent non seulement à une organisation commerciale de conquérir une part de marché importante, mais lui permettent également de créer une bonne volonté positive pour ses produits et services, utile et bénéfique à long terme. C'est pour cette raison que les organisations préfèrent embaucher un professionnel spécialisé appelé directeur régional des ventes, dont la tâche principale est de promouvoir et de vulgariser un segment particulier de produits fabriqués par l'entreprise. Les perspectives salariales d'un directeur régional des ventes sont assez prometteuses et, parallèlement, il jouit d'un haut niveau de reconnaissance ainsi que du respect de la part de larges sphères de la société.
21 meilleures questions d'entrevue à étudier
1) Comment allez-vous gérer un propriétaire de magasin, qui échoue constamment à atteindre l'objectif de vente ?
Cette question teste votre réponse et votre compréhension de la gestion de certaines situations probables et pratiques liées au travail.
Exemple de réponse
Monsieur, ces situations sont courantes et nous constatons que les propriétaires de magasins ne sont pas en mesure d'atteindre leurs objectifs de vente pour diverses raisons telles que la récession, les changements dans les préférences des clients, les obstacles juridiques, etc. Tout d'abord, j'aimerais avoir une rencontre en personne avec le propriétaire du magasin et souhaite comprendre et identifier la véritable cause du goulot d'étranglement qui entrave sa capacité à atteindre les objectifs de vente assignés.
Postez ceci, je voudrais étendre le support afin que le propriétaire du magasin défaillant ainsi que notre organisation, viennent rapidement sur la même page. Cependant, s'il n'y a pas de véritable raison d'échec et que le propriétaire du magasin est simplement léthargique ou a une attitude désinvolte, je recommanderais l'annulation de son accord et lui interdirais de s'associer avec nous pendant au moins 3 années supplémentaires.
2) Comment gérez-vous les critiques et les contrecoups ?
Il est courant que les gestionnaires reçoivent des commentaires négatifs ainsi que des critiques pour leurs politiques. Un enquêteur à travers cette question veut savoir si vous serez capable ou non de gérer de tels contrecoups. De plus, un intervieweur veut également connaître votre niveau de sensibilité et de force mentale.
Exemple de réponse
Monsieur, les critiques font partie de la vie d'un professionnel. Lorsqu'une personne occupe un poste responsable et réputé, elle prend des décisions commerciales indépendantes, qui peuvent avoir un impact négatif comme positif sur l'organisation. Bien qu'étant un personne soucieuse du détail, prenant toutes les décisions après diligence raisonnable, il est toujours possible que mes décisions tournent mal et entraînent une perte commerciale. Après ceci, je suis obligé de recevoir des réactions négatives de la part de mes aînés ainsi que de mes collègues. Cependant, je ne les considérerai jamais négativement, je les utiliserai plutôt pour combler les lacunes et devenir de plus en plus efficace.
3) Que doit faire une organisation si ses directeurs des ventes ne sont pas en mesure d'atteindre les objectifs de vente ?
C'est une question délicate, dans laquelle vous devez entrer dans la peau de l'organisation commerciale. A travers cette question, un intervieweur souhaite connaître votre attitude et votre approche pour atteindre les objectifs de vente ainsi que les sanctions qui, à votre avis, sont viables et appropriées.
Exemple de réponse
Monsieur, les ventes sont une question d'objectifs. Le rôle principal d'un professionnel de la vente est d'atteindre et d'exécuter les objectifs de vente qui lui sont assignés par l'organisation commerciale. Il y a toujours des raisons et des causes pour lesquelles un manager n'est pas en mesure d'atteindre ses objectifs. Si les raisons sont liées au marché et sont réelles, il convient de donner la possibilité d'être entendu. Cependant, s'il s'agit de pure négligence ou d'inattention, le directeur des ventes doit être immédiatement démis de ses fonctions et même puni d'une amende appropriée.
4) Expliquez l'importance de comprendre la démographie d'une région ?
Cette question teste vos connaissances et votre compréhension des différentes procédures de travail pratiques.
Exemple de réponse
Monsieur, les conditions qui prévalent dans une région particulière, ainsi que le mélange ethnique et la variété de la population résidente, jouent un rôle essentiel dans la conception des campagnes publicitaires ainsi que dans la commercialisation des produits. Supposons qu'il existe un segment de la population sans instruction résidant dans une région particulière et que vous deviez leur vendre des cahiers. C'est une tâche difficile et à mon avis, ce pari ne fonctionnera tout simplement pas. La base principale pour prendre cette décision était la démographie d'une région particulière. Par conséquent, dans le marketing, la démographie joue un rôle important.
5) Vendez-moi ce stylo.
Il s'agit d'une question d'entrevue courante qui apparaît spécifiquement dans les offres d'emploi liées aux ventes. Par conséquent, cette question doit être répondue avec diligence afin de s'assurer que votre interlocuteur est impressionné par votre persuasion ainsi que par vos compétences en communication. Essayez d'être aussi unique que possible.
Exemple de réponse
Monsieur, un client est basé sur un besoin, et je suppose que vous avez besoin d'un stylo. Ce stylo est l'un des stylos les plus uniques jamais conçus par notre organisation commerciale, à la fois beau et robuste. Le stylo est rempli d'encre liquide basée sur une technologie japonaise permettant à son auteur de glisser simplement sur le papier sans subir de frottement majeur. En raison de son efficacité et de son allure royale, je suppose que ce stylo conviendra parfaitement à votre personnalité et à votre stature.
6) Expliquez les quatre phases du cycle économique ?
Cette question teste vos connaissances et votre compréhension des principes fondamentaux du marketing.
Exemple de réponse
Bien sûr, monsieur, ce sont :
| Nom des phases | Fonctionnalités: |
| Prospérité | Il s’agit de la période de pointe d’une économie, où le pouvoir d’achat de l’argent est excellent pour les consommateurs et où la demande de biens et de services est forte. |
| Récession | L'augmentation de la demande dans la phase de prospérité conduit à l'inflation et à une hausse des prix des biens et des services. Cela détériore le pouvoir d'achat de la monnaie et freine la hausse de la demande. Cela conduit à des dépenses restreintes car les clients deviennent plus prudents et sélectifs. |
| Dépression | La suppression prolongée de la demande conduit à une dépression dans laquelle les organisations manufacturières et commerciales ne sont pas en mesure d'écouler leurs stocks ou leurs stocks de marchandises. Cela entraîne d’énormes pertes pour les organisations, des licenciements et une augmentation du taux de chômage. Les consommateurs retardent leurs nouveaux achats et préfèrent davantage les réparations et les remplacements. |
| Récupération | Rien ne reste au fond pendant une longue période de temps et une correction ou une récupération est inévitable. C'est la période où les moteurs de l'économie recommencent à tourner et où les consommateurs ont tendance à reprendre confiance. Avec des réformes économiques appropriées et adéquates, une économie peut à nouveau connaître des périodes de prospérité. |
7) Nommez au moins trois facteurs qui affectent la demande d'un produit.
Cette question teste vos connaissances et votre compréhension des principes fondamentaux du marketing.
Exemple de réponse
Bien sûr Monsieur. La demande d'un produit et sa commercialisation ultérieure sont principalement affectées par ces trois facteurs :
- Changements dans les préférences, les goûts et le style du client.
- Taux d'inflation prévalant dans l'économie
- Changements juridiques et technologiques
8) Comment allez-vous concevoir un concours de vente approprié ?
C'est une question pratique. En tant que directeur des ventes, vous serez amené à concevoir des programmes d'incitation efficaces pour le personnel de vente, afin de le motiver et de l'inciter à atteindre les objectifs de vente. À travers cette question, un intervieweur veut connaître votre niveau d'expertise dans la conception de techniques de motivation appropriées.
Exemple de réponse
Monsieur, la pertinence et l'opportunité du concours de vente dépendent des incitations et des récompenses monétaires accordées à la réalisation d'un objectif prédéterminé. Je suivrais les étapes suivantes pour concevoir un concours de vente :
- Tout d'abord, je comprendrais les besoins réels et les exigences du personnel de vente. Concevoir un programme qui n'est pas adapté à leurs besoins peut se terminer par un désastre.
- Après ceci, je voudrais fixer des récompenses monétaires appropriées lors de la réalisation d'un objectif de vente.
- Les récompenses fixées doivent être approuvées par la haute direction ainsi que par le département des finances.
9) Connaissez-vous les marques privées ?
Cette question teste vos connaissances et votre compréhension des principes fondamentaux du marketing.
Exemple de réponse
Oui, monsieur, je connais parfaitement les marques privées ou les marques privées. Ce phénomène fonctionne principalement dans l'industrie du commerce de détail, où les grands détaillants ont tendance à étendre les contrats de fabrication à des fabricants tiers, afin de fabriquer des biens et des produits pour eux. Les biens fabriqués sont ensuite commercialisés et vendus sous le nom du détaillant. Grâce à cela, un détaillant a un meilleur contrôle sur les techniques de marketing et bénéficie de meilleures marges.
10) Quelle méthode de promotion des ventes est, selon vous, la plus efficace ?
Cette question teste vos connaissances et votre compréhension des principes fondamentaux du marketing.
Exemple de réponse
Monsieur, à mon avis, un rabais est la meilleure méthode pour augmenter les ventes d'un produit particulier. Une réduction instantanée du prix de vente du produit satisfait non seulement un client, mais améliore également la valeur du produit aux yeux des consommateurs. Cette technique pourrait être utilisée pour les marques privées ou tout produit nouvellement lancé. Cependant, du côté des limitations, cette technique de promotion des ventes a l'effet négatif le plus élevé sur la situation de trésorerie d'une organisation.
11) Êtes-vous intéressé à donner une formation aux jeunes professionnels de la vente ?
À travers cette question, un intervieweur veut comprendre votre état d'esprit envers le partage de vos connaissances et de vos compétences avec d'autres personnes exerçant une profession similaire.
Exemple de réponse
Oui monsieur, tout à fait. J'aime simplement aider les autres et je suis très intéressé à transmettre mes connaissances, compétences et secrets acquis à d'autres personnes.
12) Comment gérez-vous un client mécontent ?
Normalement, les clients mécontents sont traités et gérés par des employés de niveau inférieur, mais il existe des circonstances exceptionnelles dans lesquelles quelques clients sont référés aux cadres supérieurs. A travers cette question, un intervieweur veut connaître votre technique pour les satisfaire.
Exemple de réponse
Monsieur, les clients référés aux gérants sont collants et trop exigeants. Si jamais je rencontrais une telle situation, je voudrais tout d’abord obtenir toutes les informations sur le client et comprendre la véritable nature de son problème auprès de mes juniors. Ensuite, j'aurais une conversation avec lui et j'évaluerais sa version de l'histoire. Postez ceci, je lui proposerais une résolution qui aurait une probabilité de le satisfaire. De plus, je tiens à vous assurer que je ne sortirai jamais de mes pouvoirs en prolongeant une telle résolution.
13) Qu'est-ce qui te motive à travailler ?
Il s'agit d'une question d'entrevue courante qui est posée dans presque toutes les séances d'entrevue tenues à travers le monde. À travers cette question, un intervieweur veut connaître les principaux facteurs de motivation qui vous motivent à travailler dur et à repousser vos limites tout en travaillant sur le lieu de travail.
Exemple de réponse
Monsieur, il s'agit d'une question hautement subjective qui est largement influencée par les situations personnelles, les circonstances et les conditions dans lesquelles une personne vit et rencontre. À mon avis honnête, mon désir de faire progresser ma carrière et de gagner des salaires et des incitations plus élevés m'incite et me motive à travailler dur et à atteindre mes buts et objectifs dans la vie. En plus de cela, je souhaite toujours obtenir une large reconnaissance de la part de mes coéquipiers ainsi que de mes supérieurs, ce qui n'est possible que lorsque je travaille avec dévouement et que j'exécute les tâches qui m'ont été attribuées dans les délais impartis.
14) Quelle technique utilisez-vous pour hiérarchiser les tâches ?
Le directeur régional des ventes occupe un poste réputé et se voit confier diverses responsabilités. Cela signifie simplement qu'un directeur commercial doit effectuer diverses tâches au cours d'une seule journée de travail, dont l'exécution dans les délais n'est possible que s'il est capable d'établir efficacement des priorités sur la base d'une politique forte. Grâce à cette question, un intervieweur souhaite connaître votre propre style ou méthode préféré pour hiérarchiser les tâches.
Exemple de réponse
Monsieur, la hiérarchisation des tâches est nécessaire pour les accomplir dans un délai déterminé. Étant une personne méticuleuse, je mets toujours l'accent et les efforts sur la priorisation. Pour ce faire, j'organise et trie toujours les tâches en fonction de leur niveau de difficulté. Les tâches les plus difficiles et les plus chronophages sont listées par moi en haut, suivies des tâches moins délicates ou chronophages. Je préfère cette façon parce que, généralement, au début de nos quarts de travail, nous sommes plus énergiques et enthousiastes qu'à la fin de la journée. De plus, nous possédons initialement un esprit frais qui, lorsqu'il est déployé lors de l'exécution des tâches difficiles, nous permettrait de les exécuter avec une plus grande précision.
15) Évaluez vos compétences interpersonnelles sur une échelle de un à cinq.
Les compétences interpersonnelles sont obligatoires et presque inévitables pour un poste comme un directeur régional des ventes, qui est appelé à communiquer fréquemment avec plusieurs intervenants, coéquipiers, juniors comme seniors. Ainsi, à travers cette question, un enquêteur veut évaluer et juger ces compétences.
Exemple de réponse
Monsieur, je comprends tout à fait la pertinence de cette question. Soyez assuré que j'ai une communication efficace ainsi que des compétences interpersonnelles supérieures que je peux utiliser pour gérer l'équipe ainsi que répondre avec responsabilité à mes aînés. J'ai également suivi une formation courte de 3 mois pour approfondir ces compétences. Compte tenu de tous les faits, je voudrais m'évaluer avec un 4.9
16) Quel est votre animal préféré ?
Cette question peut sembler simple et facile, prima facie. Mais cela n'est vrai que pour les candidats sous-préparés. Les candidats sérieux connaissent le niveau de préparation et les efforts supplémentaires que cette question exige d'eux. En plus de la préparation régulière, un candidat doit connaître au moins quelques animaux amicaux et positifs, tels que les pygargues à tête blanche, les éléphants, les abeilles, etc. qui ont leurs propres qualités uniques. Après les avoir partagées, un candidat doit intégrer et aligner ces qualités avec sa propre personnalité et son charisme.
Exemple de réponse
Monsieur, sans blesser les sentiments des autres animaux, je voudrais choisir une abeille. Ces insectes sont formidables et m'inspirent beaucoup par leurs capacités de travail acharné, leur détermination et leur concentration. Je n'ai jamais vu une personne, un animal ou une autre créature vivante qui a la capacité et la force de travailler aussi dur. Si jamais Dieu me donnait une option, j'aimerais devenir une abeille et travailler très dur sur le lieu de travail, ce qui me procurerait un avantage personnel ainsi que les avantages de l'organisation dans son ensemble.
17) Nommez le meilleur logiciel de gestion des ventes que vous avez utilisé jusqu'à présent et la raison pour laquelle vous l'avez choisi.
Tout dans ce monde bouge maintenant avec la technologie. Gérer les ventes sans aucun logiciel, c'est comme utiliser un smartphone sans système d'exploitation. Cette question permet à un enquêteur de connaître votre maîtrise technologique.
Exemple de réponse
Monsieur, le marché technologique est abondant et rempli d'une grande quantité de logiciels de qualité. Cependant, j'aimerais choisir Net Suite CRM, que j'utilise depuis les premiers jours de ma carrière. Ce CRM utilise Oracle et permet à un responsable commercial d'avoir une vue en temps réel de tous ses clients sous tous les angles possibles. Non seulement il aide à gérer les prospects, mais il contribue également à la prévision efficace des ventes ainsi qu'à la gestion des commandes. Par conséquent, à mon avis, c'est l'un des meilleurs logiciels de gestion des ventes actuellement en vigueur sur le marché.
18) Quand pouvez-vous commencer ?
Il s'agit d'une question d'entretien tendance, à l'aide de laquelle un intervieweur souhaite prendre une citation de votre disponibilité. Cette question ne garantit en aucun cas votre sélection pour cette offre d'emploi, par conséquent, il vous est conseillé de contrôler vos émotions et de rester stable ainsi que concentré. Il n'y a rien de technique dans cette question et on s'attend à ce que vous donniez une réponse authentique.
Exemple de réponse
- Pour les personnes salariées : Monsieur, je travaille actuellement avec une organisation, en raison de laquelle je ne pourrai pas rejoindre votre organisation dans l'immédiat. Cependant, comme je cherchais désespérément un changement d'emploi, j'ai déjà envoyé un préavis à mon employeur et je pourrai très probablement obtenir une réponse positive dans les 15 prochains jours. Cela signifie que je pourrai rejoindre votre organisation à compter du (_____mentionner la date de votre adhésion____)
- Pour les débutants / les chômeurs: Monsieur, j'ai la possibilité de rejoindre cette organisation commerciale sur une base immédiate, car je ne travaille actuellement nulle part, et je n'ai aucune obligation ou engagement préalable à remplir.
19) Comment commercialiserez-vous un jouet dans une région dominée par les adultes ?
Cette question est une évaluation basée sur la situation de vos compétences et de vos connaissances de base des principes de marketing et de leurs applications pratiques.
Exemple de réponse
Monsieur, le marketing ne se contente pas de promouvoir les biens, il en crée également un besoin en manipulant psychologiquement l'état d'esprit des clients potentiels. Afin de commercialiser les jouets auprès d'une population adulte, un directeur des ventes doit créer des histoires et des campagnes publicitaires efficaces liées aux enfants. Étant donné que la population est composée d'adultes, il y a de fortes chances qu'il y ait une frénésie de mariages dans les années à venir et par la suite des enfants. Il s'agit donc d'un futur marché parfait pour les jouets, et une organisation doit créer des campagnes impliquant de jeunes parents et un tout-petit.
Il est possible que l'organisation ne soit pas en mesure d'augmenter immédiatement ses ventes, mais lentement et progressivement, cela créerait de la bonne volonté et de la présence de l'organisation dans la région en question et, le moment venu, une organisation serait en mesure d'enregistrer un double- croissance à un chiffre de ses ventes, compensant tous ses efforts passés ainsi que des pertes.
20) Parlez de votre force majeure.
Il s'agit d'une question d'entrevue courante qui apparaît et est posée dans presque toutes les séances d'entrevue tenues à travers le monde. Par conséquent, cette question doit être préparée sincèrement et de tout cœur. Pour ce faire, un candidat peut préparer un rapport écrit qui contient toutes ses forces, après s'être soigneusement analysé et examiné.
Exemple de réponse
Monsieur, étant une personne disciplinée et dévouée, je possède beaucoup d'atouts. Cependant, puisque vous ne demandez qu'une seule force, je voudrais mentionner l'une de mes forces les plus dominantes et les plus proches. Je possède un talent pour résoudre les problèmes. Donnez-moi n'importe quelle situation difficile ou créez un environnement de travail peu propice pour moi, et chaque fois que vous verriez cela, je suis en mesure de fournir mes meilleures performances tout en prenant des décisions commerciales stellaires et réfléchies. Je considère cela comme ma plus grande force, ce qui n'est possible que grâce à mes excellentes capacités de concentration et de focalisation.
21) Avez-vous des questions à nous poser ?
Si jamais vous rencontrez cette question, soyez assuré qu'il s'agit très probablement de votre dernière question et que votre session d'entretien est terminée. Cette question vous donne l'occasion de poser quelques questions à votre interlocuteur concernant l'organisation, sa culture de travail, son éthique et diverses autres caractéristiques. Il est conseillé de ne jamais sauter cette question car cela considérerait simplement que vous êtes sous-préparé ou pas sérieux pour cette organisation. Vous pouvez poser des questions pertinentes basées sur les exemples de questions mentionnés ci-dessous.
Exemples de questions
- Quelles sont les différentes politiques mises en place par l'organisation concernant le harcèlement, l'intimidation et les moqueries fréquents au travail ?
- Veuillez expliquer les procédures que l'organisation adopte en ce qui concerne le calcul des congés payés.
- Est-ce la politique de l'organisation d'étendre les congés de maternité/paternité à ses employés ?
- Quel a été le dernier effort entrepris par l'organisation dans le domaine de la responsabilité sociale des entreprises ?
- Veuillez me dire les différentes politiques liées à la santé étendues par l'organisation à ses employés.
Télécharger la liste des questions au format .PDF, pour vous entraîner avec eux plus tard ou pour les utiliser sur votre modèle d'entretien (pour les entretiens avec le directeur régional des ventes) :
Bibliographie
- https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0040162520312737
- https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/jbl.12238
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Sandeep Bhandari est le fondateur du site Web PrepMyCareer.com.
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