تعمل المبيعات والإيرادات والحصة السوقية جنبًا إلى جنب. كل عمل تجاري موجود لتلبية احتياجات العملاء من خلال المنتجات والخدمات التي طورها.
يعمل مساعد المبيعات كجسر أو رابط بين الشركة وعملائها. إنهم لا يحددون اتجاهات السوق السائدة فحسب ، بل يرضون العملاء المحتملين أيضًا من خلال الإجابة على كل أسئلةهم وحل استفساراتهم المختلفة.
من الشائع القول أن الفرق بين الشركة الناجحة وغير الناجحة هو أن الأولى لديها بعض من أفضل شركاء المبيعات ، الذين يتمتعون بالحيوية والالتزام. وبالتالي ، إذا كانت لديك المهارات المطلوبة ، والذكاء السريع ، والكثير من الطاقة ، فإن عالم المبيعات في انتظارك !!
21 أفضل أسئلة مقابلة للدراسة
1. بصفتك مساعد مبيعات ، يجب أن تكون على دراية بالمراحل المختلفة لعملية شراء المستهلك. هل يمكنك مشاركتها معي؟
عينة إجابة
سيدي ، المستهلك كائن عقلاني ويتبع عملية كاملة قبل الانغماس في الشراء العملي للمنتجات والخدمات. يمكن دراسة عملية الشراء هذه وفهمها من خلال المراحل الخمس التالية:
| تصنيف | اسم المرحلة | تفسير |
| المرحلة الأولى | تقدير من احتياجات المستهلك | هذه مرحلة تحقيق الذات حيث يصبح المستهلكون على دراية باحتياجاتهم ومتطلباتهم المختلفة. |
| المرحلة الثانية | أبحاث من الأساليب | بعد تحديد احتياجات المستهلك في المرحلة الأولى ، حان الوقت للبحث عن المنتجات والخدمات المختلفة التي تلبي تلك الاحتياجات. عادة ، يتم إجراء الاستفسارات عبر الإنترنت والمناقشات مع الأصدقاء والأبحاث غير المتصلة بالإنترنت في هذه المرحلة. |
| المرحلة الثالثة | التقييم والتقييم | تتم مقارنة المنتجات المختلفة ذات الصلة المحددة في المرحلة الثانية وتقييمها مقابل بعضها البعض من حيث التسعير والجودة والثقة والاسم التجاري وما إلى ذلك. |
| المرحلة الرابعة | ريال مدريد شراء | بعد إجراء تقييم شامل للمنتجات المحددة في المرحلة الثانية ، يقوم المستهلك بإغلاق الصفقة عن طريق اتخاذ قرار الشراء. |
| المرحلة الخامسة | بعد شرائها التقييم | بعد شراء المنتجات ، ينخرط المستهلكون في تقييم ما بعد الشراء ويحللون ما إذا كان المنتج يعيد الاستجابة المتوقعة أم لا. |
2. هل أنت على دراية بإعلانات البانر؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، أخبر الأشكال المختلفة التي يمارس بها اليوم.
عينة إجابة
سيدي ، لافتة إعلانية تشير إلى عرض مختلف المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة في شكل مستطيل. يمكن أن تكون هذه اللافتات عبر الإنترنت وغير متصلة بالإنترنت ، حيث يتم وضع الأولى كلوحات إعلانية في مواقع مادية مختلفة ويتم وضع الأخيرة على أي خاصية وسائط شائعة عبر الإنترنت.
3. في محاولة لتحقيق الحد الأقصى من الإمكانات والمبيعات ، غالبًا ما يتبع المسوقون عملية التجزئة. هل يمكنك مشاركة بعض قطاعات السوق الشائعة وشرحها أيضًا باختصار؟
عينة إجابة
نعم ، سيدي ، تجزئة السوق هي عملية حيوية تقوم فيها الشركة بتصنيف عملائها المحتملين إلى قطاعات وإدارات مختلفة. بعض قطاعات السوق الشعبية هي:
| اسم قطاع السوق | تفسير |
| شريحة ديموغرافية | إنها عملية تجزئة السوق الأكثر شيوعًا وأبسطها والتي يتم فيها تقسيم العملاء على أساس الجنس والدين ومستوى التعليم ومستويات الدخل والوضع الذي يتمتع به المجتمع العام ، إلخ. |
| المقطع الجغرافي | يسعى هذا الجزء إلى تقسيم العملاء بناءً على موقعهم وجغرافيتهم. البلد ، الحي ، المنطقة ، المدينة ، الرمز البريدي هي بعض الخصائص المشتركة لهذا الجزء. |
| الجزء السيكوجرافيك | ضمن هذا الجزء ، يتم تقسيم العملاء بناءً على شخصياتهم وتفضيلاتهم المختلفة. القيم والعادات والتقاليد والهوايات والسمات الشخصية المختلفة هي بعض الخصائص المشتركة لهذه الشريحة. |
| الجزء السلوكي | يقسم هذا الجزء عملاء الشركة على أساس فعلي استخدام المنتج. بعض الخصائص المشتركة التي يتم اتباعها في هذا النوع من التجزئة هي: 1) عادات المستهلك - الشراء والإنفاق والتصفح 2) تقييمات ومراجعات وملاحظات العملاء فيما يتعلق بمنتج معين 3) أنماط الشراء المختلفة التي يعرضها العملاء |
4. ما هي التدابير النقدية وغير النقدية المختلفة التي تتخذها منظمات الأعمال لتحفيز شركاء المبيعات لديها؟
عينة إجابة
سيدي ، تحفيز مندوب المبيعات ضروري لتعزيز الإيرادات والوعي بالعلامة التجارية بالإضافة إلى الحصة السوقية. هناك عدد كبير من الإجراءات النقدية وغير النقدية المختلفة التي تتبعها الشركات ، مثل:
- قسائم الهدايا
- كوبونات الطعام
- الحوافز والبدلات
- تقدير
- الجوائز
- الأطراف التجارية
- الرحلات العائلية والإجازات مدفوعة الأجر
5. تروج منظمات الأعمال لمبيعات منتجاتها وخدماتها من خلال مجموعة متنوعة من الوسائل. هل يمكنك معرفة بعض أفضل تقنيات ترويج المبيعات؟
عينة إجابة
سيدي، المبيعات فن ويتطلب الكثير من الجهد والممارسة لإتقانه. تعتمد الشركات تقنيات ترويج المبيعات لزيادة مستويات المبيعات الحالية. بعض التقنيات الشائعة هي:
- خصم: تُباع البضائع بسعر أقل من سعر القائمة عند تحقيق الحدث
- خصم الإخوة الإضافي: يتم تخفيض قائمة أسعار البضائع عن طريق نسبة مئوية ثابتة محددة مسبقًا
- المرتجعات: يتم رد سعر الشراء ، كليًا أو جزئيًا ، إلى العملاء عند إظهار إثبات الشراء بعد بضعة أشهر
- الكوبونات: قطعة من الورق تصدر للعملاء عند شراء المنتج. تتكون هذه القسيمة من نسبة خصم يتم تخفيضها من سعر البيع السائد.
6. لدينا موقع إلكتروني نشط للتجارة الإلكترونية نمنح من خلاله تأثيرًا لما يقرب من 50٪ من مبيعاتنا. كيف يمكنك فصل عملاء الشركة عبر الإنترنت؟
عينة إجابة
سيدي ، مع شعبية الإنترنت وأجهزة الاتصال المرتبطة بها ، فإن الشراء من خلال مواقع التجارة الإلكترونية هو اتجاه شائع. سأفصل بين عملاء الشركة عبر الإنترنت بناءً على الاتجاهات التالية:
- القيمة أو القيمة الإجمالية لعربات التسوق التي أنشأها عملاء الموقع الإلكتروني
- العناصر التي تتجه والتي تحتل مرتبة أعلى في نتائج البحث
- الحملات الإعلانية المحددة الأكثر فاعلية والأكثر جذبًا
7. ما هي دورة حياة المستهلك؟ هل يمكنك تسمية مراحلها المختلفة؟
عينة إجابة
سيدي ، إن تحقيق رضا المستهلك أمر محوري في تحقيق النمو والنجاح على المدى الطويل. تبدأ رحلة المستهلك من شراء المنتج وتنتهي بسحب المنتج الذي تم شراؤه.
تساعد دورة حياة المستهلك على وضع السياسات والإجراءات المناسبة ، مما يساعد على زيادة رضا العملاء إلى أقصى حد. تنقسم هذه الدورة إلى خمس مراحل مختلفة ، وهي: مدى الوصول ، والاكتساب ، والتحويل ، والاحتفاظ ، والولاء.
8. ما هي حملات التسويق المستهدفة؟ كيف تساعد هذه المبيعات شركاء المبيعات؟
عينة إجابة
سيدي ، تستند الحملات التسويقية المستهدفة على أبحاث الصناعة وتفضيلات العملاء. بدلاً من عمل أي إعلان عشوائي ، تساعد الحملة المستهدفة مؤسسات الأعمال على تحفيز الحاجة الحقيقية للعملاء ورغباتهم.
إنه يساعد شركاء المبيعات حيث يتعين علينا قضاء وقت وطاقة وإقناع أقل في إقناع العملاء بشراء منتجاتنا أو الاشتراك في خدماتنا. كما أنه يؤدي إلى معدل تحويل أعلى حيث يتأثر العملاء بأنفسهم من خلال الإعلانات.
9. غالبًا ما نقدم العديد من أهداف المبيعات لشركائنا في المبيعات والتي تعتبر إلزامية لتحقيقها. هل ستكون مستعدًا لذلك؟
عينة إجابة
سيدي، من الشائع بالنسبة لمنظمات الأعمال توسيع نطاق أهداف المبيعات لممثلي المبيعات لديها والتي تكون ذات طبيعة شهرية/ربع سنوية. أشعر أن لدي القدرة على العمل في ظل مواعيد نهائية ضيقة وحتى تحقيق هدف المبيعات الأكثر قوة من خلال تفاني ومثابرتي وإقناعي. وبالتالي، سأكون بالتأكيد على استعداد لذلك.
10. ما هو فهمك لمفهوم ميزة المحرك المتأخر؟
عينة إجابة
سيدي، إن المحرك المتأخر هو مفهوم تسويقي مهم، حيث تقوم منظمات الأعمال بدور ثانوي وتتبع دائما صدارة الشركة الرائدة. على سبيل المثال، شركة جيليت المرادفة لمصطلح "شفرات الحلاقة" لم تكن أول مؤسسة تطلق المنتج. بل إنها ببساطة اتبعت خطى منظمتين تجاريتين أخريين انقرضتا منذ فترة طويلة.
ومن ثم، فإن استراتيجية "التحرك متأخرًا" لا تقضي على خطر الفشل فحسب، بل تساعد أيضًا على فهم استجابات المستهلكين وتفضيلاتهم بشكل أفضل. كما أنه يقلل من نفقات الإعلان حيث أن العميل على علم بالمنتج بالفعل.
11. ما هي الإستراتيجية التسويقية لـ "تجميع المنتج"؟ بصفتك مساعد مبيعات ، ما مدى فعاليتك التي تشعر بها؟
عينة إجابة
سيدي، "دمج المنتجات" هو استراتيجية لزيادة المبيعات موجودة بين التقنيات الترويجية المختلفة. في هذه التقنية، يتم تقديم منتج أساسي أو أي منتج ثانوي للمستهلكين بهدف جذبهم وإغرائهم. على سبيل المثال، بيع طنجرة ضغط مع كتاب وصفات مجاني. ومع ذلك، تجدر الإشارة إلى أنه لا يوجد خصم أو خصم مقدم أثناء اتباع هذه الاستراتيجية.
إنه فعال للغاية من وجهة نظر المبيعات ويستخدمه العديد من شركاء المبيعات لأنه يساعدهم على تحويل العملاء المتوقعين المحتملين بسرعة كبيرة.
12. كيف يمكنك كمساعد مبيعات تحسين أدائك باستمرار وتعزيز تجارب العملاء؟
عينة إجابة
سيدي ، تحسين المهارات والارتقاء المستمر بالنفس هو جزء مهم من الوظيفة. تزداد أهمية تحسين المهارات بشكل أكبر في مجال المبيعات الصعب الذي يتغير بسرعة كبيرة. أسعى باستمرار لتحسين أدائي من خلال:
- تحليل اتجاهات السوق الحالية
- التعرف على أحدث التقنيات الترويجية
- مراجعة عروض المبيعات باستمرار
علاوة على ذلك ، أحاول دائمًا أن أخطو مكان عملائي وأحاول إعداد خريطة رحلة عميل افتراضية. هذا يساعدني على تقديم وتعزيز تجارب العملاء.
13. تنفق الشركات الكثير من الوقت والطاقة والمال في تصميم وتنفيذ الحملات الإعلانية. ألا تعتقد أن الإعلانات كافية لإقناع الناس بشراء المنتجات وليس هناك حاجة لشركاء المبيعات؟
عينة إجابة
سيدي ، في رأيي المتواضع ، يمكن للإعلانات أن تثير الاهتمام ، ويمكنها حتى التأثير على العملاء لشراء المنتجات. ومع ذلك ، لا يزال العمل نصف مكتمل ، والتدخل البشري ضروري في هذه المرحلة. في هذه المرحلة ، يجب على شريك المبيعات الاستفادة من الزخم الناتج عن الإعلان وتحويل العميل المتوقع إلى عميل. وبالتالي ، هناك حاجة أكبر لشركاء المبيعات أيضًا.
14. دور مساعد المبيعات محدود حتى اكتساب العملاء. التعليق على هذا البيان.
عينة إجابة
سيدي، أنا لا أتفق تماما مع هذا البيان. إن الاحتفاظ بالعملاء لا يقل أهمية عن اكتسابهم. لا يقتصر دور مساعد المبيعات على عملية الاستحواذ الأولى فحسب، بل يكون مسؤولاً أيضًا عن الاحتفاظ بالعملاء. ويتم ذلك من خلال توفير العديد من خدمات ما بعد البيع، مثل:
- تقديم إرشادات حول كيفية الاستفادة من ضمان في حالة ظهور بعض القضايا
- توفير السلامه اولا حول كيفية استخدام المنتجات
- مساعدة المستهلكين في حالة رغبتهم في الحصول على منتجاتهم تم الاصلاح في مراكز الخدمة المعتمدة
15. لكوننا منظمة أعمال متطورة ، سنقوم بالتأكيد بتكليفك بمهام عمل متعددة تحتاج إلى أداؤها في يوم واحد. كيف ستضمن تسليمها جميعًا في الوقت المناسب؟
عينة إجابة
سيدي ، إن تحقيق الأهداف أمر ضروري لنمو الشركة وتطورها بشكل عام. لكوني مساعد مبيعات مخضرم ، فقد قمت بتطوير تقنية تحديد الأولويات الخاصة بي ، والتي تساعدني في تصنيف المهام بناءً على استهلاكها للوقت.
أقوم بتنفيذ المهام التي تستغرق وقتًا طويلاً في بداية مناوبتي. بعد هذا، كلما قل الوقت الذي أستغرقه في تنفيذ المهام. وهذا يساعدني على تحقيق أهدافي واستعادة الإنتاجية.
16. وصف الوقت الذي فشلت فيه في تحقيق أهداف المبيعات ربع السنوية / الشهرية.
عينة إجابة
سيدي ، المبيعات مجال صعب. هناك دائمًا بعض العوامل التي يمكن أن تخرجك عن أهدافك. أتذكر إحدى هذه الحالات عندما مرضت بشدة أثناء العمل في مؤسستي السابقة وفقدت تحقيق أهدافي الشهرية.
17. ماذا تقصد بالترويج "المضلل" للمنتجات والخدمات؟
عينة إجابة
سيدي ، عندما ينحرف مساعد المبيعات عن الاستخدام الفعلي للمنتجات ويحاول مشاركة الفوائد ، التي هي خيالية وغير موجودة عمليًا ، فإنه يشارك في عرض ترويجي مضلل. إنه غير أخلاقي وكذلك غير قانوني لأنه من خلال القيام بذلك ، يؤثر موظف المبيعات ببساطة على العملاء بطريقة خاطئة.
18. التعامل مع العملاء وتحقيق جميع أهداف المبيعات العدوانية هو عمل صعب للكسر. كيف تدير الإجهاد في مكان عملك؟
عينة إجابة
سيدي، أنا أتفق تماما مع أهمية هذا السؤال. في الواقع، فإن وظيفة مندوب المبيعات تستنزف عقليًا لأنه يجب عليه المشاركة في العديد من الاتصالات والأعمال الورقية والإقناع طوال يوم العمل. وهذا يؤدي إلى التوتر، الذي أتعامل معه من خلال التنفس العميق والحديث الحماسي الإيجابي. علاوة على ذلك، أقوم أيضًا بالتأمل يوميًا.
19. تحتاج العديد من منظمات الأعمال إلى خدمات شركاء المبيعات. ولكن ، لماذا اخترت لنا؟
عينة إجابة
لكوني منظمة أعمال عمرها عقدين من الزمن ، والتي تنتشر عملياتها في أكثر من 18 دولة ، أشعر أن الارتباط بمثل هذه المنظمة الناجحة هو بمثابة حلم يتحقق. علاوة على ذلك ، يناسبني ملف الوظيفة وأنا راضٍ تمامًا عن الراتب المعروض.
20. يحصل شركاء المبيعات غالبًا على مزيج من التعويضات الثابتة والمتغيرة. هل يمكنني معرفة توقعات راتبك؟
عينة إجابة
سيدي ، لقد أجريت بحثًا شاملاً عن السوق لهذه الصناعة. في رأيي ، سيكون مبلغ 10,000 دولار سنويًا والتعويض المتغير بنسبة 10 ٪ من إجمالي قيمة المبيعات الشهرية مثاليًا.
21. هل لديك أي أسئلة لنا؟
سواء كان ذلك منصب مندوب مبيعات أو مدير موارد بشرية ، يتم إنهاء كل جلسة مقابلة بمساعدة سؤال المقابلة هذا. يمثل هذا السؤال نهاية استجوابك ، أو يمكنك حتى أن تقول مقابلة وتوفر لك فرصة أخيرة لإثارة إعجاب المحاور الخاص بك.
ومن ثم ، يوصى دائمًا بمحاولة هذا السؤال وطرح بعض الأسئلة المضادة ذات الصلة من المحاور الخاص بك. عزز تفهمك من خلال قراءة نماذج الأسئلة المذكورة أدناه:
- ما هي الألواح المختلفة وعمولات المبيعات التي تقدمها الشركة لشركائها في المبيعات؟
- هل يمكنك من فضلك مشاركة قائمة جميع المنتجات التي تصنعها الشركة؟
- ما هي المزايا والعيوب العديدة للعمل في هذه الشركة كشريك مبيعات؟
مراجع حسابات
- https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1053482220300620
- https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/0049124119852382
لقد بذلت الكثير من الجهد في كتابة منشور المدونة هذا لتقديم قيمة لك. سيكون مفيدًا جدًا بالنسبة لي ، إذا كنت تفكر في مشاركته على وسائل التواصل الاجتماعي أو مع أصدقائك / عائلتك. المشاركة هي ♥ ️
سانديب بهانداري هو مؤسس موقع PrepMyCareer.com.
أنا مدون محترف بدوام كامل ومسوق رقمي ومدرب. أحب أي شيء متعلق بالويب ، وأحاول تعلم تقنيات جديدة كل يوم.
يتم التعامل مع جميع مهام إدارة الفريق وإنشاء المحتوى وتحقيق الدخل من قبلي. بالتعاون مع الفريق في PrepMyCareer ، الهدف هو توفير محتوى مفيد وجذاب لقرائنا.