Vendas, receita e participação de mercado operam em conjunto. Toda empresa existe para atender às necessidades dos clientes por meio dos produtos e serviços que desenvolve.
Um associado de vendas atua como uma ponte ou um elo entre a empresa e seus clientes. Eles não apenas identificam as tendências predominantes do mercado, mas também satisfazem os clientes em potencial, respondendo a todas as suas perguntas e resolvendo suas diferentes dúvidas.
Costuma-se dizer que a diferença entre uma empresa de sucesso e uma malsucedida é que a primeira tem alguns dos melhores vendedores, que são enérgicos e comprometidos. Portanto, se você tem as habilidades necessárias, um raciocínio rápido e muita energia, o mundo das vendas está esperando por você!!
21 melhores perguntas de entrevista para estudar
1. Como representante de vendas, você deve estar ciente das várias etapas do processo de compra do consumidor. Você pode compartilhá-los comigo?
Resposta de amostra
Senhor, o consumidor é um ser racional e segue um processo completo antes de se entregar à compra prática de produtos e serviços. Esse processo de compra pode ser estudado e compreendido por meio das cinco etapas a seguir:
| Posição | Nome do palco | Explicação |
| Fase I | Reconhecimento das necessidades do consumidor | Este é um estágio de auto-realização em que os consumidores se tornam conscientes de suas diversas necessidades e exigências. |
| Estágio II | Estudos dos métodos | Depois de identificar a necessidade do consumidor no Estágio I, é hora de procurar os vários produtos e serviços que satisfaçam essas necessidades. Normalmente, consultas on-line, discussões com amigos e pesquisas off-line são realizadas nesse estágio. |
| Estágio III | Avaliação e avaliação | Os vários produtos relevantes identificados no Estágio II são comparados e avaliados entre si em termos de preço, qualidade, confiança, marca, etc. |
| Estágio IV | O Real Comprar | Depois de realizar uma avaliação e avaliação completa dos produtos identificados no Estágio II, o consumidor fecha o negócio tomando uma decisão de compra. |
| Estágio V | Pós-compra Avaliação | Após a compra dos produtos, os consumidores fazem a avaliação pós-compra e analisam se o produto está retornando ou não a resposta esperada. |
2. Você está ciente dos banners publicitários? Se sim, diga as várias formas em que é praticado hoje.
Resposta de amostra
Senhor, a publicidade em banner refere-se à exibição dos diversos produtos e serviços oferecidos pela empresa de forma retangular. Esses banners podem ser online e offline, sendo os primeiros colocados como outdoors em vários locais físicos e os últimos sendo colocados em qualquer propriedade popular de mídia online.
3. Em uma tentativa de alcançar o máximo potencial e vendas, os profissionais de marketing geralmente seguem o processo de segmentação. Você pode compartilhar alguns dos segmentos de mercado populares e também explicá-los resumidamente?
Resposta de amostra
Sim, senhor, a segmentação de mercado é um processo vital no qual uma empresa categoriza seus clientes potenciais em diferentes segmentos e departamentos. Alguns dos segmentos de mercado populares são:
| Nome do segmento de mercado | Explicação |
| Segmento demográfico | É o processo de segmentação de mercado mais popular e simples, no qual os clientes são divididos com base em sexo, religião, nível educacional, níveis de renda, status desfrutado na sociedade em geral, etc. |
| Segmento geográfico | Este segmento se esforça para dividir os clientes com base em sua localização e geografia. País, distrito, região, cidade, código postal são algumas das características comuns a este segmento. |
| Segmento psicográfico | Neste segmento, os clientes são divididos com base em suas personalidades e suas diferentes preferências. Valores, costumes, tradições, hobbies e diferentes traços de personalidade são algumas das características comuns desse segmento. |
| segmento comportamental | Este segmento divide os clientes da empresa com base no real uso do produto. Algumas das características comuns que são seguidas neste tipo de segmentação são: 1) Hábitos do consumidor – Comprar, gastar e navegar 2) As classificações, críticas e observações dos clientes em relação a um determinado produto 3) Os diferentes padrões de compra exibidos pelos clientes |
4. Quais são as diferentes medidas monetárias e não monetárias que são adotadas pelas organizações empresariais para motivar seus associados de vendas?
Resposta de amostra
Senhor, a motivação do associado de vendas é necessária para aumentar a receita, o conhecimento da marca e a participação no mercado. Existe uma série de diferentes medidas monetárias e não monetárias que são seguidas pelas empresas, tais como:
- Vouchers de Oferta
- Cupons de alimentação
- Incentivos e subsídios
- Reconhecimento
- Reconhecimentos
- Festas de negócios
- Viagens e férias pagas em família
5. Organizações empresariais promovem vendas de seus produtos e serviços através de uma variedade de meios. Você pode contar algumas das melhores técnicas promocionais de vendas?
Resposta de amostra
Senhor, vender é uma arte e requer muito esforço e prática para dominá-la. Técnicas promocionais de vendas são adotadas pelas empresas para aumentar os níveis de vendas existentes. Algumas técnicas comuns são:
- Desconto: As mercadorias são vendidas a um preço inferior ao preço de lista após a materialização de um evento
- Desconto: O preço de tabela das mercadorias é reduzido por meio de uma porcentagem fixa pré-determinada
- Reembolso: O preço de compra, no todo ou em parte, é reembolsado aos clientes mediante apresentação do comprovativo de compra após alguns meses
- Cupons: Um pedaço de papel é emitido para os clientes no momento da compra do produto. Este cupom consiste em uma porcentagem de desconto que é reduzida do preço de venda vigente.
6. Temos um site de comércio eletrônico ativo através do qual efetivamos quase 50% de nossas vendas. Como você pode separar os clientes online da empresa?
Resposta de amostra
Senhor, com a popularidade da Internet e dos dispositivos de comunicação associados, a compra por meio de sites de comércio eletrônico é uma tendência comum. Eu separaria os clientes online da empresa com base nas seguintes tendências:
- O valor ou valor total dos carrinhos de compras criados pelos clientes do site
- Os itens que estão em alta e com classificação mais alta nos resultados da pesquisa
- As campanhas publicitárias específicas que são mais eficazes e estão atraindo mais
7. O que é um ciclo de vida do consumidor? Você pode nomear seus diferentes estágios?
Resposta de amostra
Senhor, alcançar a satisfação do consumidor é fundamental para alcançar crescimento e sucesso a longo prazo. A jornada de um consumidor começa com a compra do produto e termina com a retirada do produto adquirido.
Um ciclo de vida do consumidor ajuda a elaborar políticas e procedimentos adequados, o que ajuda a maximizar a satisfação do cliente. Este ciclo é dividido em cinco fases diferentes, que são, Alcance, Aquisição, Conversão, Retenção e Lealdade.
8. O que são campanhas de marketing direcionadas? Como estes ajudam os associados de vendas?
Resposta de amostra
Senhor, as campanhas de marketing direcionadas são baseadas em pesquisas da indústria e nas preferências dos clientes. Em vez de fazer qualquer anúncio aleatório, uma campanha direcionada ajuda as organizações empresariais a estimular as reais necessidades e desejos dos clientes.
Ajuda os vendedores, pois temos que gastar menos tempo, energia e persuasão para convencer os clientes a comprar nossos produtos ou assinar nossos serviços. Também leva a uma taxa de conversão mais alta, pois os clientes são autoinfluenciados por meio dos anúncios.
9. Muitas vezes estendemos várias metas de vendas para nossos associados de vendas que são obrigatórias para serem alcançadas. Você estará pronto para isso?
Resposta de amostra
Senhor, é comum que as organizações empresariais estendam metas de vendas aos seus representantes de vendas que sejam de natureza mensal/trimestral. Sinto que tenho a capacidade de trabalhar com prazos apertados e até mesmo atingir as metas de vendas mais agressivas através da minha dedicação, perseverança e persuasão. Portanto, certamente estarei pronto para isso.
10. Qual é o seu entendimento sobre o conceito de Late Mover Advantage?
Resposta de amostra
Senhor, o retardatário é um importante conceito de marketing, no qual as organizações empresariais atuam como segundo violino e sempre seguem o exemplo da empresa pioneira. Por exemplo, a Gillette, que é sinônimo do termo “lâminas de barbear”, não foi a primeira organização a lançar o produto. Em vez disso, simplesmente seguiu o exemplo de duas outras organizações empresariais, que foram extintas há muito tempo.
Assim, a estratégia de “atrasar-se” não só elimina o risco de fracasso, mas também ajuda a compreender melhor as respostas e preferências dos consumidores. Também reduz os gastos com publicidade, pois o cliente já conhece o produto.
11. Qual é a estratégia de marketing de “combinação de produtos”? Como um associado de vendas, quão eficaz você acha que é?
Resposta de amostra
Senhor, “combinação de produtos” é uma estratégia de aumento de vendas que existe entre as diversas técnicas promocionais. Nesta técnica, um produto primário ou qualquer produto auxiliar é oferecido aos consumidores com o objetivo de atraí-los e atraí-los. Por exemplo, a venda de uma panela de pressão com livro de receitas grátis. No entanto, deve-se observar que não há desconto ou abatimento oferecido ao seguir esta estratégia.
É bastante eficaz do ponto de vista de vendas e é usado por vários associados de vendas, pois os ajuda a converter leads em potencial muito rapidamente.
12. Como você, como representante de vendas, pode melhorar constantemente seu desempenho e aprimorar as experiências do cliente?
Resposta de amostra
Senhor, aperfeiçoar-se e atualizar-se constantemente é uma parte importante do trabalho. A relevância do upskilling aumenta muito mais no desafiador campo de vendas que muda rapidamente. Esforço-me constantemente para melhorar o meu desempenho:
- Analisar as tendências de mercado existentes
- Identificar as técnicas promocionais mais recentes
- Constantemente revisando meus argumentos de vendas
Além disso, sempre tento me colocar no lugar de meus clientes e tento preparar um mapa virtual da jornada do cliente. Isso me ajuda a entregar e aprimorar as experiências do cliente.
13. As empresas gastam muito tempo, energia e dinheiro projetando e implementando campanhas publicitárias. Você não acha que os anúncios são suficientes para persuadir as pessoas a comprar os produtos e não há necessidade dos associados de vendas?
Resposta de amostra
Senhor, na minha humilde opinião, os anúncios podem gerar interesse e até influenciar os clientes a comprar os produtos. No entanto, a obra ainda está pela metade, sendo necessária a intervenção humana nesta fase. Nesse momento, um associado de vendas deve capitalizar o impulso gerado pelo anúncio e converter o lead em cliente. Portanto, há uma maior necessidade de associados de vendas também.
14. O papel de um associado de vendas é limitado até a aquisição dos clientes. Comente sobre esta declaração.
Resposta de amostra
Senhor, discordo totalmente desta afirmação. A retenção dos clientes é tão importante quanto a sua aquisição. Um associado de vendas não está limitado apenas até a primeira aquisição, mas também é responsável por reter os clientes. Isto é feito através da prestação de diversos serviços pós-venda, tais como:
- Fornecer orientações sobre como aproveitar o garantia caso surjam alguns problemas
- Uma Experiência treinamento sobre como os produtos devem ser usados
- Ajudar os consumidores caso queiram obter os seus produtos reparado nos centros de assistência autorizados
15. Sendo uma organização comercial desenvolvida, certamente iremos atribuir a você várias tarefas comerciais que precisam ser executadas em um único dia. Como você garantirá uma entrega pontual de todos eles?
Resposta de amostra
Senhor, atingir as metas é essencial para o crescimento e desenvolvimento geral da empresa. Sendo um associado de vendas veterano, desenvolvi minha técnica de priorização, que me ajuda a classificar as tarefas com base no consumo de tempo.
As tarefas que consomem bastante tempo são realizadas por mim no início do meu turno. Poste isso, menos tarefas demoradas serão executadas por mim. Isso me ajuda a atingir minhas metas e retornar a produtividade.
16. Descreva um momento em que você não conseguiu atingir suas metas de vendas trimestrais/mensais.
Resposta de amostra
Senhor, vendas é um campo desafiador. Sempre existem alguns fatores que podem descarrilar você de seus alvos. Lembro-me de um caso em que fiquei gravemente doente enquanto trabalhava para minha organização anterior e não consegui atingir minhas metas mensais.
17. O que você quer dizer com promoção “enganosa” de produtos e serviços?
Resposta de amostra
Senhor, sempre que um vendedor se desvia do uso real dos produtos e tenta compartilhar os benefícios, que são imaginários e não existem na prática, ele está fazendo uma promoção enganosa. É antiético e também ilegal porque, ao fazer isso, um associado de vendas simplesmente influencia os clientes de maneira errada.
18. Lidar com clientes e atingir todas essas metas de vendas agressivas é um osso duro de roer. Como você gerencia o estresse no local de trabalho?
Resposta de amostra
Senhor, concordo plenamente com a relevância desta questão. Na verdade, o trabalho de um associado de vendas é mentalmente desgastante, pois ele ou ela precisa estar envolvido em diversas comunicações, papelada e persuasão ao longo do dia de trabalho. Isso leva ao estresse, que consigo controlar por meio de respiração profunda e conversas estimulantes positivas. Além disso, também pratico meditação diariamente.
19. Várias organizações empresariais precisam dos serviços de associados de vendas. Mas, por que você nos escolheu?
Resposta de amostra
Sendo uma organização empresarial de duas décadas, que tem suas operações espalhadas por mais de 18 países, sinto que me associar a uma organização tão bem-sucedida é como um sonho tornado realidade. Além disso, o perfil de trabalho é adequado para mim e estou totalmente satisfeito com o salário oferecido.
20. Os vendedores geralmente recebem uma combinação de remuneração fixa e variável. Posso saber quais são suas expectativas salariais?
Resposta de amostra
Senhor, realizei uma pesquisa de mercado completa da indústria. Na minha opinião, $ 10,000 por ano e remuneração variável de 10% do valor total das vendas mensais seria o ideal.
21. Você tem alguma pergunta para nós?
Seja o cargo de associado de vendas ou gerente de RH, todas as sessões de entrevista são concluídas com a ajuda desta pergunta de entrevista. Esta pergunta marca o fim do seu interrogatório, ou você pode até dizer entrevista e oferece uma última oportunidade de impressionar o entrevistador.
Portanto, é recomendável que você sempre tente fazer essa pergunta e faça algumas contra-perguntas relevantes ao seu entrevistador. Melhore sua compreensão lendo as perguntas de amostra mencionadas abaixo:
- Quais são as várias placas e comissões de vendas oferecidas pela empresa a seus associados de vendas?
- Você pode compartilhar a lista de todos os produtos fabricados pela empresa?
- Quais são as várias vantagens e desvantagens de trabalhar nesta empresa como vendedor?
Referências
- https://www.sciencedirect.com/science/article/pii/S1053482220300620
- https://journals.sagepub.com/doi/abs/10.1177/0049124119852382
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Sandeep Bhandari é o fundador do site PrepMyCareer.com.
Sou um blogueiro profissional em tempo integral, um profissional de marketing digital e um instrutor. Adoro tudo relacionado à Web e tento aprender novas tecnologias todos os dias.
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