Prodaja je bit svake poslovne organizacije bez koje je gotovo nemoguće opstati i napredovati u oštroj konkurenciji i dinamičnom poslovnom okruženju. Učinkovite prodajne i marketinške tehnike ne samo da omogućuju poslovnoj organizaciji da zgrabi veliki tržišni udio, već im također omogućuje stvaranje pozitivne volje za svoje proizvode i usluge, dugoročno korisne i korisne. Upravo iz tog razloga organizacije radije angažiraju specijaliziranog stručnjaka poznatog kao regionalni voditelj prodaje, čija je primarna zadaća promicanje i popularizacija određenog segmenta proizvoda koje poslovna kuća proizvodi. Izgledi za plaću regionalnog voditelja prodaje prilično su sjajni, a uz to on ili ona uživaju visoku razinu priznanja i poštovanja iz širokih sfera društva.
21 najbolja pitanja za intervju za proučavanje
1) Kako ćete upravljati vlasnikom trgovine koji konstantno ne uspijeva postići cilj prodaje?
Ovo pitanje ispituje vaš odgovor i razumijevanje rješavanja nekih vjerojatnih i praktičnih situacija povezanih s poslom.
Uzorak odgovora
Gospodine, ove su situacije uobičajene i vidimo da vlasnik trgovine ne može ispuniti prodajne ciljeve zbog niza razloga kao što su recesija, promjene u preferencijama kupaca, pravne prepreke itd. Prije svega, želio bih imati osobni sastanak s vlasnikom trgovine i želi razumjeti i identificirati pravi uzrok uskog grla koje ometa njegovu ili njezinu sposobnost da postigne zadane prodajne ciljeve.
Objavite ovo, želio bih proširiti podršku tako da vlasnik trgovine koji ne ispunjava obveze, kao i naša organizacija, brzo dođu na istu stranicu. Međutim, ako nema pravog razloga za neuspjeh, a vlasnik trgovine je jednostavno letargičan ili ima ležeran stav, preporučio bih otkazivanje njegovog ugovora i zabranio mu suradnju s nama najmanje 3 daljnje godine.
2) Kako se nosite s kritikama i negativnim reakcijama?
Uobičajeno je da menadžeri primaju negativne komentare, kao i kritike za svoju politiku. Anketar ovim pitanjem želi znati hoćete li moći podnijeti takve reakcije. Nadalje, ispitivač također želi znati vašu razinu osjetljivosti i mentalne snage.
Uzorak odgovora
Gospodine, kritike su dio života profesionalca. Kada osoba radi na odgovornom i uglednom položaju, on ili ona samostalno donose poslovne odluke, koje mogu utjecati na organizaciju negativno kao i pozitivno. Iako je a osoba orijentirana na detalje, uzimajući sve odluke nakon dubinske analize, još uvijek postoji mogućnost da moje odluke pogriješe i dovedu do gubitka poslovanja. Kad ovo objavim, sigurno ću dobiti negativne reakcije svojih starijih, kao i svojih kolega. Međutim, nikada ih neću negativno smatrati, radije ih upotrijebiti da zakrpim rupe u zakonu i postanem sve učinkovitiji.
3) Što bi organizacija trebala učiniti ako njezini voditelji prodaje ne mogu ispuniti prodajne ciljeve?
Ovo je škakljivo pitanje u kojem se od vas traži da uđete u kožu poslovne organizacije. Ovim pitanjem anketar želi saznati vaš stav i pristup prema postizanju prodajnih ciljeva kao i kazne koje su po vašem mišljenju održive i primjerene.
Uzorak odgovora
Gospodine, prodaja se temelji na ciljevima. Primarna uloga prodajnog stručnjaka je ispuniti i izvršiti prodajne ciljeve koje mu je dodijelila poslovna organizacija. Uvijek postoje razlozi i uzroci zbog kojih menadžer ne može ostvariti svoje ciljeve. Ako su razlozi povezani s tržištem i ako su stvarni, treba dati priliku da ih se čuje. Međutim, ako se radi o čistom nemaru ili nepažnji, tada se voditelj prodaje mora odmah razriješiti dužnosti i čak kazniti odgovarajućom novčanom kaznom.
4) Objasnite važnost razumijevanja demografije regije?
Ovo pitanje provjerava vaše znanje i razumijevanje različitih praktičnih radnih postupaka.
Uzorak odgovora
Gospodine, uvjeti koji prevladavaju u određenoj regiji, zajedno s etničkom mješavinom i raznolikošću stanovništva koje živi, igraju sastavnu ulogu u osmišljavanju reklamnih kampanja kao i marketinga robe. Pretpostavimo da postoji neobrazovani segment stanovništva koji živi u određenoj regiji i od vas se traži da im prodate bilježnice. Ovo je težak zadatak i po mom mišljenju, ovo kockanje jednostavno neće uspjeti. Primarna osnova za donošenje ove odluke bila je demografija pojedine regije. Dakle, u marketingu demografija igra važnu ulogu.
5) Prodajte mi ovu olovku.
Ovo je uobičajeno pitanje na intervjuu koje se pojavljuje posebno pri otvaranju radnih mjesta koja su povezana s prodajom. Stoga se na ovo pitanje mora pažljivo odgovoriti kako biste bili sigurni da će vaš ispitivač biti impresioniran vašim uvjeravanjem kao i komunikacijskim vještinama. Pokušajte biti što jedinstveniji.
Uzorak odgovora
Gospodine, kupac se temelji na potrebi, a pretpostavljam da vam je potrebna olovka. Ova je olovka jedna od najunikatnijih olovaka koje je ikada dizajnirala naša poslovna organizacija, a istovremeno je lijepa i ima čvrst dizajn. Olovka je napunjena tekućom tintom koja se temelji na japanskoj tehnologiji koja pisaču omogućuje da jednostavno klizi po papiru bez većeg trenja. Zbog svoje učinkovitosti i kraljevskog izgleda, pretpostavljam da bi ova olovka savršeno odgovarala vašoj osobnosti i stasu.
6) Objasnite četiri faze poslovnog ciklusa?
Ovo pitanje provjerava vaše znanje i razumijevanje temeljnih načela marketinga.
Uzorak odgovora
Naravno, gospodine, ovo su:
| Naziv faza | Značajke |
| Prosperitet | Ovo je vrhunac razdoblja u gospodarstvu, u kojem je kupovna moć novca izvrsna za potrošače i postoji velika potražnja za robama i uslugama. |
| recesija | Pojačana potražnja u fazi prosperiteta dovodi do inflacije i poskupljenja roba i usluga. To smanjuje kupovnu moć novca i koči rastuću potražnju. To dovodi do ograničene potrošnje jer kupci postaju oprezniji i selektivniji. |
| Depresija | Dugotrajno potiskivanje potražnje dovodi do depresije, pri čemu proizvodne, kao i trgovačke organizacije nisu u mogućnosti očistiti svoje zalihe ili inventar robe. To dovodi do velikih gubitaka za organizacije, otpuštanja i porasta razine nezaposlenosti. Potrošači odgađaju svoje nove kupnje i više vole popravke i zamjene. |
| Oporavak | Ništa ne ostaje na dnu dulje vrijeme i sigurno će se dogoditi korekcija ili oporavak. Ovo je razdoblje kada motori gospodarstva ponovno počinju raditi i potrošači imaju tendenciju da steknu određeno povjerenje. S pravilnim i primjerenim gospodarskim reformama, gospodarstvo ponovno može svjedočiti razdobljima prosperiteta. |
7) Navedite najmanje tri čimbenika koji utječu na potražnju proizvoda.
Ovo pitanje provjerava vaše znanje i razumijevanje temeljnih načela marketinga.
Uzorak odgovora
Naravno gospodine. Na potražnju za proizvodom i njegov naknadni marketing prvenstveno utječu ova tri čimbenika:
- Promjene u preferencijama, ukusu i stilu kupaca.
- Stopa inflacije koja prevladava u gospodarstvu
- Pravne i tehnološke promjene
8) Kako ćete osmisliti prikladno natjecanje u prodaji?
Ovo je praktično pitanje. Kao voditelj prodaje od vas će se tražiti da osmislite učinkovite programe poticaja za prodajno osoblje kako biste ih motivirali i potaknuli na postizanje prodajnih ciljeva. Ovim pitanjem anketar želi saznati vašu razinu stručnosti u osmišljavanju odgovarajućih motivacijskih tehnika.
Uzorak odgovora
Gospodine, relevantnost i prikladnost natječaja za prodaju ovisi o poticajima i novčanim nagradama koje se dodjeljuju nakon postizanja unaprijed određenog cilja. Slijedio bih sljedeće korake za osmišljavanje prodajnog natjecanja:
- Prije svega, razumio bih stvarne potrebe i zahtjeve prodajnog osoblja. Osmišljavanje programa koji nije relevantan za njihove potrebe može završiti katastrofom.
- Objavite ovo, želio bih odrediti odgovarajuće novčane nagrade nakon postizanja cilja prodaje.
- Fiksne nagrade mora odobriti viša uprava kao i odjel financija.
9) Jeste li svjesni privatnih robnih marki?
Ovo pitanje provjerava vaše znanje i razumijevanje temeljnih načela marketinga.
Uzorak odgovora
Da, gospodine, potpuno sam svjestan privatnih marki ili privatnih marki. Ovaj fenomen funkcionira prvenstveno u maloprodajnoj industriji, gdje veliki trgovci na malo teže produžiti ugovore o proizvodnji s proizvođačima trećih strana, kako bi proizvodili robu i proizvode za njih. Proizvedena roba se zatim stavlja na tržište i prodaje pod imenom trgovca na malo. Kroz to, trgovac na malo ima bolju kontrolu nad marketinškim tehnikama, kao i bolje marže.
10) Koja je metoda poticanja prodaje po vašem mišljenju najučinkovitija?
Ovo pitanje provjerava vaše znanje i razumijevanje temeljnih načela marketinga.
Uzorak odgovora
Gospodine, po mom mišljenju, rabat je najbolja metoda za povećanje prodaje određenog proizvoda. Trenutačno smanjenje prodajne cijene proizvoda ne samo da zadovoljava kupca, već i povećava vrijednost proizvoda u očima potrošača. Ova se tehnika može koristiti za robne marke s privatnom oznakom ili bilo koji novi proizvod. Međutim, sa strane ograničenja, ova tehnika poticanja prodaje ima najveći negativni učinak na gotovinsku poziciju organizacije.
11) Jeste li zainteresirani za obuku mladih prodajnih stručnjaka?
Ovim pitanjem anketar želi razumjeti vaš način razmišljanja o dijeljenju znanja i vještina s drugim osobama koje se bave sličnim zanimanjem.
Uzorak odgovora
Da, gospodine, apsolutno. Jednostavno volim pomagati drugima i jako me zanima prenijeti svoja stečena znanja, vještine i tajne drugima.
12) Kako se nosite s nezadovoljnim klijentom?
Obično nezadovoljne klijente obrađuju i njima upravljaju zaposlenici niže razine, ali postoje neke iznimne okolnosti u kojima se nekoliko kupaca upućuje višim menadžerima. Ovim pitanjem anketar želi saznati vašu tehniku kako ga zadovoljiti.
Uzorak odgovora
Gospodine, kupci upućeni menadžerima su ljepljivi i prezahtjevni. Ako se ikad nađem u takvoj situaciji, prije svega bih od svojih juniora dobio sve informacije o kupcu i shvatio pravu prirodu njegovog problema. Zatim bih razgovarao s njim ili njom i procijenio njegovu verziju priče. Objavi ovo, proširio bih rezoluciju koja bi vjerojatno zadovoljila njega ili nju. Nadalje, želio bih vas uvjeriti da nikada ne bih izašao iz okvira svojih ovlasti dok produljujem bilo koju takvu rezoluciju.
13) Što vas motivira za rad?
Ovo je uobičajeno pitanje za intervjue koje se postavlja na gotovo svim intervjuima diljem svijeta. Kroz ovo pitanje, anketar želi znati koji su primarni motivacijski čimbenici koji vas motiviraju da marljivo radite i pomičete svoje granice dok radite na radnom mjestu.
Uzorak odgovora
Gospodine, ovo je vrlo subjektivno pitanje na koje uvelike utječu osobne situacije, okolnosti i uvjeti u kojima osoba živi i s kojima se susreće. Iskreno smatram da me želja za napredovanjem u karijeri i većim plaćama i poticajima potiče i motivira da marljivo radim i ostvarim svoje ciljeve u životu. Uz to, uvijek želim dobiti široko priznanje od svojih suigrača, ali i starijih, što je moguće samo kada predano radim i izvršavam zadatke koji su mi dodijeljeni u roku.
14) Koju tehniku koristite za određivanje prioriteta zadataka?
Regionalni voditelj prodaje ima ugled i ima niz odgovornosti. To jednostavno znači da voditelj prodaje mora obaviti niz zadataka u jednom radnom danu, čije je pravovremeno izvršenje moguće samo kada je on ili ona u stanju učinkovito odrediti prioritete na temelju snažne politike. Kroz ovo pitanje, anketar želi znati vaš preferirani stil ili metodu određivanja prioriteta zadataka.
Uzorak odgovora
Gospodine, određivanje prioriteta zadataka je neophodno kako bi se izvršili na vremenski ograničen način. Budući da sam pedantna osoba, uvijek naglasak i trud stavljam na određivanje prioriteta. Da bih to učinio, uvijek slažem i sortiram zadatke na temelju njihove razine težine. Najteže kao i dugotrajne zadatke sam naveo na vrhu, a nakon njih slijede zadaci koji su manje zahtjevni ili dugotrajni. Više volim ovaj način jer smo obično na početku smjene energičniji i entuzijastičniji nego na kraju dana. Nadalje, u početku posjedujemo svjež um, koji bi nam, kada bi se koristio za izvršavanje teških zadataka, omogućio da ih izvršimo s većom preciznošću.
15) Ocijenite svoje međuljudske vještine na ljestvici od jedan do pet.
Interpersonalne vještine obvezne su i gotovo neizbježne za poziciju kao što je regionalni voditelj prodaje, od kojeg se zahtijeva da često komunicira s nekoliko dionika, suigračima, juniorima kao i starijima. Stoga, kroz ovo pitanje, anketar želi procijeniti i procijeniti te vještine.
Uzorak odgovora
Gospodine, potpuno razumijem relevantnost ovog pitanja. Budite uvjereni da imam učinkovitu komunikaciju kao i vrhunske međuljudske vještine koje mogu koristiti za upravljanje timom, kao i odgovoran odgovor prema svojim starijima. Također sam prošao tromjesečni kratki tečaj kako bih dodatno usavršio te vještine. S obzirom na sve činjenice, ocjenjujem se ocjenom 3
16) Koja vam je najdraža životinja?
Ovo bi pitanje moglo izgledati jednostavno i lako, prima facie. No, to vrijedi samo za nedovoljno pripremljene kandidate. Ozbiljni kandidati znaju koliku razinu pripreme i dodatne napore ovo pitanje od njih traži. Uz redovne pripreme, kandidat mora biti svjestan barem nekoliko prijateljski nastrojenih i pozitivnih životinja, kao što su ćelavi orlovi, slonovi, medonosne pčele itd. koje imaju svoje jedinstvene kvalitete. Kada ih objavi, kandidat mora integrirati i uskladiti te kvalitete sa svojom osobnošću i karizmom.
Uzorak odgovora
Gospodine, a da ne povrijedim osjećaje drugih životinja, želio bih izabrati medonosnu pčelu. Ovi kukci su nevjerojatni i jako me inspiriraju svojom vrijednom radnošću, odlučnošću i usredotočenošću. Nikada nisam vidio nijednu osobu, životinju ili drugo živo biće koje ima sposobnost i snagu da toliko naporno radi. Kad bi mi Bog ikada dao opciju, volio bih postati pčela medarica i jako marljivo raditi na radnom mjestu, što bi dovelo do moje osobne koristi, kao i koristi organizacije u cjelini.
17) Navedite najbolji softver za upravljanje prodajom koji ste do sada koristili i razlog zašto ste ga odabrali.
Sada se sve u ovom svijetu kreće s tehnologijom. Upravljanje prodajom bez softvera je kao korištenje pametnog telefona bez operativnog sustava. Ovo pitanje omogućuje anketaru da sazna o vašoj tehnološkoj stručnosti.
Uzorak odgovora
Gospodine, tehnološko tržište je bogato i ispunjeno velikom količinom kvalitetnog softvera. Međutim, želio bih odabrati Net Suite CRM, koji koristim od prvih dana svoje karijere. Ovaj CRM koristi Oracle i omogućuje voditelju prodaje da u stvarnom vremenu ima uvid u sve svoje klijente iz svakog mogućeg kuta. Ne samo da pomaže u upravljanju potencijalnim kupcima, već također pomaže u učinkovitom predviđanju prodaje kao i upravljanju narudžbama. Stoga, po mom mišljenju, ovo je jedan od najboljih softvera za upravljanje prodajom koji trenutno prevladavaju na tržištu.
18) Kada možete početi?
Ovo je trendovsko pitanje za intervju, pomoću kojeg anketar želi procijeniti vašu dostupnost. Ovo pitanje ni na koji način ne jamči vaš odabir za ovo radno mjesto, stoga vam savjetujemo da kontrolirate svoje emocije i ostanete stabilni, ali i koncentrirani. Ovo pitanje nema ništa tehničko i od vas se očekuje da date iskren odgovor.
Uzorak odgovora
- Za zaposlene osobe: Gospodine, trenutno radim s jednom organizacijom, zbog čega se neću moći odmah pridružiti vašoj organizaciji. Međutim, budući da sam očajnički želio promjenu posla, već sam poslao obavijest svom poslodavcu i najvjerojatnije ću moći dobiti pozitivan odgovor u sljedećih 15 dana. To znači da ću se moći pridružiti vašoj organizaciji dana ili kasnije (_____navedite datum vašeg pridruživanja____)
- Za brucoše/nezaposlene osobe: Gospodine, mogu se odmah pridružiti ovoj poslovnoj organizaciji, budući da trenutno nigdje ne radim, kao i da nemam nikakvih prethodnih obveza ili obveza koje moram ispuniti.
19) Kako ćete prodavati igračku u regiji kojom dominiraju odrasli?
Ovo je pitanje procjena vaših vještina i temeljnog znanja o marketinškim načelima i njihovoj praktičnoj primjeni na temelju situacije.
Uzorak odgovora
Gospodine, marketing ne samo da promovira robu, već i stvara potrebu za njima psihološkom manipulacijom mentalnog sklopa potencijalnih kupaca. Kako bi plasirao igračke odrasloj populaciji, voditelj prodaje mora kreirati učinkovite priče i reklamne kampanje vezane uz djecu. Budući da populaciju čine odrasli, velike su šanse da će u godinama koje dolaze doći do brakova, a potom i djece. Stoga je ovo savršeno buduće tržište za igračke, a organizacija mora kreirati kampanje koje uključuju mlade roditelje i malo dijete.
Moguće je da organizacija ne bi mogla odmah povećati svoju prodaju, ali polako i postupno, to bi stvorilo dobru volju i prisutnost organizacije u određenoj regiji, a kada dođe vrijeme, organizacija bi se mogla registrirati dvostruko značajan rast svoje prodaje, nadoknađujući sve svoje prethodne napore, kao i gubitke.
20) Recite bilo čemu svoju glavnu snagu.
Ovo je uobičajeno pitanje za intervjue koje se pojavljuje i postavlja na gotovo svim intervjuima diljem svijeta. Stoga ovo pitanje mora biti pripremljeno iskreno i svim srcem. Da bi to učinio, kandidat može pripremiti pismeno izvješće koje sadrži sve njegove prednosti, nakon što se pažljivo analizira i prouči.
Uzorak odgovora
Gospodine, budući da sam discipliniran i predan pojedinac, posjedujem mnogo prednosti. Međutim, budući da tražite jednu snagu, želio bih spomenuti jednu od mojih najdominantnijih i najbližih snaga. Posjedujem smisao za rješavanje problema. Dajte mi bilo kakvu tešku situaciju ili stvorite nepovoljno radno okruženje za mene, i svaki put kad to vidite, ja ću moći pružiti najbolju izvedbu uz donošenje izvrsnih i promišljenih poslovnih odluka. Smatram da je to moja najveća snaga, što je moguće samo zahvaljujući mojoj izvrsnoj koncentraciji i sposobnosti fokusiranja.
21) Imate li pitanja za nas?
Ako ikada naiđete na ovo pitanje, budite uvjereni da je ovo najvjerojatnije vaše posljednje pitanje i da je vaš intervju došao kraju. Ovo vam pitanje daje priliku da svom ispitivaču postavite nekoliko pitanja u vezi s organizacijom, njezinom radnom kulturom, etikom i raznim drugim značajkama. Savjetuje se da nikada ne preskočite ovo pitanje jer bi to jednostavno značilo da ste ili nedovoljno pripremljeni ili neozbiljni za ovu organizaciju. Možete postaviti neka relevantna pitanja na temelju primjera pitanja navedenih u nastavku.
Uzorak pitanja
- Koje su različite politike koje provodi organizacija u odnosu na često uznemiravanje, maltretiranje i zadirkivanje na radnom mjestu?
- Molimo objasnite postupke koje organizacija usvaja u vezi s obračunom plaćenog dopusta.
- Je li politika organizacije produžiti porodiljni/očinski dopust svojim zaposlenicima?
- Koji je posljednji napor poduzela organizacija u području društveno odgovornog poslovanja?
- Recite mi nekoliko zdravstvenih politika koje je organizacija proširila na svoje zaposlenike.
Preuzmite popis pitanja u .PDF formatu, kako biste kasnije vježbali s njima ili ih upotrijebili na svom predlošku za intervju (za razgovore s regionalnim upraviteljem prodaje):
Reference
- https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S0040162520312737
- https://onlinelibrary.wiley.com/doi/abs/10.1111/jbl.12238
Uložio sam mnogo truda u pisanje ovog posta na blogu kako bih vam pružio vrijednost. Bit će mi od velike pomoći ako razmislite o tome da to podijelite na društvenim medijima ili sa svojim prijateljima/obitelji. DIJELJENJE JE ♥️
Sandeep Bhandari je osnivač web stranice PrepMyCareer.com.
Profesionalni sam bloger s punim radnim vremenom, digitalni trgovac i trener. Volim sve što je povezano s webom i pokušavam učiti nove tehnologije svaki dan.
Sve poslove upravljanja timom, kreiranja sadržaja i monetizacije obavljam ja. Zajedno s timom u PrepMyCareeru, cilj je pružiti koristan i privlačan sadržaj našim čitateljima.